與“沉默型”采購(gòu)的溝通技巧

                           賣場(chǎng)研究者/黃靜

在與賣場(chǎng)采購(gòu)打交道過(guò)程中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)遇到一些“沉默型”的導(dǎo)購(gòu)。他（她）們往往話不多、從不輕易表現(xiàn)出自己的喜好和傾向。表面上看，他們略顯內(nèi)向，不接受業(yè)務(wù)員的“吃請(qǐng)”和“送禮”，總擺出一幅“公事公辦”、“油鹽不進(jìn)”的模樣。遇到這樣的采購(gòu)，無(wú)疑給業(yè)務(wù)員客情關(guān)系的維護(hù)造成了一定困難，有些業(yè)務(wù)員甚至不知道該如何入手對(duì)其進(jìn)行全面了解，更別談什么建立良好的“合作關(guān)系”了！

　　其實(shí)，在任何看似困難重重的溝通背后，都一定潛藏著它的薄弱環(huán)節(jié)。就像一名外表再堅(jiān)強(qiáng)的人，也總會(huì)存在“弱點(diǎn)”一樣。解決問(wèn)題的關(guān)鍵是要找到那個(gè)薄弱的“突破點(diǎn)”。歷史上曾有過(guò)很多以弱勝?gòu)?qiáng)、以少勝多的著名戰(zhàn)役。前人的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：實(shí)力上的“懸殊”并不可怕，真正可怕的是喪失對(duì)抗的信心和勇氣！

　　再難“對(duì)付”的采購(gòu)，也是有血有肉的人。只要是人，就有七情六欲，也就會(huì)有“弱點(diǎn)”。生活中，每個(gè)人的“弱點(diǎn)”都是不一樣的：有的人可能在戰(zhàn)場(chǎng)上不懼生死，可卻未必經(jīng)得起和平年代“金錢”和“美色”的誘惑；有的人看似廉潔奉功，可卻會(huì)為權(quán)勢(shì)“折腰”；有的人表面看似“強(qiáng)大”，可內(nèi)心卻極為“膽怯”……

　　通常說(shuō)來(lái)，要想了解一個(gè)采購(gòu)的途徑和方法無(wú)非有以下幾種：

　　一、了解采購(gòu)都有哪些途徑和方法？

　　1、側(cè)面打聽(tīng)

　　透過(guò)與該采購(gòu)有關(guān)系的人來(lái)了解他。比如，通過(guò)門店的人、其他的采購(gòu)、其他的廠商等。畢竟，作為一名采購(gòu)總是要開(kāi)展工作的，總是要和形形色色的人打交道的，這些人都可以成為你了解采購(gòu)的“渠道”。

　　2、直接接觸

　　這是一種比較直接的方法，但在接觸過(guò)程中一定要注意客觀理性，不要帶有個(gè)人情緒！尤其不要因?yàn)椴少?gòu)的個(gè)性是自己所不喜歡的就表現(xiàn)出煩躁，而應(yīng)該及時(shí)“記錄”下你的“所見(jiàn)所聞”，再進(jìn)行冷靜地分析。

　　3、關(guān)注細(xì)節(jié)

　　通過(guò)觀察一個(gè)人的言談舉止、穿衣打扮、工作細(xì)節(jié)，往往可以真實(shí)地了解一個(gè)人的性格特點(diǎn)，并幫助我們掌握一些有價(jià)值的信息。比如，從他的著裝風(fēng)格可以大體了解他的個(gè)人愛(ài)好（喜歡什么品牌）；通過(guò)他使用的物品了解其是否“小資”？；通過(guò)他手機(jī)上的小寶寶的“大頭貼”，可以看出他有孩子……這些方面都可以成為你日后努力的方向。一個(gè)人的“細(xì)節(jié)”有很多，這些細(xì)節(jié)的背后潛藏了巨大的信息量，就看你是否是個(gè)有心人了！

　　4、注意調(diào)整“溝通方式”

　　對(duì)于不喜歡說(shuō)話的人，他們往往比較喜歡非語(yǔ)言的交流方式。所以，作為業(yè)務(wù)員，你需要注意的是：一定不要“夸夸其談”，而應(yīng)該多運(yùn)用書(shū)面文字、圖形、數(shù)據(jù)等形式來(lái)與采購(gòu)進(jìn)行“溝通”。而且，在做這些非語(yǔ)言溝通時(shí)應(yīng)多征求他的意見(jiàn)以引導(dǎo)他講話，這樣你才可以獲得更多的信息。

二、如何面對(duì)“沉默型”采購(gòu)？

　　由于性別上的差異，男采購(gòu)和女采購(gòu)在心理和行為上都有著較為明顯的“差異”。因此，面對(duì)不同性別的采購(gòu)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該采取不同的溝通方法。俗話說(shuō)得好“男女搭配，干活兒不累”，同性別的業(yè)務(wù)員和采購(gòu)在溝通時(shí)，往往會(huì)有一種本能的防范心理，影響溝通的效果。因此，在考慮選擇什么樣的人與采購(gòu)進(jìn)行溝通時(shí)，應(yīng)盡量利用“性別互補(bǔ)”的原理。如果對(duì)方是男采購(gòu)，就盡量讓“美女”業(yè)務(wù)員來(lái)與之溝通；如果是女采購(gòu)，就盡量用“帥哥”業(yè)務(wù)員來(lái)與之交流。

　　1、如何應(yīng)對(duì)男采購(gòu)的“沉默”？

　　作為男采購(gòu)，如果他表現(xiàn)出沉默、不喜歡說(shuō)話。通常來(lái)說(shuō)有以下三方面可能性：其一，是新調(diào)來(lái)的，人在剛進(jìn)入一個(gè)新環(huán)境時(shí)往往會(huì)顯得比較低調(diào)；其二，由于個(gè)人業(yè)績(jī)方面的原因?qū)е碌霉ぷ鲏毫^(guò)大；其三，本性使然，可能這個(gè)采購(gòu)本身就是一個(gè)不善言辭、性格較為內(nèi)向的人。

　　對(duì)那些新調(diào)來(lái)的采購(gòu)，業(yè)務(wù)員要在心理上多安慰他，幫助其快速擺脫拘謹(jǐn)感，融入新的環(huán)境。對(duì)于那些因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ蠖鴮?dǎo)至心情較為壓抑的采購(gòu)，業(yè)務(wù)員則可以有針對(duì)性地提出一些促進(jìn)其業(yè)績(jī)提升的具體方案和措施，盡量幫助他做好本職工作，以減輕壓力。而對(duì)于那些性格使然者，業(yè)務(wù)員則不能著急，只能慢慢來(lái)，勤溝通、多拜訪。通過(guò)時(shí)間來(lái)增進(jìn)彼此感情和了解。另外，經(jīng)驗(yàn)證明，那些“不吃請(qǐng)”的男采購(gòu)?fù)ǔＳ袀€(gè)不成文的規(guī)律：連續(xù)受邀請(qǐng)達(dá)到30次，再難約的也會(huì)出來(lái)。大家小酒一喝，客情自然也就順暢了。這里面考驗(yàn)的其實(shí)是業(yè)務(wù)員的耐心。總之，不論出于哪一方面原因，業(yè)務(wù)員都應(yīng)該拿出自己的誠(chéng)心和誠(chéng)意來(lái)，要知道人與人之間的信任是需要時(shí)間的積累和沉淀的。

　　2、如何應(yīng)對(duì)沉默的女采購(gòu)？

　　女性采購(gòu)如果表現(xiàn)出沉默、不喜歡說(shuō)話。通常是由以下三方面原因使然：一是家庭出了問(wèn)題；二是工作壓力過(guò)大；三是更年期到了。

　　因此，在與女性采購(gòu)打交道的過(guò)程中，應(yīng)注意以下原則：在語(yǔ)言上要婉轉(zhuǎn)、多順從、多贊美；在工作上要多配合。可通過(guò)改善其心情入手。畢竟，人的心情好了，很多事情就自然好解決了。總而言之，要像哄自己的女朋友一樣來(lái)哄女采購(gòu)，不要想“一步登天”，而應(yīng)逐步對(duì)其實(shí)施引導(dǎo)。另外，對(duì)待女采購(gòu)，一定要注意多安慰、少約會(huì)的原則。如果你對(duì)她有想法，那就另當(dāng)別論。