一、定價的一般方法1、成本導(dǎo)向定價法

（1）成本加成定價

成本加成定價法是按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的利潤制定產(chǎn)品價格的方法。大多數(shù)企業(yè)是按成本利潤率來確定所加利潤的大小的。公式如下：

單價 = （采購價+運(yùn)費(fèi)+稅費(fèi)）/（1 + 加成率）

（2）目標(biāo)利潤定價法

目標(biāo)利潤定價法，又稱目標(biāo)收益定價法、目標(biāo)回報定價法。是根據(jù)企業(yè)預(yù)期的總銷售量與總成本，確定一個目標(biāo)利潤率的定價方法。計算公式如下：

單價 = （采購價+運(yùn)費(fèi)+稅費(fèi)）/（1 –毛利率）

2、競爭導(dǎo)向定價法

（1）隨行就市定價法

是一種“隨大流”的定價方法，主要適用于需求彈性比較小或供求基本平衡的商品。如果某企業(yè)把價格定高了，就會失去顧客；而把價格定低了，需求和利潤也不會增加。所以，隨行就市是一種較為穩(wěn)妥的定價方法。也是競爭導(dǎo)向定價方法中廣為流行的一種。

（2）投標(biāo)定價法

投標(biāo)定價法是大多數(shù)通過投標(biāo)爭取業(yè)務(wù)的公司通常采取的競爭導(dǎo)向定價法。競標(biāo)的目的在于爭取合同，因此公司考慮的重點(diǎn)是競爭者會報出何種價格。企業(yè)要想奪標(biāo)，必須在其他供貨條件相同的情況下使自己的報價低于競爭對手的報價。當(dāng)然，企業(yè)的報價不能低于邊際成本。二、目標(biāo)利潤定價法要想把目標(biāo)利潤定價法實(shí)施好，關(guān)鍵是定多少目標(biāo)利潤率。因?yàn)槟繕?biāo)利潤率主要是毛利率，如果毛利率定的過高，賣不出去，定低了，賠錢。一定要測算好兩個最為重要的數(shù)據(jù)：毛利臨界點(diǎn)和綜合費(fèi)用率，定價的關(guān)鍵。

1、毛利臨界點(diǎn)：即只要賣貨，就必須支付出去的費(fèi)用占銷售額的比例。

特點(diǎn)：高于毛利臨界點(diǎn)賣得越多，賺的越多。低于毛利臨界點(diǎn)，賣得越多，虧得越多。

計算方法：（業(yè)務(wù)員提成+來貨運(yùn)費(fèi)+倉儲提成+發(fā)貨的運(yùn)費(fèi)+稅點(diǎn)）/銷售收入

2、綜合費(fèi)用率：所有的費(fèi)用綜合占銷售額的比例

費(fèi)用包括營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用所有的費(fèi)用/銷售收入

3、定價=進(jìn)價/（1-綜合費(fèi)用率-凈利潤率）三、跟隨策略價格跟隨是以本行業(yè)的平均價格水平為標(biāo)準(zhǔn)的報價方法。是競爭導(dǎo)向定價方法中廣為流行的一種。其原則是使本 企業(yè)產(chǎn)品的價格與競爭產(chǎn)品的平均價格保持一致。為了能使本企業(yè)的產(chǎn)品銷售不丟失訂單，當(dāng)競爭對手報出比自己報價更低的價格時，采取價格跟隨的策略。

1、我們報價后，如果市場上競爭對手博愛出比我們價格稍微低的價格，我們可以跟隨。批發(fā)企業(yè)一般在2個點(diǎn)以內(nèi)，我們可以跟隨。如果要是價格低的很多，超過3%，甚至更低的價格，我們必須保持合理的利潤，不再跟隨。

2、如何我們跟了，如果客戶回復(fù)，有人報出更低的價格，就不要再繼續(xù)跟隨。

3、任何一個行業(yè)都必須有合理的利潤。勞保行業(yè)理性的毛利率一般為：批發(fā)商8%-10%，終端經(jīng)銷商20%-25%，零售商25%-35%。

4、價格不跟隨，靠什么競爭

既然價格上不采取一直跟隨，有很多時候價格就是高的，就容易失去訂單。怎么辦？

增加公司的增值服務(wù)。而且是競爭對手很難模仿的、獨(dú)特的增值服務(wù)。恒安勞保增值服務(wù)有“三項(xiàng)核心服務(wù)”。即零缺陷服務(wù)、保姆式服務(wù)、管理咨詢服務(wù)。

恒安勞保為了落實(shí)“三項(xiàng)核心服務(wù)”，建立了“三大平臺”。即中國勞保行業(yè)高峰論壇、中國勞保商學(xué)院、中國勞保行業(yè)百強(qiáng)經(jīng)銷商培育工程。四、低價策略當(dāng)我們的實(shí)力不夠，影響力小的時候，又不能提供獨(dú)特的服務(wù)，就只能采取靠低價贏得訂單。還有的時候，某個品牌的年度銷售任務(wù)完不成，或者想增加銷量的時候，也可以采取降價的方法。

采取低價策略時，要注意：

1、一個品牌的的產(chǎn)品不要全線降價，只降價格敏感的2-3個品種，用這幾款產(chǎn)品帶動其他產(chǎn)品的銷售。

2、新產(chǎn)品不要降價。新產(chǎn)品市場占有率低，降價不會增加銷量。

3、批發(fā)商一定不要直接降價，盡量采取買一定數(shù)量產(chǎn)品贈貨的方式。如買20贈1、買15贈1、買10贈1。