案情回放：

2017年7月，H賣場在南京新開門店，A商貿公司開始向H賣場供貨，共計供貨41萬余元。

2018年1月初，H賣場在尚未結清貨款的情況下關閉了A商貿公司向該超市的供貨訂單系統，顯示A商貿公司尚有3萬余元貨款沒有結清，而H賣場與A商貿公司賬面顯示欠款相差11萬余元。

后A商貿公司反復要求對賬H賣場方面均不予理睬，沒辦法于是抱著試試看的態度起訴到區人民法院，H賣場辯稱A商貿公司在合作期間于供應鏈系統已經點擊過對賬了，而差額部分就是扣除的銷售費用，既然同意對賬結果就是認可了扣費，而A商貿公司認為這明顯是H賣場利用了它的優勢地位在和他們沒有合同規定，沒有談判協商的情況下擅自扣款，A商貿為了結回貨款不得不點擊對賬。

現在，區人民法院判決書下來了：

不支持H賣場超市的說法，對于已經點擊對賬部分扣除的費用應該返還給A商貿公司。

案例中的沖突點梳理

1、A商貿說沒有合同，就是H賣場直接邀請他們過去談判，然后簽了幾個表格，維護一下供應商資料，開通訂單及對賬系統，按系統訂單送貨就開始合作了。

2、A商貿說扣除的費用都是沒有約定的，如系統維護費用，商品維護費用、主要是他們擅自做的店內促銷。

3、A商貿說H賣場的進貨、費用扣款、貨款結算是綁定在訂單及對賬系統里的，點擊同意對賬，就表示認可所有費用了，不點就結不了款，強制綁定。

經過筆者多方了解，實際上的情況是：

H賣場與品牌廠商簽了總部大合同，對賬期、返點、費用、促銷等做了約定，不過沒有跟區域的經銷商A商貿公司分簽具體的合同。在具體合作過程中，H賣場門店默認總部合同條款來執行，費用據此產生，而A商貿公司因為沒有簽區域合同，也沒有拿到總部大合同，根本就不清楚具體的合作條款，就一直在送貨送貨，到結賬的時候才發現異常。

合同是此案的關鍵，A商貿公司因為不清楚合同細節而對經營產生了錯誤的判斷，如果知道大合同的條款，盤算一下自己做不了，也就不會合作了，就沒后面這檔子事；而H賣場默認總部大合同沒有分簽區域具體的合同，不管是故意還是失誤，都是不應該的，這也是其官司敗訴的關鍵點。

各打五十大板

經銷商的問題：

應該說很多經銷商都是一樣的，根子上就是不專業！

為了做生意，該有的規范都不管，連合同都不拿到手上，就忙著送貨，然后問題一大堆。銷售好利潤高的時候可能還能掩蓋很多問題，勉強撐得過去，一旦動銷不良或者費用、貨款出現異常的時候，立馬掉鏈子。然后就大罵賣場不是東西，哀怨如祥林嫂，要繼續合作就只能忍氣吞聲，不合作就撕破臉皮打官司。全世界都欠自己的，就忘了反思一下自己的責任呢? 連賬期、費用、扣點明細都不知道，只曉得送貨，生怕沒有合作機會，做生意有風險，能不能不要這么上桿子？

沒有了解的不要去碰，沒有把握的不要去拿，跟賣場做生意，也要對賣場對流程對套路有個基本的認知嘛，不然這游戲怎么能愉快的玩下去呢？做賣場的專業度包含了太多的東西，別的且不說，就這個合作要有合同這一點來說，真是要把黑板敲破！做生意干買賣，是契約行為，要白紙黑字要立字為憑，做生意的第一天就要考慮到翻臉的可能，要做好準備，合同是對生意規則、責任義務的約定，是保障自身權益的護身符，是生意推進的細節約定，賬期是多少？結賬有什么條件？稅票有何要求？返利是幾個點？返利的條件？費用明細是怎么樣的？費用怎么扣繳？貨款如何清算？等等，如果你沒有合同，你怎么知道以上細節，你啥都沒有，你怎么做生意的呀？不要說，賣場不給你合同，不給你就要去要！！找賣場要，找你的上游廠商總部要，不簽你就要去簽，如果賣場不肯跟你簽合同，或者簽了不肯返還給你，那就是沒打算跟你好好做生意，居心不良，就算你勉強咬到口里也是一坨爛肉，不要也罷！真心想做生意的，自然會按規矩來。知道你不好糊弄的，也就明白對你，知道你專業也就不忽悠，商場嘛，不就是拼的智商，玩的腦子。說到底，做賣場是有門檻的，要玩，你就要有資本有專業，玩不起的，要么自然淘汰，要么耗個半死。

賣場的問題：

一個巴掌拍不響，撕逼雙方都沒有清白的。從這個案例里看，賣場的問題在于沒有契約精神，對合作伙伴不誠信。賣場跟品牌廠商簽了大合同，對賬期、費用、返利等主要條款做了約定，理論上還要跟區域的經銷商做個分簽的動作，簽一份經銷商的合同，正式建立區域具體的合作供應關系，明確各自的責權利，為合作墊底基礎。可是事實上，很多賣場總部合同之后，分區采購要么不提醒區域經銷商來簽分簽合同，要么簽了就壓著，一堆鬼扯淡的理由不蓋章不返還，企圖模糊處理，人為制造不透明不對稱，以此來忽悠控制經銷商，這是誠信嗎？這是契約精神嗎？做生意，別把人當傻子，過得去，人家裝傻不跟你較真，過不下去了，人就揭竿而起，傻都不裝了，撕破臉皮誰都撈不著半分好。霸王條款，蒙混欺瞞，這不是20年前大賣場剛興起時的不正之風嗎？現在不是回歸零售本質，和諧共進了嗎？怎么還有這種視契約為空氣的行為？是你穿越回去了，還是我們眼瞎了？

現在很多賣場一天到晚新業態新模式新金融，望得那么遠，蹦得那么高，以為扒上“新零售”這個高大上的火車，就可以忘了自己是干什么的？忘了做零售的核心？誠信！契約！服務！

快步奔跑的時候，能不能還是經常看看腳下的土地，看看那些本該零售企業認認真真扎扎實實做下去的功課？前進不是以犧牲本質為代價的，奔跑不是不著調的凌波微步，空虛的跑就是飄，終歸會摔倒。真心希望我們的零售企業即使在現在時髦的互聯網背景之下，也要回歸零售本質，不要那么浮躁，更要踏踏實實的干。

結語：

昔日的賣場王者大潤發都低下高昂的頭顱，謙卑的承認新時代的來臨，積極植入互聯網的基因，開始蛻變發展，還有哪家賣場敢說自己多牛叉，傍上金主爸爸又怎么樣？

做零售就是要照顧好每個顧客，善待每個生意伙伴，做好每個服務細節，這個行業在任何時候都要接地氣，不能太飄，要是飄得高就能干好零售，7-11不是上月球了？沃爾瑪、亞馬遜不是要進太陽系了？現在經濟復蘇，渠道多元，渠道的集中性被太多的力量分解了，天道酬勤，人在做天在看，無論是零售商還是供應商，只有用心把有價值的渠道和客戶服務好，生意才會紅紅火火！