黃靜/賣場研究者

做賣場，費用太高了做賣場，不花錢不行的做賣場，必須用錢才能搞定......    這些言論在江湖上流傳很久了，是的，做賣場肯定是要花錢的，可是錢真的花到賣場了嗎？真的花到實處了嗎？這需要打個大大的問號！不客氣的說，廠商的費用至少一半以上是被貪污掉了！各種人員貪、各種方式貪、各種名目貪，在費用這跟鏈條上，吸附著太多貪婪的螞蝗，多少人都想從中吸食一口血。賣場除了真的收取的各種費用外，更成為了各類螞蝗的背鍋俠！?為什么要說沒錢不能做賣場呢？    只有這樣才能找公司申請費用啊，沒有費用這塊肥肉過手，哪有油花可以沾呢！?為什么要說賣場費用越來越高呢？    只有這樣才能讓公司批更多費用預算啊，才有更多油花可以沾啊！?為什么要說競爭對手比我們投入的更多呢？    只有這樣公司才會重視，為了搶占份額，才會更舍得花錢呀，螞蝗的空間才會更大呀！在考慮組織利益前，人們更關心的是自己的利益。也就是說，自己能夠從組織給賣場的利益中，得到什么好處？比如說要與采購建立好客情關系，本質上是為了更好地促進公司業務發展，可是很多人其實是有自己的小“打算”。公司給賣場的費用，是要經自己手的，正所謂“雁過拔毛”，自己多少也能從中得到一些好處。其實，有許多人是打著搞定賣場和采購的名義，為自己攢私房的。呵呵，算了采購人頭，入了自己口袋，不少采購可是背了黑鍋的販販販，再比如補損耗，賣場要補損耗啊，不補就要怎么怎么的，于是找公司申請免費商品，也許真的去補損耗了，也許那些貨半路上就去了其他地方，至于單據嘛，真的SO EASY啦販販販，再比如終端陳列費終端廣告費，本來可以1000塊的，經過艱苦談判變成了3000塊，這些神奇的故事誰干誰知道販販販販    費用是經由業務團隊的手花出去的，這里面魚龍混雜，漏洞隱存，聯合賣場、經銷商一起虛擬費用，拿虛擬發票報賬，虛擬費用名目，借故多申請費用，虛擬人頭占費用，集權暗箱操作等等，螞蝗們侵占費用的套路五花八門，可以寫部葵花寶典。    那么，高層不知道這些漏洞嗎？老板也許是真不知道，因為他可能沒精力關注這些業務細節，也不熟悉一線的運作；管理層不知道？假裝不知道吧，各自心懷鬼胎罷了，有的是不愿意暴露自己的管理問題，怕位置不保，就遮遮掩掩；有的是只看總賬，只要完成了任務，就馬虎一點不說破；有的根本就上下一心是同一根利益鏈條上的命運共同體販販販“用錢搞定賣場”的背后，潛藏著貪婪、懶惰、無知的真相！

   做賣場要花錢，是重要條件，但不是唯一條件。很多人在面對賣場問題時習慣性的在“費用”上面找原因，歸根到底是費用不夠花，才沒玩好嘛，有多少人是客觀理性的來檢討賣場沒做好，是策略偏差？還是戰術不力？亦或是專業不夠？    在賣場怎么花錢，花多少錢，這些不是天然形成的觀念，應該說是由決策管理層的意識在影響的，甚至起到了導向的作用。有的管理層面對賣場問題時候，甚至還罵員工：媽的，給錢都不會花呀，你豬頭呀？因為有錢，可以不鉆研操盤技術；因為有錢，就沒壓力，砸錢就可以混日子，隊伍也沒有拼搏意識，員工也不注重自我成長。老子有錢就是王，砸不死你！上面如果這樣想，就會發現下面員工一個比一個會花錢，而且永遠錢不夠用。當然，在某個時段，花錢買市場，花錢買規模也是可以理解的，但演變為常態，就會有大問題！水至清則無魚，那是否就可以渾水養魚呢？NO,此路不通！為什么這么說呢？因為并非人人都是主人翁，人人都是正君子，目光短淺、貪圖小利、隨波逐流的人一抓一大把，當發現企業有很多錢可以花的時候，私心就作怪了，不是在思考如何好好干活，而是把心思更多的放在怎么去搞錢上了，因為那樣來的快。企業豐厚的費用資源沒有成為銷售的助推劑，反而成了某些人的大肥肉，這樣下去不是讓情況變好，而是會更糟，持續發酵的結果就是某天發生大震蕩，無法控制。    這一切都是在考驗企業的控制力，某種程度上來說，員工對制度的挑戰性遠比服從來得更有野心！