這個(gè)世界上最遠(yuǎn)的距離是什么? 是知與行的距離！人們通過(guò)學(xué)習(xí)，了解掌握了許多事物的理論原因及相關(guān)的操作知識(shí)方法。但是，學(xué)進(jìn)去和用出來(lái)是兩回事，很多人說(shuō)某某事知道了，某某操作過(guò)程了解了，某些理論明白了，僅此而已！但沒(méi)行動(dòng)，往往是為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)，并沒(méi)有實(shí)際運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去，這就失去了學(xué)習(xí)的意義了，學(xué)以致用方為學(xué)習(xí)的核心價(jià)值所在。 在國(guó)內(nèi)目前的經(jīng)銷(xiāo)商群體中，有學(xué)習(xí)意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商大大增多，這一方面是外部環(huán)境所迫，許多新知識(shí)新技能方面的匱缺已經(jīng)成為影響經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的主要障礙了，另一方面是一些經(jīng)銷(xiāo)商出于對(duì)自己的再提升，力圖將自己的經(jīng)銷(xiāo)生意在管理和發(fā)展上進(jìn)行企業(yè)化提升。當(dāng)然，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)也大大增多了，廠家在經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上組織的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，地方的行業(yè)協(xié)會(huì)或是經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)組織的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，部分有些魄力的經(jīng)銷(xiāo)商老板還會(huì)自己花錢(qián)請(qǐng)咨詢公司的專業(yè)培訓(xùn)師前來(lái)授課。綜合起來(lái)，這些有學(xué)習(xí)意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商每年所受到的各類培訓(xùn)課時(shí)也不比廠家人員的少，但是，真正實(shí)現(xiàn)了有效轉(zhuǎn)換，也就是學(xué)以致用的其實(shí)并不多，有許多經(jīng)銷(xiāo)商是前面學(xué)，后面丟，然后再學(xué)再丟，這個(gè)原因在那里呢?筆者這幾年的主要工作就是給經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施培訓(xùn)，也跟蹤過(guò)部分經(jīng)銷(xiāo)商在學(xué)習(xí)之后的具體落實(shí)執(zhí)行情況，學(xué)以致用還是學(xué)以棄用的案例都有，筆者將其分別進(jìn)行分析整理，在此撰出，以供各位朋友參考。 第一點(diǎn): 經(jīng)銷(xiāo)商自己對(duì)學(xué)習(xí)的看法與態(tài)度是一個(gè)很重要的方面和前提。 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)事物的判斷大多屬于經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)型的，就是在接受新事物時(shí)是在以自己經(jīng)驗(yàn)積累的基礎(chǔ)上去分析，或者說(shuō)是在自己目光所能看到的范圍之內(nèi)去進(jìn)行判斷，若是接觸到新生事物在自己所了解熟悉的大范圍之內(nèi)，OK，那沒(méi)問(wèn)題，認(rèn)同互通感頓生，麻溜地接受。若是所接受的新生事務(wù)已經(jīng)超越了自己的知識(shí)眼界范圍之外，比如說(shuō)是以一套全新的分析系統(tǒng)或是更高更寬廣的觀察高度來(lái)分析判斷問(wèn)題，那么，許多經(jīng)銷(xiāo)商下意識(shí)的反映就是抵觸與懷疑。是嗎?真的嗎?可能嗎?蒙事的吧! 例如在引進(jìn)新產(chǎn)品時(shí)，很少有經(jīng)銷(xiāo)商去進(jìn)行理性的市場(chǎng)調(diào)查與分析，而是根據(jù)自己以前的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和自己所能看的同類產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，來(lái)分析判斷這個(gè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景怎么樣，當(dāng)然，這種分析判斷方式是很糟糕的，這也是我們今天看到大批的經(jīng)銷(xiāo)商不斷的找新產(chǎn)品，又不斷的把新產(chǎn)品做成死產(chǎn)品，然后再找新產(chǎn)品，周而復(fù)始。大量消耗財(cái)力精力的原因所在。 在這個(gè)問(wèn)題上，經(jīng)銷(xiāo)商需要改變的是心態(tài)，既然來(lái)學(xué)習(xí)，來(lái)接受培訓(xùn)，就是來(lái)彌補(bǔ)自己在許多方面上的不足，學(xué)習(xí)新的東西，而不一定非要來(lái)尋求個(gè)人思想的被接受和認(rèn)可，放寬心胸才能學(xué)的進(jìn)去。 第二點(diǎn)，正確的看待培訓(xùn)師 國(guó)內(nèi)很多培訓(xùn)師有個(gè)特性，不大會(huì)解決具體問(wèn)題，但擅長(zhǎng)向你灌輸培訓(xùn)師所堅(jiān)持的一套東西，說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)就是給學(xué)員一種新的思維方式和經(jīng)驗(yàn)借鑒，然后要學(xué)員自己運(yùn)用所學(xué)到的新思維方式和借鑒到經(jīng)驗(yàn)來(lái)考慮分析自己所面臨的問(wèn)題，其實(shí)，這是很難的，尤其是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，通俗點(diǎn)說(shuō)，就是告訴你怎么造槍，但不說(shuō)怎么去具體獵殺動(dòng)物，自己回家琢磨去吧。 并且，培訓(xùn)師提出的許多新觀點(diǎn)新方面新理念在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中對(duì)環(huán)境的要求是很大的，而這個(gè)改變環(huán)境的事是個(gè)巨變的過(guò)程，從安全角度及接受狀況的角度而言，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商只能接受漸變而非巨變，因?yàn)榫拮兊娘L(fēng)險(xiǎn)太大了，經(jīng)銷(xiāo)商可不愿意拿自己辛辛苦苦開(kāi)創(chuàng)出來(lái)的一份事業(yè)作為培訓(xùn)師的試驗(yàn)田。 我們?cè)倥e個(gè)例子，現(xiàn)在很多培訓(xùn)課都提到渠道建設(shè)和渠道重組的問(wèn)題，認(rèn)為進(jìn)行渠道的全面重組和整合才能更好的提升資源利用率和市場(chǎng)對(duì)接，沒(méi)錯(cuò)，今后的確是要這樣，但經(jīng)銷(xiāo)商的渠道現(xiàn)況都是相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間積累成形的，其中攙雜的內(nèi)部環(huán)境因素非常多，若是直接進(jìn)行重組，對(duì)業(yè)務(wù)的影響是非常大的，再說(shuō)，一但新舊系統(tǒng)沒(méi)有銜接上去，無(wú)疑就是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)了機(jī)會(huì)，再者，這些改動(dòng)工作量非常大，總不能把業(yè)務(wù)工作全停了來(lái)進(jìn)行渠道重組吧，經(jīng)銷(xiāo)商想要的其實(shí)是一個(gè)在確定渠道重組大方向的前提下，如何具體實(shí)施一步步安全漸變的方式方法。而非一口氣就來(lái)實(shí)施巨變，一氣把渠道全部給重組了。 在這個(gè)問(wèn)題上，經(jīng)銷(xiāo)商在接受培訓(xùn)前就得想清楚，我要得到什么，我要解決那些問(wèn)題，學(xué)習(xí)之前準(zhǔn)備好問(wèn)題，在培訓(xùn)過(guò)程中主動(dòng)的找機(jī)會(huì)把問(wèn)題提出來(lái)，尤其是在認(rèn)同一些新的方向理念后，就其中的一些漸變問(wèn)題得迅速向培訓(xùn)師提出來(lái)，不然的話，培訓(xùn)師就會(huì)逐漸把大家?guī)У剿O(shè)定的一個(gè)方向，這往往就是一個(gè)只有通過(guò)巨變才能解決問(wèn)題的方向。 第三點(diǎn)，使用的次序問(wèn)題 學(xué)習(xí)是為了改變或是提升現(xiàn)狀，從安全角度考慮，改變得從小處動(dòng)手，分出輕重緩急，逐一處理解決，這也是我們前面提到的漸變，當(dāng)然，最終達(dá)到目的產(chǎn)生效果的必然是巨變，但我們可以把這個(gè)巨變拆解成若干個(gè)漸變。 在明確整體的大方向后，經(jīng)銷(xiāo)商可以把整個(gè)改革計(jì)劃拆分成若干的個(gè)小方案，分出前后次序，從小事做起，例如基本的辦公環(huán)境整頓，客戶檔案的整理，再逐漸延伸到業(yè)務(wù)工作流程和內(nèi)部管理事務(wù)流程的清晰化，圖示化(就是把相關(guān)的工作流程以圖形的形式表達(dá)出來(lái)，畫(huà)在大開(kāi)白紙上，再貼到墻上，讓大家一眼就能看明白，知道各類工作事務(wù)的工作流程怎么走，具體那個(gè)崗位都負(fù)責(zé)干些什么，各自都應(yīng)該擔(dān)那些責(zé)任，各級(jí)的銜接崗位和人員都是誰(shuí)，出現(xiàn)問(wèn)題的修正方案等等)，先把內(nèi)部事務(wù)都整清爽了，再逐步拓展到外部事務(wù)上，但這也要分個(gè)前后次序，例如在一些客戶的管理提升上，可別從下游重要客戶和KA賣(mài)場(chǎng)做試驗(yàn)，一但弄砸了麻煩就大了，可以先從一些次要上游廠家那里做起，收集經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整修改，然后再延伸到普通上游廠家，最后才到重要的上游廠家，穩(wěn)定好上游之后，再來(lái)一步步兵進(jìn)行下游客戶的管理提升，這也得從一些次要下游客戶那里做起，逐步推廣到所有下線客戶，千萬(wàn)別搞一刀切，那就是巨變了。 第四點(diǎn)，從老板學(xué)以致用到全員學(xué)以致用 現(xiàn)在許多經(jīng)銷(xiāo)商老板也明白一個(gè)道理，真正的老板不是督促指揮員工干活的，更不是親力親為干活的，而是看人，挖人，帶人，然后用人管人，人盡其材，員工去管理員工，員工去督促員工，員工去培訓(xùn)員工，員工去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。方為做大做強(qiáng)之根本也。 在學(xué)習(xí)受訓(xùn)方面，現(xiàn)在許多老板也舍得在員工身上進(jìn)行投資，鼓勵(lì)員工去進(jìn)行學(xué)習(xí)和受訓(xùn)，同樣，員工去學(xué)習(xí)和受訓(xùn)也存在這個(gè)學(xué)以致用的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商老板得有意識(shí)把自己在學(xué)以致用方面的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，逐步的復(fù)制傳授給員工，進(jìn)行全員學(xué)習(xí)與全員提升，這樣才能與整體的提升和改革進(jìn)行匹配。在這點(diǎn)上，有些經(jīng)銷(xiāo)商老板還是放不開(kāi)，總覺(jué)得員工的最大價(jià)值就是執(zhí)行力，但是，任何一家公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是人，一定是一群人，老板自己?jiǎn)螛屍ヱR再聰明也沒(méi)多大用，這個(gè)方面已經(jīng)有太多事例可以證明了，提升員工的思維水平是提升操作水平的前提，愚民政策也是被無(wú)數(shù)次證明是落后的，退一步說(shuō)，若是思想上沒(méi)有理清楚，沒(méi)有與老板的戰(zhàn)略發(fā)展部署有認(rèn)同和接受，執(zhí)行力又從何而來(lái)? 經(jīng)銷(xiāo)商在學(xué)習(xí)不僅僅投資了金錢(qián)時(shí)間精力，還包括有對(duì)學(xué)習(xí)的興趣，若是沒(méi)有很好的學(xué)以致用，就產(chǎn)生不了相應(yīng)的轉(zhuǎn)換價(jià)值，不但浪費(fèi)了這些資源，更重要的是削弱了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)學(xué)習(xí)的熱情和興趣，同時(shí)也是削弱了經(jīng)銷(xiāo)商公司內(nèi)部群體對(duì)學(xué)習(xí)的熱情和興趣，退步成為一個(gè)跟不上市場(chǎng)發(fā)展與變化的經(jīng)銷(xiāo)商，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展是有很大的損害的，知與行，這個(gè)世界上最遠(yuǎn)的距離，其實(shí)也可以成為世界上最近的距離。