KA大賣場管理研究/黃靜

賣場的合同是企業跟賣場合作的基礎，直接決定企業跟賣場合作的基調和高度，是非常嚴肅謹慎的。合同簽訂的交易條件屬于賣場的后臺利潤，也是企業的成本支出，在這一點上企業要有明確的認知。供應商要控制的不僅僅是單純的給賣場的進價，合同條件也是控制的重點，一旦放松，后患無窮，很多企業就是被合同活活拖死的，這個絕對不是開玩笑。具體說來，合同的風險有如下幾個方面：

1.對合同的思想認知風險。

很多人覺得合同反正總是要簽的，怎么談還不是白費，這種思想千萬要不得，盡管合同是要簽的，但是簽得好不好可影響到企業最終的利潤和操作的空間！簡單點說就是你能不能活，能活得怎么樣？不想盡一切辦法去談，怎么可能談的好呢？盡力了不一定能談好，但是不盡力一定談不好。合同就是談出來的，企圖談個兩三回就談OK，這樣的合同條件一定對自己不好。當然，作為管理層，我們一定要了解一個情況，比如說因為新品要盡快進場，我們就很心急，巴不得明天就談好合同就進場，這種心情可以理解，但是我們一定要從長遠來看自己的生意，把原則立場堅持住（不是說在合同上一定要占多大的便宜，我是說基本的立場，對未來生意可能產生束縛的合同是不可隨便簽的，不然就算進了場，后面的生意還是做得很痛苦。）有時候上層只是盯著下面的人去談合同催進度，他們就會為了早點交差，而把合同草草處理。所以，上層除了盯進度，還要給下面明確立場和策略。

2.合同的點數控制風險。

合同的條款名目可能是五花八門的，無論如何最終都會落實到點數上來，也就是按照預估的銷售額折算費銷比。供應商絕對不可以被賣場的合同條款和名目搞花了眼睛，始終要記得自己的費銷比底線是多少？至于叫什么名目，安在哪個條款這都是可以來商討的，控制合同的關鍵就是抓住合同的費銷比，費銷比高了，合作的門檻就高了，對銷售擴張和成本控制都是不力的。控制點數是原則問題，怎么變通是策略問題，這點一定要重視。我就曾經看到有的企業因為不注意這個點數的根本，被合同名目麻痹了，結果合同點數逐年看漲，從8%漲到48%個點，最后硬是做不下去，只有退場了。

3.合同的審核權限風險。

合同不是常規的業務行為，而是最重要的經營關鍵動作，合同簽字的權限是不可以下放到操作人或者級別不夠的人，因為他們概念不到位，高度不夠原則把握不好，容易出問題。而且也不排除，有些人可能跟賣場采購聯合在合同里談到點數的分成，（比如對公司說要在合同的時候給采購3%的回扣，有可能跟采購談好了采購拿2%自己拿1%）,這樣就用私利干擾了合同的正常進行。合同的審核要設立級別，層層審核，并且，財務和法務部門都要協助把關，最后由總經理簽字核決，基本上來說，合同的審核機制越嚴格，合同出問題的概率就會越低。

大公司對合同的管控還是比較規范嚴格的，但小公司就堪憂了，有些經銷商公司老板的放權簡直到了難以相信的地步，連合同都不看一眼的，想起來問兩句，業務經理就扯幾句犢子，甚至合同續簽沒續簽，簽了什么，老板都不知道，原因是賣場不給合同，要不回來！！這樣的老板，我只能祝福他長命百歲，恭喜發財了·······