黃靜 案例： 小東是一個剛從校園踏入業務員崗位的大學生。由于自身外形氣質較好，小東被分在該市最具人氣的一家大賣場。然而，上崗剛二個月，小東便遇到了一件令自己頭疼的事。原來，在一次區域負責人視察該賣場時，竟然發現公司的一個單品在該賣場的排面上貼出了“缺貨”的提示卡!于是當著眾人的面，把他大罵了一頓！雖說小東是一個新入職的業務員，但對于“缺貨”的嚴重后果還是十分清楚的。只是，讓他郁悶的是，為什么單單是自己的單品缺了貨，而不是別人？自己一直很掛心商品的銷售情況的呀，是那些工作沒做好呢？ 無論是供應商還是大賣場，對于“缺貨”都是極力避諱的。一旦缺貨，賣場往往會對供應商和負責該品類的采購給予最嚴厲的處罰。誰都知道，缺貨是一個“低極錯誤”，零售業有句行話叫“缺貨就是犯罪”。但即便如此，缺貨這個“鬼影”卻始終與大賣場如影隨形。那么，導致供應商缺貨的因素究竟有哪些，供應商又應如何在自己的業務工作中規避缺貨給自己銷售造成的影響呢？ 導致商品缺貨的幾個原因 單從字面上看，“缺貨”一詞很好理解。就是因種種原因導致自己商品在賣場出現的“空檔”。但引發缺貨的原因，卻存在以下三種不同的情況。要想徹底避免缺貨現象的發生，就得針對不同情況，提前做出應對。 ¨第一種情況：訂單不當導致的缺貨 訂單是賣場給供應商下達的訂貨計劃。訂單下得是否科學，與是否缺貨有著密不可分的關系。每一個商品都是有著特定的制做周期、物料準備周期和運輸周期的。所以，如果采購不了解供應商商品的生產情況，很可能會影響訂單下達的科學性。所以，對于供應商來說，自己有必要向采購介紹自己商品的生產周期和送貨周期，并給與必要的訂單建議，盡可能避免采購因訂單下達錯誤而導致的“缺貨‘發生。因訂單導致的缺貨又分為兩種情況： 其一，因賣場自身管理方面的原因。諸如，系統管理不順暢，總部對門店的控制不好，門店不買賬等原因而導致的“缺貨”。由于訂單權力完全掌控在門店手上，只要門店不下訂貨單，供應商的貨自然就進不來。這就要求供應商多留一個“心眼兒”，隨時對自己商品的和庫存狀況保持高度敏感，一旦低于安全庫存，要及時提醒賣場采購或門店下單。 其二，因訂貨制度方面原因而導致的缺貨。比如，訂貨量小，訂貨日少等導致的“缺貨”。通常說來，訂貨量合同的最小單位是以“箱”計算的（比如，一次進貨三五箱），但由于一個月只有一兩個訂貨日。而通常訂貨日之外的時間不能下單，導致即便供應商發現商品賣斷了貨，也進不了場。這就要求供應商根據自己產品的銷售狀況，及時和采購溝通訂貨方面存在的具體問題，與采購共同協商后拿出一個合理的訂貨方案。在不影響賣場大的訂貨制度情況下，盡可能將一些訂貨風險降到最低限度。 第二種情況：因陳列而引發的“缺貨” 貨架陳列也是引發缺貨的一個非主觀因素。眾所周知，各商家對于貨架的爭奪自然不言而喻。尤其對于那些中小型供應商，由于沒有專職促銷人員，其產品在賣場主要處于自然銷售狀態。稍不留神便會被其他品牌的產品“擠占”。所以，對于那些自身實力較弱的中小型供應商來說，最好的辦法就是每天及時對自己的排面進行清理。具體說來，因陳列而引發的“缺貨”有以下二種： 其一，由于貨架緊張，賣場便將貨架“賣”給了品牌商。或由品牌商“買斷”貨架陳列。由于其品牌陳列面廣，“擠占”了一些小品牌。在這種情況下，即便這些小品牌的產品在倉庫里有貨，但貨架上也往往會出現“缺貨”或是“少貨”的現象。所以，最好的辦法是供應商業務員每天定時清理自己的排面陳列，一旦出現因自己產品排面被“擠占”而出現“缺貨”及時與賣場溝通。 其二，因為產品庫存不足，或貨賣完了，而賣場還沒來得及補貨而導致自身排面被其他品牌的占用現象。通常說來，一旦失去陳列位置時間一長，這個商品也就“不見”了。所以，這要求供應商應十分重視自己商品在賣場的庫存，一旦產品庫存突破安全位，便及提醒賣場時下單“補貨”。這個過程中促銷員、理貨員就要發揮作用了。 ¨第三種情況，因銷售問題而導致的“缺貨”。 供應商產品的銷售狀況，也是引發“缺貨”的一個主要因素。尤其對于那些銷售情況不好的商品，根據賣場內部的規定，賣場有權對其進行“鎖碼”。一旦該商品被“鎖碼”，即便倉庫里有貨，在排面很快就會反映出是“缺貨”狀態。此外，還有一些是由于商品本身存在質量問題，賣場主動將該商品“下架”而表現出來的“缺貨”狀態。 其一，銷售不好，被“鎖碼”，訂單下不出來。賣場會根據每一款商品的銷售情況來對每一款商品進行取舍，一旦發現該商品存在較長時間的滯銷狀況時，便會主動將該商品“鎖碼”。所以，供應商應及時跟進自己經營商品的銷售情況。做到對每一款產品的銷售情況了如指掌。一旦發現某一款商品有滯銷現象，就得考慮采取相關的促銷措施來拉動該款商品的銷售。不然就會被鎖檔被缺貨的。 其二，因質量問題，被賣場“下架”的品種。商品質量是近年來各賣場都十分關注的一個因素。尤其是在以“三鹿事件”為代表的重大質量事故后，隨著國家相關立法的出臺，賣場對廠家商品質量的關注，又提到了一個新的高度。因此，供應商應時刻把商品質量放在首要位置來考慮。密切關注消費者對商品質量的意見反饋，及時發現潛在的質量問題，并盡可能將質量的負面影響降到最低。2009年底的農夫山泉質量事件想必大家還記憶猶新，任何時候都不能對質量問題有麻痹思想，這個信息的時代，一切都來得太快。 在庫存管理這個問題上，不要相信賣場的主動性和專業度，面對質量和銷售，那是廠家時刻要關注的，面對訂單，廠家要主動一些，參與甚至主導訂單的工作，事實上有些賣場的訂單人員就是很希望廠家下出建議訂單，如果能保持良好庫存又不用自己動腦筋，何樂而不為呢？