黃靜

很多時候，供應商和采購都是處于相互猜忌，甚至是敵對狀態的。由于雙方缺乏對彼此的信任度，使得雙方在溝通時內耗過大，影響溝通成效。缺乏信任的溝通，難以達成實質性的成果，但信任的建立需要一個過程。工作中采購接觸廠商無數，牛鬼蛇神都見過，本能的對所有供應商持有一個防御的姿態。在談判過程中，供應商尤其應該努力營造一種信任的談判氛圍。否則，就算你擁有再好的談判技巧和手段，也發揮不了什么作用。

如何營造信任的氛圍？

“熟人”介紹

人與人之間之所以會不信任，說到底是由于彼此的陌生和不了解。通常情況下，人在處于一個陌生的環境中時，都會產生一種本能的防御心理——對人和事保持高度的警惕和戒備狀態。而對于一個人而言，要從最初的“陌生”到“熟悉”，往往需要花上很長的一段時間。要想縮短這段時間，最簡單的辦法就是通過“熟人”引見。對于供應商來說，這個“熟人”需要具備以下幾方面條件：這個人與供應商和采購均有較好的私交；具備一定的身份和地位，有一定話語權；具備一定的抗風險能力。供應商在與采購初次合作時，如果有“熟人”作為牽線人，便可以從一定程度上的消除彼此的戒備和猜忌！

適度的“距離感”

俗話說“距離產生美感”。適度的距離，不光利于彼此關系的建立，更會給雙方的合作帶來更自由的空間。供應商與采購在交往時，也要掌握“分寸感”。既不能與采購走得“太近”，讓采購感覺緊張，也不能離得太遠，讓其對供應商產生疏離感。別在人前和采購稱兄道弟，免得引起其他人的議論，認為你和采購有貓膩。即便你真和采購有什么私底下的“交易”，也要做出沒事兒人一樣。尤其是在公共場合，供應商更要學會維護采購的“職業形象”，以免給他人留下“把柄”。只有這樣，采購才會覺得與你的合作是安全的，你是值得信賴的。

兌現承諾

人與人之間的信任，不是憑白無故建立的，而是通過長時間的交往和合作形成的。所以，要想讓采購對自己建立起信任，最直接的一個辦法就是通過兌現給采購的承諾，來讓采購相信自己是一個有信譽的人。其操作起來也十分簡單，供應商通過設計一些自己完全有能力實現的承諾來取信于采購。先承諾，后兌現。只要幾次反復下來，采購就會認為你是個言而有信的人，對你的信任度也就會自然而然地建立起來。這與一些人為了增強自己在銀行的信譽度，會通過信貸這種方式來提升自己的信譽等級是一個道理。

無償支持，不求回報

路遙知馬力 日久見人心，在大多數人看來，他人對自己無償的支持和幫助，而不求回報，這才是最最打動人的，在此基礎上建立起來的關系也才是最牢靠的。在他人都忙著尋找捷徑快速摘果子時，你如果有耐心用自己的付出來向采購表明自己的合作誠意，你一定會贏得采購的信任，也許這是最笨的方法，但卻也最能打動人心！一旦采購感受到你對他工作上真心的支持，他定會在合適的時候回報你更多。貌似不求回報，反而會得到更多回報，放長線釣大魚的道理很多人都懂，但卻很少人做到，大部分人耐心不夠太焦慮了。

信任不易，但唯有建立信任才是推進合作最有力的能量！