與“沉默型”采購的溝通技巧

                           賣場研究者/黃靜

在與賣場采購打交道過程中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會遇到一些“沉默型”的導購。他（她）們往往話不多、從不輕易表現(xiàn)出自己的喜好和傾向。表面上看，他們略顯內(nèi)向，不接受業(yè)務(wù)員的“吃請”和“送禮”，總擺出一幅“公事公辦”、“油鹽不進”的模樣。遇到這樣的采購，無疑給業(yè)務(wù)員客情關(guān)系的維護造成了一定困難，有些業(yè)務(wù)員甚至不知道該如何入手對其進行全面了解，更別談什么建立良好的“合作關(guān)系”了！

　　其實，在任何看似困難重重的溝通背后，都一定潛藏著它的薄弱環(huán)節(jié)。就像一名外表再堅強的人，也總會存在“弱點”一樣。解決問題的關(guān)鍵是要找到那個薄弱的“突破點”。歷史上曾有過很多以弱勝強、以少勝多的著名戰(zhàn)役。前人的經(jīng)驗告訴我們：實力上的“懸殊”并不可怕，真正可怕的是喪失對抗的信心和勇氣！

　　再難“對付”的采購，也是有血有肉的人。只要是人，就有七情六欲，也就會有“弱點”。生活中，每個人的“弱點”都是不一樣的：有的人可能在戰(zhàn)場上不懼生死，可卻未必經(jīng)得起和平年代“金錢”和“美色”的誘惑；有的人看似廉潔奉功，可卻會為權(quán)勢“折腰”；有的人表面看似“強大”，可內(nèi)心卻極為“膽怯”……

　　通常說來，要想了解一個采購的途徑和方法無非有以下幾種：

　　一、了解采購都有哪些途徑和方法？

　　1、側(cè)面打聽

　　透過與該采購有關(guān)系的人來了解他。比如，通過門店的人、其他的采購、其他的廠商等。畢竟，作為一名采購總是要開展工作的，總是要和形形色色的人打交道的，這些人都可以成為你了解采購的“渠道”。

　　2、直接接觸

　　這是一種比較直接的方法，但在接觸過程中一定要注意客觀理性，不要帶有個人情緒！尤其不要因為采購的個性是自己所不喜歡的就表現(xiàn)出煩躁，而應(yīng)該及時“記錄”下你的“所見所聞”，再進行冷靜地分析。

　　3、關(guān)注細節(jié)

　　通過觀察一個人的言談舉止、穿衣打扮、工作細節(jié)，往往可以真實地了解一個人的性格特點，并幫助我們掌握一些有價值的信息。比如，從他的著裝風格可以大體了解他的個人愛好（喜歡什么品牌）；通過他使用的物品了解其是否“小資”？；通過他手機上的小寶寶的“大頭貼”，可以看出他有孩子……這些方面都可以成為你日后努力的方向。一個人的“細節(jié)”有很多，這些細節(jié)的背后潛藏了巨大的信息量，就看你是否是個有心人了！

　　4、注意調(diào)整“溝通方式”

　　對于不喜歡說話的人，他們往往比較喜歡非語言的交流方式。所以，作為業(yè)務(wù)員，你需要注意的是：一定不要“夸夸其談”，而應(yīng)該多運用書面文字、圖形、數(shù)據(jù)等形式來與采購進行“溝通”。而且，在做這些非語言溝通時應(yīng)多征求他的意見以引導他講話，這樣你才可以獲得更多的信息。

二、如何面對“沉默型”采購？

　　由于性別上的差異，男采購和女采購在心理和行為上都有著較為明顯的“差異”。因此，面對不同性別的采購，業(yè)務(wù)員應(yīng)該采取不同的溝通方法。俗話說得好“男女搭配，干活兒不累”，同性別的業(yè)務(wù)員和采購在溝通時，往往會有一種本能的防范心理，影響溝通的效果。因此，在考慮選擇什么樣的人與采購進行溝通時，應(yīng)盡量利用“性別互補”的原理。如果對方是男采購，就盡量讓“美女”業(yè)務(wù)員來與之溝通；如果是女采購，就盡量用“帥哥”業(yè)務(wù)員來與之交流。

　　1、如何應(yīng)對男采購的“沉默”？

　　作為男采購，如果他表現(xiàn)出沉默、不喜歡說話。通常來說有以下三方面可能性：其一，是新調(diào)來的，人在剛進入一個新環(huán)境時往往會顯得比較低調(diào)；其二，由于個人業(yè)績方面的原因?qū)е碌霉ぷ鲏毫^大；其三，本性使然，可能這個采購本身就是一個不善言辭、性格較為內(nèi)向的人。

　　對那些新調(diào)來的采購，業(yè)務(wù)員要在心理上多安慰他，幫助其快速擺脫拘謹感，融入新的環(huán)境。對于那些因為工作壓力大而導至心情較為壓抑的采購，業(yè)務(wù)員則可以有針對性地提出一些促進其業(yè)績提升的具體方案和措施，盡量幫助他做好本職工作，以減輕壓力。而對于那些性格使然者，業(yè)務(wù)員則不能著急，只能慢慢來，勤溝通、多拜訪。通過時間來增進彼此感情和了解。另外，經(jīng)驗證明，那些“不吃請”的男采購通常有個不成文的規(guī)律：連續(xù)受邀請達到30次，再難約的也會出來。大家小酒一喝，客情自然也就順暢了。這里面考驗的其實是業(yè)務(wù)員的耐心。總之，不論出于哪一方面原因，業(yè)務(wù)員都應(yīng)該拿出自己的誠心和誠意來，要知道人與人之間的信任是需要時間的積累和沉淀的。

　　2、如何應(yīng)對沉默的女采購？

　　女性采購如果表現(xiàn)出沉默、不喜歡說話。通常是由以下三方面原因使然：一是家庭出了問題；二是工作壓力過大；三是更年期到了。

　　因此，在與女性采購打交道的過程中，應(yīng)注意以下原則：在語言上要婉轉(zhuǎn)、多順從、多贊美；在工作上要多配合。可通過改善其心情入手。畢竟，人的心情好了，很多事情就自然好解決了。總而言之，要像哄自己的女朋友一樣來哄女采購，不要想“一步登天”，而應(yīng)逐步對其實施引導。另外，對待女采購，一定要注意多安慰、少約會的原則。如果你對她有想法，那就另當別論。