經銷商找組織

經銷商問題研究者/潘文富

    人是群聚動物，大家因為各種原因和關系形成一個個圈子，靠攏在一起，所謂物以類聚，人以群分，既是如此，再者，人的價值也要在互相的比較中才能得以體現，這人比人，既能氣死人，也能爽死人，并且，大家聚集在一起，互相之間還可以形成一定的安全感，換句話說，人是需要組織的，是組織把大家聚攏在一起的。

 但是，經銷商有組織嗎？

 嚴格的來說，經銷商是沒有組織的，沒有主管部門，沒有主管領導，尤其是私營經銷商，基本上屬于那種自生自滅的那種，賺了錢自己藏著，出了問題自己扛著，消費者有消費者協會，打工者有個勞動保障局，婦女同志還有個婦聯，經銷商有什么組織？

 那么，經銷商需要組織嗎？

 答案是肯定的，從人本性的角度來說，組織能給人帶來安全感，帶來依靠感，帶來溝通平臺，可以從中尋求自我價值的肯定。從生意的角度來說，大家組織在一起可以共同抵御風險，爭奪與社會其他組織機構的話語權，可以聯合起來向地方政府爭取更多的權益，可以提升自己的社會地位，可以整合更多的信息和資源。

 為什么經銷商拉不起來組織？

 經銷商是純粹的商人，利字當先，時刻保持者競爭思維，當然了，這個競爭思維不是戰略型的，而是戰術型的，尤其是在本地市場，同行絕對是冤家，這即便是有機會大家聚集在一塊，因為各式各樣的利益問題，很容易發生矛盾和糾紛，再者，經銷商們已經無組織無紀律慣了，整合起來的難度很大，所以，這就造成了一方面經銷商希望有個組織，另一方面又適應不了自己在組織內的存在的矛盾狀況。再加上這成立組織，對組織者的各項能力要求很高，例如溝通能力，號召力，組織能力，策劃能力，異己與政府部門的對話能力等等，絕大部分經銷商尚不具備這個綜合能力，卻能人站出來做這個事。

 為什么半官方化的組織一直成不了氣候？

 有些地方也出現了一些半官方化的經銷商組織，一般都是當地的私營企業協會出面，給經銷商們組織起來的，為了體現經銷商組織的正式化，一般還會安排政府相關部門（例如工商管理部門）的領導兼任經銷商組織的領導，因為有了政府官員的參與，這個組織自然就是半官方化的了。

 但是，這類半官方化的組織雖已存在，但一直也沒發揮什么作用，更沒達到經銷商們所期望的組織功能發揮，也就成不了氣候，一直這么半死不活的存在著，其實，這其中原因也不復雜，作為政府管理部門，往往只是把經銷商組織作為一個管理工具，重在管，而很少想到為經銷商們帶來什么利益，加之政府官員對經銷商的理解有限，溝通機會也少，即便是好心給經銷商安排一些有益的活動和機會，可是，這些活動和機會又往往和經銷商的真實需求并不貼切。再有，有些經銷商主動出頭組建的經銷商組織，其實質是為了自己撈取政治資本，設法給自己整頂紅帽子，有些時候，自然就得踩著眾經銷商的肩膀往上爬，這商人誰愿意做墊背的？誰甘心為了別人的利益而奉獻自己？

誰適合站出來建立經銷商組織？

   廠家，廠家最適合站出來組建經銷商組織的，這是因為：

1． 廠家對經銷商的了解程度高，在策略制定，活動組織等方面能夠做到與經銷商的較好貼合度。

2． 廠家作為商業企業，具備一定的活動組織和策劃能力，完全可以滿足經銷商組織在此方面的需求。

3． 廠家所組建的經銷商組織是以當前在合作的經銷商為基礎，成立一個類似于經銷商俱樂部的機構，這樣，眾經銷商的經營行業和特性相近，有溝通和交流的興趣點，但所處地域又各不相同，又不會造成之間的競爭關系。

組建辦法：

1． 以廠家當前所屬的經銷商群體為基礎，成立經銷商俱樂部，由經銷商自愿報名參加，并不強求所有經銷商一定參加。這種經銷商俱樂部不是常規意義上的本地型經銷商組織，而是全國型的。

2． 該俱樂部的活動重點可定為經銷商的學習交流平臺，活動及交流內容不局限于本廠家的產品經營，而是擴展到經銷商的整體經營策略設計，內部人事和系統管理，新知識的學習，等等范疇，是完全意義上的經銷商活動。

3． 經銷商俱樂部的活動形式可由廠家來出面組織安排，例如專場培訓會，團體外出考察，發行技術交流內刊等等。

4． 該經銷商俱樂部的費用由參加經銷商AA制平攤，若是廠家掏錢，反而不好。

5． 初期的俱樂部成員由廠家的現有經銷商為主，后期可由經銷商自行推薦一些其他經銷商（或是自己的下線客戶）進入，在一定程度上拓展改俱樂部的涉及地域和行業，實現更   為廣泛的交流。

6． 若有可能，廠家可聯合其他廠家，實現經銷商俱樂部的合并，把這個組織做大。

當然了，廠家出面來組建這個經銷商俱樂部，雖然要出錢出力，但收益還是不錯的：

1． 增加了溝通，緊密了與經銷商之間的關系。

2． 促進經銷商之間的優秀技術交流。

3． 吸引其他尚未合作經銷商參與，也就是為自己儲備了后備經銷商。

4． 指導經銷商如何整合當地資源和其他經銷商的資源，提升經銷商的工作效率，從而提升銷售業績。

5． 在產品利益的基礎上，給經銷商增加了知識利益和互相交流的情感利益。