黃靜

終端到底是如何挑選商品的？商品要具備什么特點才能被他們看中呢？

終端選擇商品的兩個原則

一是商品要與終端的定位相吻合：

是平價原則還是精品原則？服務的大眾人群還是高端群體？這本身就為商品的選擇劃定了基調；

二是引進的商品要匹配顧客需要：

而且既要能滿足顧客現在的需求，又能創造和引導潛在的消費需求，隨著科技和生產技術的快速發展，消費類產品的更新率也是大大加快，這就要求采購要有前瞻的能力和對流行脈動的把握，商品上架銷售要領先于消費者才是合理的。

終端選擇商品的三個要素

一般而言，商品的引進或淘汰，要考慮以下幾個因素，這幾個要素，也是供應商在跟終端談判商品的時候要注意的，如何放大優點，弱化不足，引起采購的重視，盡在其中。

　　1．商品力

商品賣點，簡單的說，就是基于商品本身具有哪些能滿足市場和消費者的吸引點，以及在分類商品里的定位如何，能否與其他商品之間形成互補和聯合，最大化的產生銷售價值。

通常采購都會根據客人的需求和流行趨勢，對現有的銷售數據進行分析，在商品組織表的框架指引下去做出淘汰引進的計劃。例如100%純果汁，這就是一個小分類的概念，在這個小分類里，可以有很多品牌的很多規格的很多口味的具體單品，根據客人的需要和銷售表現來做篩選，最終形成最符合客人需要和銷售產出的商品組合。所以，在提報新品前，你需要了解終端的商品組織表和門店中目前的商品結構，挖掘你商品的賣點，確實是有吸引力的賣點，這也是新品進場后能良好動銷的基礎條件。

如果你的商品跟現有商品完全雷同，并無特色和新意，那就很難進了，可能會在費用的部分付出高昂的代價！終端不是因為需要你的商品而引進，是為了你的新品費而引進，這樣的結果就是你的商品會因為并不具備良好動銷的基礎，而很快被下架淘汰，簡單說，你就是花錢買了個短期的銷售機會，最后極大的可能是買了個寂寞。

　　2．品牌力

主要包括功能指標、感官指標、產品背景等三個方面的因素。

功能指標是形成商品價值的基礎，商品本身具有的材質、結構、設計、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面，側重實用面，即實用性強不強。

感官指標方面以造型、色彩、品質、包裝等為主要要素，側重感官面，即顏值高不高。

產品背景是指商品的原發處，也就是說它出身如何，是系出名門還是純粹的新面孔？  這個對采購商品決策也起了很大的作用，名門意味著安全、品質和影響力的保障，而這些也是采購看重的。純粹的新廠家、新品類、新商品則意味著更大的機會和更大的風險，采購需要更嚴謹更專業的做權衡拿捏。

　 ３．交易條件

　　商品進場需要借由談判來執行，談判條件包括價格、折扣、配送、促銷、費用等。采購人員一般綜合考慮以上因素來對商品進行評價的。

1）價格。 采購價格是否有優勢，是否在售價有優勢的情況下還有好的毛利空間？

2）折扣。 首單、批量、切貨、累積折扣等 ，以何種方式給予終端價格之外的優惠，這是終端極力爭取的條件，畢竟，價格可能是死的，但優惠政策可以是活的呀，談得好就得到多。              

3）配送。 各家門店在約定的時間能否確保供應 ，缺貨是大忌，無論是因為資金的原因還是物流的原因，終端如果覺得你的配送能力有問題，再好的商品缺貨的話也會變成滯銷品，還不如不進。

4）促銷。 新品進來是自生自滅還是有強有力的推動政策？促銷對業績的影響是顯而易見的，甚至對人氣吸引、商店形象都至關重要，有沒有連續的促銷規劃？有沒有新穎的促銷方式？有沒有力度大的促銷活動？這是打動采購的重要因素。如果供應商自己都不積極推動的商品，采購憑什么看中？

5）費用。 新品進來會有多少新品費的收入。在現在前臺利潤趨薄的形勢下，終端后臺費用又被政策束縛了手腳，所以，一些說得過去的費用名目就顯得至關重要了，新品費就是其一，其他都一般的情況下，費用高也可以打動采購的心。

在商品引進的時候，采購通常面臨的是多個廠家多個品牌的權衡和取舍，通常情況下，商品力、品牌力、交易條件會綜合考慮，在商品力、品牌力無多大差異的時候，交易條件就成為了商品引進淘汰很重要的決策依據。這個談判空間很大，往往也成為了爭奪進場機會的膠著點。