課程大綱 一、 狀態(tài)佳，結(jié)果才棒 ——銷售人員如何迅速調(diào)整自身工作狀態(tài) (一) 如何有效調(diào)整有助于銷售溝通的思維狀態(tài) 課堂討論：職業(yè)認(rèn)知分析 案例分析：注意力掌控模式 課堂練習(xí)：定義轉(zhuǎn)換 (二) 如何有效調(diào)整有助于銷售溝通的生理狀態(tài) 課堂討論：你有哪些心錨 課堂練習(xí)：心錨建設(shè)練習(xí) 二、 準(zhǔn)備足，效率才高 ——如何充分做好銷售溝通的準(zhǔn)備工作 (一) 形象準(zhǔn)備——心形相應(yīng) 課堂討論：影響心境的形象因素 (二) 資源準(zhǔn)備——選擇致勝 課堂討論：如何有效選擇你所溝通的客戶資源 (三) 工具準(zhǔn)備——先利何器 三、 聽得清，表達(dá)才精； ——如何提升銷售人員的溝通聆聽能力 (一) 溝通聆聽的障礙 課堂活動(dòng)：聆聽障礙測試 (二) 溝通聆聽的技巧 課堂活動(dòng)：聆聽練習(xí) 四、 說得準(zhǔn)，回應(yīng)才強(qiáng)； ——如何提升銷售人員的溝通表達(dá)能力 (一) 銷售溝通的表達(dá)障礙 (二) 高效溝通的表達(dá)技巧 課堂活動(dòng)：話圖訓(xùn)練 五、 導(dǎo)得順，方向才正； ——如何在溝通中有效進(jìn)行客戶引導(dǎo) (一) 銷售中的有效提問技巧 (二) 有效引導(dǎo)客戶思維方向的技術(shù) 六、 談得妥，業(yè)績才佳； ——如何在銷售溝通中使用的談判技術(shù) (一) 淺析客戶人格習(xí)慣 課堂情景模擬：人格習(xí)慣模擬練習(xí) (二) 銷售溝通中的談判策略應(yīng)用實(shí)務(wù) 課堂練習(xí)：談判策略演練 七、 服務(wù)好，關(guān)系才久 ——持續(xù)維持客戶滿意度的服務(wù)技術(shù) (一) 客戶服務(wù)的特點(diǎn) 課堂討論：速遞行業(yè)客戶服務(wù)特點(diǎn) (二) 客戶服務(wù)的理念 課堂討論：適合你的服務(wù)理念是什么 (三) 客戶服務(wù)的技術(shù) 課堂練習(xí)：客戶服務(wù)溝通的情景練習(xí)