KA大賣場(chǎng)管理研究/黃靜

很多供應(yīng)商在促銷過程中問題百出，整天就是忙著救火堵漏，根本就沒有足夠的心思和精力用在做好促銷沖銷量上面，結(jié)果是花了不少錢，沒得到想要的促銷效果。在促銷過程中，要想有條不紊的開展促銷，就得學(xué)會(huì)制作和運(yùn)用《促銷執(zhí)行規(guī)劃表》。就是在年度（季度）的各種促銷活動(dòng)有了明確檔期計(jì)劃后，還要把具體某個(gè)促銷的每一天、每個(gè)環(huán)節(jié)的工作都責(zé)任到人；并對(duì)每個(gè)人的工作實(shí)施科學(xué)的量化管理。

很多人會(huì)說，那我做不到！我連下個(gè)季度下個(gè)月干什么都不知道，哪能提前這么久規(guī)劃？就問你：促銷想搶好的陳列位嗎？促銷想搶好的宣傳檔期嗎？促銷想早點(diǎn)落實(shí)庫存嗎？促銷想少出紕漏少扯皮嗎？

這些你都想，那早點(diǎn)做促銷執(zhí)行規(guī)劃不能嗎？不能早點(diǎn)規(guī)劃促銷，這些你很難有！

如何制作促銷執(zhí)行規(guī)劃表？

事情都是人干的，在促銷的執(zhí)行過程中，實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需要細(xì)分責(zé)任歸屬，落實(shí)到人，并規(guī)定具體的完成時(shí)間。只有這樣，才能有效避免因某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響工作的整體進(jìn)程。下面，我們通過一個(gè)促銷實(shí)例來做具體分析：

     某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日—10月7日在某超市做“買乳品，贈(zèng)禮品”的促銷活動(dòng)。活動(dòng)方案已審批通過。該活動(dòng)設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)小組。包括：項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購制作）。于是該企業(yè)按照以下指標(biāo)制定了活動(dòng)排期表：

表格內(nèi)容及操作重點(diǎn)說明如下：

廣宣品設(shè)計(jì)采購

周期為2天，交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項(xiàng)目經(jīng)理， 執(zhí)行人是采購部人員/促銷活動(dòng)組人員小張，跟進(jìn)人是采購經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理。

禮品制作

制作周期5天，樣品交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理，執(zhí)行人是采購部人員/促銷活動(dòng)組人員小王，跟進(jìn)人是采購經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理。

確定促銷賣場(chǎng)

向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價(jià)、提供場(chǎng)地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域簽訂協(xié)議，并獲得駐場(chǎng)促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。 準(zhǔn)備期是9.5—9.20 ，9.21前完成任務(wù)，執(zhí)行人是業(yè)代小陳，跟進(jìn)人是項(xiàng)目經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理。

與店方洽談供貨事宜

確認(rèn)在促銷日前店方的準(zhǔn)備工作是充足的，必須是全品項(xiàng)備貨，這是促銷準(zhǔn)備的重中之重，沒有貨，或者貨不足，后期的促銷沒法開展。準(zhǔn)備期是 9.25—9.28， 9.28完成跟經(jīng)理匯報(bào)，執(zhí)行人是業(yè)代小劉，跟進(jìn)人是項(xiàng)目經(jīng)理。

再次與店方確認(rèn)促銷配合的細(xì)節(jié)

    持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談每個(gè)細(xì)節(jié)的到位情況：備貨量、價(jià)格、促銷位置、大小、進(jìn)場(chǎng)促銷員等等細(xì)節(jié)，需再次確認(rèn)誤，準(zhǔn)備期是 9.28—9.29 ，執(zhí)行人是業(yè)代小陳和項(xiàng)目經(jīng)理一起，跟進(jìn)人是項(xiàng)目經(jīng)理。

促銷人員招聘活動(dòng)

      招聘熟手促銷人員5名（有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)行崗位培訓(xùn) ，9.1—9.7招聘，9.20—9.28培訓(xùn)，執(zhí)行人安排是促銷主管負(fù)責(zé)，活動(dòng)組員工小王配合，跟進(jìn)人是項(xiàng)目經(jīng)理。

促銷開始前準(zhǔn)備

店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求，促銷方案中對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)的備貨、陳列位、標(biāo)價(jià)、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定（最好有現(xiàn)場(chǎng)模擬圖），促銷前一天要求全部到位準(zhǔn)備期是 9.29—9.30，執(zhí)行人是業(yè)代和促銷活動(dòng)組全體人員，跟進(jìn)人是項(xiàng)目經(jīng)理。

確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí)

促銷全部?jī)?nèi)容已與店方達(dá)成共識(shí)，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳列、廣宣品、標(biāo)價(jià)合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格，這一系列的促銷準(zhǔn)備工作全部到位，只等促銷開始，執(zhí)行時(shí)間是9.29—9.30，由項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理親自檢查監(jiān)督。

促銷員進(jìn)場(chǎng)開始促銷

促銷第一天賣場(chǎng)開店前，促銷活動(dòng)組全體人員到場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時(shí)糾偏，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果。

制作促銷執(zhí)行規(guī)劃表的注意事項(xiàng)

根據(jù)促銷流程來立項(xiàng)，并確保每一項(xiàng)目的相對(duì)獨(dú)立性。

在擬定項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)按照促銷流程的先后順利來立項(xiàng)。一方面，能夠?qū)Υ黉N活動(dòng)的進(jìn)展一目了然，另一方面，也便于執(zhí)行人員管理。此外，每一項(xiàng)目不應(yīng)與其他項(xiàng)目混同，在立項(xiàng)時(shí)應(yīng)確保該項(xiàng)目本身的獨(dú)立性。也就是說，該項(xiàng)目不和其他項(xiàng)目有糾纏不清的地方，什么人干什么事，清清楚楚，不扯皮。

項(xiàng)目的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)表述清楚，不可出現(xiàn)模棱兩可的現(xiàn)象。

促銷工作項(xiàng)目的要求不但要具體，而且要明確。應(yīng)達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)一目了然。否則，如果標(biāo)準(zhǔn)的制定不清晰，該項(xiàng)目的執(zhí)行就會(huì)趨于混亂，檢查起來也無法確認(rèn)。

準(zhǔn)備時(shí)間和完成時(shí)間要明確

      項(xiàng)目制定者應(yīng)根據(jù)促銷活動(dòng)的安排來倒推確定該項(xiàng)目的完成時(shí)間。在時(shí)間的確定上，應(yīng)盡可能留有一定余地，最好能打1-2天的富余。中途如遇到問題，也要把銜接的時(shí)間寫清楚，以便于查找責(zé)任人。

執(zhí)行人和跟進(jìn)人不能由同一人擔(dān)任

有些時(shí)候，廠家出于人手不夠，往往將責(zé)任人和跟進(jìn)人歸到一個(gè)人身上。從而導(dǎo)致跟進(jìn)人不能夠很好地發(fā)現(xiàn)活動(dòng)中存在的問題。這種既當(dāng)“原告”，又當(dāng)“被告”的做法，只能導(dǎo)致無效管理。