前幾日在雜志上看到一位營銷大師的撰文，是分析一些營銷人員職業的生涯發展不佳的問題，大師分析其原因主要為營銷人員缺乏職業生涯規劃所致，沒有目標和方向自然也就沒有逐級而上的具體步驟，從而阻礙了營銷人員的職業生涯的發展，筆者也是非常贊同這個觀點，但是，以筆者的親身經歷和對大量營銷人員的接觸溝通情況來看，除了缺乏職業規劃外，還有個非常重要的原因是不可忽缺的，就是營銷人員平時聽多了老板的話，潛移默化中導致了對自己的否定，喪失對自己個人發展的信心,甚至已經失去了做職業規劃的動力.從而導致個人發展之路坎坷曲折。 筆者又與一些老板就此問題深入了進行了一些溝通，應征了筆者的分析判斷。是老板的話，潛移默化的阻礙了營銷人員的發展 分析這個問題前，我們先來確定，在一個企業里，老板與員工之間的關系定位，除了國有企業外，在絕大多數的民營或是外企里，都是以老板為主導，員工只是被動的服從者，現在再有員工高喊員工是企業的主人，估計很快會遭白眼球無數.既然是以老板為主導，那么，老板又是怎么來定位員工的呢，其實，說句到位的話，員工在老板眼里也就是工具而已，執行工具，老板是出思想和戰略的，但老板總不能所有事都親力親為，得有人把老板的思想和戰略一步步轉換成具體行動，使得企業這個商業機構得以充分的運轉，從而產生出利益.既然作為工具，那么就要滿足工具的幾個基本特性，例如說順手，安全，經濟，聽話等等，即便是有些管理型的員工，那也是管理小工具的大工具，根本上還是脫離不了這個工具的范疇，這是個根本上的問題，所以很多員工抱怨老板不尊重他們，也不聽取他們的意見和建議，基本是瞎子點燈白費蠟，你想想，你在使用錘子砸釘子的時候，要的就是順手好用，你會顧及錘子的感受嗎？細心的照顧這把錘子嗎？是不是要求拿起來就能用，用完一丟了事。當你不在需要這把錘子的時候，你要么把錘子給扔在一邊不管，要么賣了，絕不會把錘子供奉起來的，也不會給錘子養老送終的。 在人員工具所有的特性里面,老板首先看重的是就是這個安全性,畢竟在許多企業里,員工大多是外聘的,不知根不知底,可控因素也比較少,萬一這些外聘員工給惹點什么亂子出來,屁股一拍就閃人,那里去找?即便是外聘的員工才能再大也是沒用的,在老板看來,員工的才能都是要建立在安全的前提基礎上,能為老板所用控的員工才能才是真正的員工才能,否則,越是有才能的員工的負面破壞作用也就越大.這也是許多老板喜歡用自己親朋好友的主要原因,畢竟是自家人,比較熟悉, 那怕就是沒有什么才能,但是不至于許多安全方面的隱患.安全第一安全第一. 在所有的員工群體（也就是所有的工具們）中，常規的生產型和生產管理型員工相對安全性比較高,畢竟這些員工手里掌握不了多少核心的東西,都是按部就班，一個羅卜一個坑,且只是每天在企業內部上班,與其他企業與客戶接觸的少,對于企業間的對比落差和企業本身的贏利狀況等敏感信息知曉的也很有限, 即便有點什么怨氣,也沒什么較大的擴散能力和渠道.總體上對企業和老板的破壞力也就小很多. 但這個營銷人員就不是這樣了, 出于職務和眼屆的不同，營銷人員是企業里最活躍的員工,由于天天接觸客戶，接觸同類企業,對大行情摸的比較清楚,并且, 營銷人員手里所掌握的是企業最重要的資源:市場渠道與客戶,在目前以渠道導向為主(而非產品導向)的市場格局中,渠道與客戶的重要性可想而知,營銷人員跳槽帶跑客戶的事已經發生太多了,再著,營銷人員大多是在企業外部活動,有一定的信息擴散和影響能力,企業內部的許多信息往往被這些營銷人員所擴散出來,正面信息倒不要緊,可要是老板最不愿意擴散出去的負面信息呢?所以說,營銷人員是企業內部安全性問題最大的員工.也是對企業和老板威脅最大的人. 但是,企業的市場營銷活動中又少不了這些營銷人員,如何來管理并運用好這些營銷人員就是成為每一個企業老板所要考慮的問題.換句話說,企業老板得想方設法來確保這些工具的安全性問題.那么,營銷人員具體的安全性問題又體現在那幾個方面呢? 1. 營銷人員有自己做的野心,利用現有企業的資源(例如渠道.客戶等)做籌備, 待時機成熟,直接跳出來自己當老板. 2. 出于競爭對手種種利益因素的吸引,大多數營銷人員有跳槽對競爭對手那里的想法,幫助競爭對手來倒打老東家,這將直接損害本企業的利益. 3. 營銷人員認為自己的個人價值和付出與所獲得收益不匹配,自己幫企業做了許多工作,促成老板賺了大錢,而自己才僅僅拿到這么一點點,不平之心,油然而生.這就導致許許多多不安定因素的出現,就會出現許多營銷人員自己給自己找平衡的事來,例如貪污銷售費用. 4. 出于職業特性和專業度,加之同時身處企業內外部,營銷人員自然能發現本企業在內外部所存在的許多問題和隱患,這些問題和隱患的信息若是一旦傳播出去,將給競爭對手帶來許多攻擊機會,并且,一些負面的企業信息會對企業及產品的形象帶來非常大的損害. 為什么說營銷人員是對企業威脅最大的人,這是一個重要的原因,他們知道的太多了. 5. 許多營銷員工喜歡給老板提想法,但老板最不缺的是就是想法,最缺的是員工通過執行力來實現老板的想法,若是承認和鼓勵員工提出自己的想法,會帶動更多的營銷人員提出自己的想法,這樣反過來就會質疑老板的安排與決策,從而降低對原定執行性工作的落實. 以上這幾點不是簡單的書面分析,而是切切實實的發生在我們身邊的許多故事,許多企業的虧損與破產并非是老板的決策和管理上的原因,而是因為營銷人員的執行力低下或是腐敗嚴重,或是直接跳出去,利用所掌握的原有企業資源或是信息,自己干或是幫競爭對手干,倒過頭來倒打老東家.營銷員工之所以會出現這些想法,核心支撐因素就是對自己的價值有一定的認可,并且有著著一定的信心,有信心才能有野心嘛,若是直接打擊營銷人員的信心和野心,使得營銷人員失去對自己的信心,也就不會出現跳槽或是自己干的想法了,也不會那么熱心來給老板提建議,或者是主動的來積極發現本企業的現存問題和隱患.雖然是整體上阻礙了營銷人員的個人發展,但確能給企業老板提升許多安全系數. 很多老板都是靠蔑視規則起家的,等他成為老板時,又會制定規則,讓員工一定要來服從,這也是為了解決營銷人員的安全性問題,制約營銷人員,于是乎,一大堆的管理制度,獎罰措施,乃至企業文化等等管理工具紛紛出臺,最近比較流行給員工送些<把信送給加西亞>之類的書籍.這些管理工具的根本目的就是兩個:安全,聽話.除此之外,眾企業老板還會有意無意的以語言的形式來進行針對員工自信心的打擊,讓我們來看下面一個經常會出現在老板嘴里的話: 老板常說的話 對營銷人員產生的影響 對營銷員工所起到的管控作用點 強調市場競爭的激烈程度和市場進入的難度和高度,隨時有可能遭遇重大虧損和破產的風險, 企業就像一個大海中漂泊的小船,風浪很大,隨時都可能將這個小船吞沒, 看來這企業也是很不容易的,進入門檻高,操作難度大,風又多,還是打消自己能跳出來單干的野心,打工就打工吧,總歸收入還算有個保障的. 持續不斷的聲稱將對競爭對手進行打擊和攻擊 競爭對手隨時都處在老板的設計和打擊范疇之內啊, 看來競爭對手也靠不住,跳過去也很危險的, 不贊成或是總是否定營銷所提的建議和意見 自己辛辛苦苦的發現總結出來的問題分析報告,居然不受老板重視,已經再也沒興趣來研究問題了 以后再也不花心思來研究本企業所存在的問題了,少想多干吧. 現在高人很多的,你的價值也是很一般的,甚至是存在很多問題的,老板是給大家機會才接受你們的 看來我的個人價值也沒我預想的那么高,能拿這份薪水已經不錯了 以后很少再會覺得自己的價值與獲得的薪水不匹配,也就缺少了想方設法搞錢的底氣. 企業內部管理和市場整體操控難度很大,隱形成本和費用很多,為了這個企業,老板犧牲了很多東西,甚至現在一直都是虧的. 原來老板賺那點錢也不容易,到最后還指不定能賺到手呢. 有點同情老板了,不忍心提出過高的個人要求,也不大忍心采取一些會影響企業和老板的行動. 當然了,不管老板對員工說些什么,其核心目的都是為了維護老板本身的利益,進一步是企業的利益.決不可能是把員工的利益放在前面的.再者,謊言重復一萬遍就是真理,在企業里,老板有足夠的機會和權利來一次次給營銷員工灌輸這些東西,在如此這般不斷的灌輸之下,在營銷人員的腦袋中自然就會形成許多成型的思維模式,不斷的否定自己,喪失信心和野心,而會把老板對自己的評定當成是真理,很少來思考如何發現挖掘真正的自己, 其實,員工個人的價值貴在自己清醒的認識.而不是老板的肯定.有些老板連培訓都不愿意給營銷員工安排,其目的就是擔心員工接受這些培訓后,對自我認知的能力提升了,或者覺得自己掌握了更多的東西就應該有更好的薪資,這將對構成目前和諧的管理狀態產生影響. 這也就是很多培訓師呼吁說營銷人員要突破自己的原因所在,其實已經是很難突破了,早被老板封死了,試想一下,一個對自己都失去信心和野心的人,你和談職業規劃有什么用?甚至,他連制定職業規劃的興趣都沒有.變成了老板手里的一個工具,打工打工再打工.至于員工的個人價值如何得以體現和發揮,老板是不會去關心的,員工的任何價值發揮都要建立在有利于本企業的前提下,否則,員工有才能卻不能為老板所用,就是企業最大的威脅.所以,在許多時候,老板是不喜歡看到營銷人員有所發展,更喜歡看到的是一群聽話其安全的營銷人員.