潘文富

關于經銷商的選品問題，先說兩點：

1.選品時不要當戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認為業務團隊、終端、消費者都能接受。

2.不要抱著養兒防老的思路，認為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有管教好，養成了廢物，不但不能給你養老，反而提前給你把管子拔了。

具體在新品的選擇方面，不能過多聽從廠家的招商宣傳，自己腦子里先做四個方面的基本設定，再來與廠家的產品宣傳進行核對。

一、新產品是越新越好？

新產品自然貴在一個“新”字，那么，有多新？越新越好？概念越是新穎越好做？

需要注意的是，越是概念新穎的產品，對應的教育培養成本也就越高，因為消費者不了解不接受不習慣，所以得要進行大量的宣傳推廣工作。首先是耗費金錢，再有，即便消費者能在概念上認識了新產品，但不一定會接受，即便接受了，也不一定馬上會轉換成購買行動，這前前后后耗費的時間成本挺高。并且，新品的推廣又是一個系統性很強的工作，不是東一下西一下搞搞活動就能推廣成功的。總而言之，新產品的教育培養成本太高，這個事，絕大多數經銷商玩不起，這是廠家和愿意燒錢的大經銷商干的事。作為普通經銷商，跟著走就行了，等廠家和大經銷商把消費者教育得差不多了，產品已經是半熟狀態了，再來跟進。

所以，新產品的新，不能太新，太新的產品很難馬上形成動銷，做市場培養又不是經銷商的專長所在，所以：領先一步是先進，領先三步是先烈。

二、完美化的產品介紹

找對象的時候，對方給你介紹情況，什么漂亮、身材好、脾氣好、學歷高、不亂花錢、家庭條件好、工作單位不錯、父母好相處……，全是優點！這時，你會怎么想？

廠家在做新品推廣時，也喜歡做完美描述，諸如廠家實力強、榮譽多、市場空間大、原料好、工藝好、產品品質佳、檢測嚴格、市場投入大、業務團隊保障有力、樣板市場業績飄紅，總而言之，什么都好，簡直就是完美的。

難道就沒有缺點了？廠家閉口不提缺點，說明兩個問題，一是有意識在隱藏缺點，試圖用一堆的優點來掩蓋缺點。二是這個所謂的新產品壓根就沒有經過真正的實銷測試，自然也就沒有暴露出來問題。

三、產品運營的匹配度

生意的運營，猶如發動機的運轉，涉及到多個環節，會有多個零件的互相配合和共同做功。

經銷商賣新品也是如此，不是老板一個人拍板說賣就行了，還涉及當前市場環境，當地的消費者習慣，業務團隊的工作態度，執行力、專業度、穩定性，后勤系統的支撐服務，公司硬件設備的支持，下游客戶的客情關系和配合度，下游客戶對消費者的影響力，競爭對手的動作力度等等方面。

單憑新產品本身有些什么優勢和特點，并不能馬上形成動銷，而是要與相關運營環節進行匹配度分析。所以，這個層面上來說，沒有什么好產品壞產品，而是是否匹配的產品。能匹配上的，才能正常運轉和動銷，才能帶來利潤。

四、產品的功能取向

經銷商賣產品，最基本的功能取向就是盈利。

當然了，除了盈利之外，還有些其他方面的功能取向，諸如跑流量，借力品牌影響力，開渠道，帶貨，突出專業性，完善品類，分攤費用，試水新行業，滿足特定客戶需求，鍛煉業務團隊，刺激渠道，打擊競爭對手，培養接替品牌等等功能。這些功能不一定是直接帶來利潤，但可以發揮其他方面的作用，諸如打掩護，保障主銷產品，牽制廠家，提升公司形象等。最終是保障公司經營層面的整體盈利和向前發展。

所以，在選擇新產品時，經銷商老板還得想清楚，這個產品到我們公司來，應該是要發揮什么樣的功能，不一定局限在盈利上。