KA大賣場管理研究/黃靜

圣誕/元旦/春節(jié)都要來了，又是做促銷搞活動(dòng)的高峰了，又會遇到一個(gè)傷腦筋的問題：門店?duì)I運(yùn)的話在采購部不算數(shù)，而采購部的決定，門店?duì)I運(yùn)又總找借口不執(zhí)行或者削弱執(zhí)行。都在伸手，都想要資源，到底該跟誰簽協(xié)議比較靠譜呢？搞得供應(yīng)商左右為難。

原因何在？

通常說來，就供應(yīng)商被營運(yùn)采購多頭壓制這件事來說，會有二種情況：其一，是賣場故意所為；其二，是不得已而為之。下面，我們就這幾種情況做具體分析：

賣場故意所為

這也分為不同情況：

一是賣場默許總部和門店雙伸手，這樣可以多扒供應(yīng)商“一層皮”，讓賣場獲取更大的利益。從某種意義上講，這也是賣場利用機(jī)構(gòu)設(shè)置來加大對供應(yīng)商盤剝的一種手段，東邊不亮西方亮，多條線開口，總能多要一些；

二是出于管理的目的，通過采購部、門店二條線的交叉管理來讓二者相互監(jiān)督和牽制，以防其中一方權(quán)利過大，產(chǎn)生問題，從某個(gè)層面來說，內(nèi)部監(jiān)督比外部監(jiān)督來得更有效，畢竟在經(jīng)營指標(biāo)和利益面前，采購和門店誰都不肯讓步的。

對零售商而言，賣場是最大的贏家，自然也是深諳“水至清則無魚”的道理。

賣場情非得已

也就是說，雙重收費(fèi)并非賣場故意而為，而是其中單方面出現(xiàn)階段性目標(biāo)壓力過大才這么做的。采購和門店的經(jīng)營指標(biāo)是分別考核各有側(cè)重的，但是，這些考核指標(biāo)都是要借助供應(yīng)商才能完成的，不找供應(yīng)商找誰呢？于是，采購門店各自為了完成自己的目標(biāo)而向供應(yīng)商“伸手”。在采購那里交了海報(bào)費(fèi)，門店要你做店促；在合同里交了年節(jié)費(fèi)，回頭門店要你補(bǔ)損耗……，并且會利用手中的權(quán)利來給你施壓，因?yàn)樗话褖毫D(zhuǎn)給你，他轉(zhuǎn)給誰呢？

門店和采購的個(gè)人恩怨

某些采購和某些門店人員存在個(gè)人恩怨，互相不爽，互相不買賬，甚至是故意要給對方好看，供應(yīng)商就成為了替罪羊，出氣筒，這就是“城門失火，殃及池魚”，由供應(yīng)商來當(dāng)夾心餅干了。  

分步驟 逐層擊破

賣場門店和采購各執(zhí)一詞，供應(yīng)商該從哪里撕開口子？

了解賣場內(nèi)部管理

要仔細(xì)觀察，看這家賣場管理是否比較正規(guī)，是否采購/門店權(quán)利清晰劃分，還是根本就是混亂的。規(guī)范的賣場你就要研究規(guī)則：需要更多了解其內(nèi)部的要求, 比如：采購和門店各自的權(quán)利劃分是怎么樣的；各自的考核指標(biāo)是什么；訂單、送貨、結(jié)款等具體的業(yè)務(wù)對接流程中涉及到哪些人和要求。如果是不規(guī)范的賣場，那就要研究人了。到底是規(guī)范做事，還是搞定當(dāng)事人，哪種效果好，就用哪一種，方法沒有對錯(cuò)，只有適合不適合。

做好“預(yù)算”分配

將給賣場的“預(yù)算”分開——分別給采購總部和門店各留出相應(yīng)的“資源”。畢竟，他們有分屬自己不同的指標(biāo)，作為供應(yīng)商，你不能顧此失彼，而應(yīng)懂得利益平衡，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里。一般情況下，廠家會把大部分的費(fèi)用投入到采購那邊，比如：進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、返傭、促銷費(fèi)等等，但是門店其實(shí)也要承擔(dān)考核指標(biāo)的，比如：損耗、燈箱、圍繞銷售產(chǎn)生的臨時(shí)促銷、特別陳列等，這些要是完不成，門店人員要被處分的，而門店的這些問題不借助廠家解決不了，如果廠家把錢都預(yù)留給采購了，門店伸手了，你要幫助嗎？不答應(yīng)的話是不是直接就得罪了人呢？

注意人際關(guān)系的平衡

不要過于顯露你和某人的關(guān)系很好，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不確定賣場里面誰和誰關(guān)系怎么樣，最安全的做法，就是對誰都客客氣氣，跟誰關(guān)系都處好，做事要有立場，做人就不要隨便有立場，記住，你只是在做生意，不要陷入別人的恩怨，看戲就好。

確立自己的角色定位

賣場需要自己的樣板供應(yīng)商，需要沖業(yè)績的供應(yīng)商，這些是他完成指標(biāo)的基本保障，基本不會對這些供應(yīng)商亂開口，所以，你要力求讓自己成為這樣定位的供應(yīng)商，你太重要了，你不是好欺負(fù)的，他就不會找你，就會更多的去找可以欺負(fù)的人了。有些沒有能力做銷售的廠家，就只有被賣場當(dāng)收費(fèi)的靶子，如果不出錢，就得被砍掉。面對業(yè)績和費(fèi)用的指標(biāo)平衡，采購就是根據(jù)廠家的銷售實(shí)力來做權(quán)衡的，你有業(yè)績了，才能對無理的費(fèi)用說“不”！

簽署好合作協(xié)議

供應(yīng)商與賣場簽署的任何一項(xiàng)協(xié)議，都要注意對自身利益的保護(hù)。也就是說，協(xié)議中一定要涉及一些保護(hù)自己利益的條款。比如：價(jià)格約定，就能讓自己的價(jià)格體系得到約束，破盤的可能性要低很多；比如：結(jié)款約定，特殊的商品資源要談到特殊的短帳期，賣場到期就要跟你結(jié)款，以免貨款被拖款到猴年馬月~~~~~~~當(dāng)然，不扯皮最好，即便將來要扯皮，也要留有依據(jù)。總之，凡事要做最好的準(zhǔn)備最壞的打算。

門店和采購看起來是一個(gè)利益共同體，其實(shí)各自有自己的小算盤，都想說了算，爭斗生意的主導(dǎo)權(quán)，這個(gè)戰(zhàn)爭會無休無止，誰能說了算？當(dāng)然是誰有本事誰說了算！用心研究規(guī)則，用心研究個(gè)人，供應(yīng)商當(dāng)然也能自己說了算！