黃靜

  談判大到策略制定，小到一句話一個(gè)動(dòng)作，都對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響，大策略跟個(gè)人關(guān)系不大，因?yàn)槟鞘枪拘袨椋〖?xì)節(jié)則是個(gè)人決定的。注意談判的小細(xì)節(jié)，養(yǎng)成好習(xí)慣不僅利他更是利己，會(huì)讓自己少走彎路少吃虧。

談判前，要做個(gè)：談判提綱

對(duì)于大多數(shù)業(yè)務(wù)人員來說，他們往往認(rèn)為自己對(duì)談判內(nèi)容很熟悉，認(rèn)為自己腦子很清晰，根本不必準(zhǔn)備什么談判提綱。其實(shí)，大量的談判事實(shí)證明：多半?yún)⒓诱勁械恼勁腥藛T其實(shí)并不像他們自己認(rèn)為的那樣“腦子清醒”。或者說，他們?cè)谡勁袝r(shí)的表現(xiàn)，并不那么盡如人意。能把問題想清楚，寫清楚，并不意味著就能夠把問題說清楚。談判本身是一個(gè)行為藝術(shù)，在談判過程中，談判方的思想意識(shí)，以及談判策略都是要通過談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)出來的。你能保證在斗智斗勇中不會(huì)情緒激動(dòng)？不會(huì)著急上火？不會(huì)腦子短路？

如果是很重要的談判，為了取得理想的效果，最好的辦法，就是在談判前，就通過《談判提綱》來組織一場(chǎng)談判演練。一方面，通過這種演練，能夠讓談判人員掌握好談判的節(jié)奏和主次；另一方面，能夠讓談判人員更好地通過組織自己語言，來增強(qiáng)自己談判的感染力。此外，通過擬提綱也能夠讓談判者對(duì)自己的談判思路和其中的邏輯關(guān)系進(jìn)行再一次的梳理。即使是一般性的普通談判，提前做個(gè)提綱挈領(lǐng)的談判提綱，列幾條重點(diǎn)，也是大有裨益的。

談判時(shí)，要做好：談判記錄

“談判是沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)”，談判雙方的每次“交鋒”，都會(huì)對(duì)談判結(jié)果造成重大影響。所以，在談判中做好記錄十分重要，“沒有記錄就意味著沒有發(fā)生”。現(xiàn)在的科技手段已經(jīng)很先進(jìn)了，各種聲音，甚至影像的記錄形式已經(jīng)出現(xiàn)在談判中。這些先進(jìn)的記錄儀器，都為我們做好《談判記錄》提供了方便。那些談判中的重要環(huán)節(jié)，最后都將以談判記錄的形式被記載下來。而一旦形成了“白紙黑字”，任何一方都不能輕易反悔賴賬。多少供應(yīng)商在這方面吃了虧啊，所以，不管談判的級(jí)別如何，一定要現(xiàn)場(chǎng)做好談判記錄。而且，雙方的記錄者應(yīng)和談判者，對(duì)一些主要的談判細(xì)節(jié)進(jìn)行核對(duì)。以免賣場(chǎng)以“不記得”為借口，故意忽略、否認(rèn)、篡改一些重要談判內(nèi)容。

談判后，要形成：談判備忘

對(duì)于談判雙方而言，《談判備忘錄》是談判成果最后的書面文本。在正式的、重要的談判中，這種《談判備忘錄》是必要的一個(gè)程序。它不光能有效地保護(hù)好談判成果，也是對(duì)談判雙方的一種提醒。既然是備忘錄，就得包括以下幾方面內(nèi)容：本次談判都談了哪些內(nèi)容；達(dá)成一致意見的是哪些；雙方的意見和分歧有哪些；下次談判的時(shí)間和地點(diǎn)約定等。從某種意義上講，《談判備忘錄》能夠更好地幫助供應(yīng)商將談判主動(dòng)權(quán)把握在自己手中。也方便明確責(zé)任，并追蹤后續(xù)事項(xiàng)，讓談判成為一個(gè)連續(xù)的過程。

跟進(jìn)！跟進(jìn)！再跟進(jìn)！

任何談判結(jié)果的達(dá)成都不是一件輕松的事，都需要付出時(shí)間和精力。所以，在達(dá)成談判意向后一定要簽協(xié)議！永遠(yuǎn)不要相信口頭的承諾！因?yàn)殛P(guān)鍵時(shí)候就“忘了，沒有這回事”······拍著胸脯問問自己，你吃過沒有協(xié)議的虧嗎？

簽訂了談判協(xié)議后，談判雙方都應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待該協(xié)議。從執(zhí)行的角度上看，沒有監(jiān)督的執(zhí)行是沒有意義的。尤其對(duì)于供應(yīng)商，與賣場(chǎng)采購達(dá)成和簽訂合作協(xié)議可謂來之不易。要想確保自己的合法權(quán)益，就得對(duì)協(xié)議條款的實(shí)施進(jìn)行“跟進(jìn)”。——每一個(gè)條款是否落實(shí)到位，與協(xié)議存在哪些“落差”？如何及時(shí)有效地將這些“落差”解決掉？要知道，賣場(chǎng)采購事情那么多，他不可能對(duì)每一項(xiàng)協(xié)議的執(zhí)行都了如指掌。“誰家的孩子，誰操心”，協(xié)議執(zhí)行的“跟進(jìn)”這件事，也只能由供應(yīng)商來做。只有你不斷“跟進(jìn)”采購，他才不會(huì)忘記那些“承諾”過你的事情，因?yàn)槟阕屗X得這個(gè)事情很重要，他不能“忽略”。

記住：

沒有記錄就沒有痕跡，沒有跟進(jìn)就沒有結(jié)果，沒有結(jié)果一切都沒有發(fā)生！