《商務(wù)接待、宴請和饋贈禮品禮儀》

主講：田牧老師

【課程背景】

商務(wù)、公務(wù)接待是一個單位的重要工作內(nèi)容，是事關(guān)一個單位形象，反映一個單位綜合能力和綜合水平的一項專業(yè)性工作，是展示一個單位發(fā)展水平的重要窗口。但凡有領(lǐng)導(dǎo)、客戶來訪，留下的第一印象、直接印象就是接待工作，充分發(fā)揮窗口作用，宣傳、展示企業(yè)，不斷提升美譽(yù)度和影響力；接待工作的好壞，直接影響到企業(yè)發(fā)展的軟環(huán)境。無論是參觀調(diào)研，還是商務(wù)洽談，接待工作都發(fā)揮著不可替代的平臺作用。直接接觸上級領(lǐng)導(dǎo)、社會各界，他們掌握著上級的政策、項目資金、投資意向等重要信息，掌握這些信息利于企業(yè)發(fā)展提供第一手資料。

送禮是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)。洞悉客戶的需求、認(rèn)知、品味和偏好，選擇適合的禮品，借助適合的時機(jī)，適合的場所，送給不同的客戶，不僅能表達(dá)敬意，博取客戶歡心，讓客戶欣然笑納，對快速地拉近雙方距離、鞏固、深化關(guān)系，讓雙方的業(yè)務(wù)合作進(jìn)展更加順利，以至最終達(dá)成合作。

大家都知道，商務(wù)接待、宴請和饋送禮品對取得大客戶訂單非常重要，由于沒有經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)知識不足，在商務(wù)接待、宴請和禮品饋贈中普遍存在以下問題：

1． 禮儀不規(guī)范或無禮，客戶可能會對企業(yè)的專業(yè)精神和文化產(chǎn)生疑慮，并懷疑企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量，怎么辦？

2．客戶感到不受重視或受到不禮貌的對待，可能會選擇尋找其他企業(yè)以滿足他們的需求，這就可能導(dǎo)致客戶流失，怎么辦？

3．客戶可能會在圈層、社交媒體和相關(guān)的論壇上面進(jìn)行傳播，給企業(yè)在市場上的形象和口碑造成負(fù)面影響，對企業(yè)的長期聽說和經(jīng)營產(chǎn)生不利影響，怎么辦？

4．不了解客戶需求和偏好，盲目送禮。禮太輕了，客戶認(rèn)為你看不起他，起不到預(yù)期的效果，有可能得罪這個客戶，給后續(xù)的業(yè)務(wù)合作造成障礙；禮品太重了，會造成本大增，不利于與對手競爭，怎么辦？

5． 送禮的時機(jī)、場所不對。客戶領(lǐng)導(dǎo)堅決退回，還嚴(yán)厲批評，導(dǎo)致關(guān)系更疏遠(yuǎn)，想達(dá)成合作更沒機(jī)會，怎么辦？

6．業(yè)務(wù)推進(jìn)中，不民生與不同部門、不同職級的人員打交道，針對配合和不配合的客戶，無法進(jìn)一步拉進(jìn)與各方的關(guān)系，或者明知道哪些是支持我方的關(guān)鍵人物，卻無法與其建立、深化關(guān)系，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法推進(jìn)，怎么辦？

【課程收益】

1．接待禮儀規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，體現(xiàn)公司的軟實(shí)力，充分發(fā)揮窗口作用，宣傳、展示企業(yè)，不斷提升美譽(yù)度和影響力，給客戶留下良好的印象；

2．接待工作熱情、周到，客戶感覺自己被重視，從而堅定與我司合作的決心，可以更好地穩(wěn)定客戶，順利達(dá)成合作；

3．接待工作專業(yè)、細(xì)致，可以讓政府領(lǐng)導(dǎo)滿意，以獲到更多政策傾斜和項目資金，讓企業(yè)更好更快的發(fā)展。

4．了解區(qū)分不同價值的客戶，判斷客戶的需求和偏好的方法，送出適合、打動人心的禮品，讓他欣然笑納，讓客戶對你印象深刻，愿意幫你辦事，這樣你既能達(dá)到目的，又能節(jié)省費(fèi)用；

5．掌握送禮時機(jī)、場所和禁忌，輕松選擇合適的場所、時機(jī)、方式饋贈禮品，避免入坑和被拒，讓客戶領(lǐng)導(dǎo)覺得你會辦事，欣賞你，信任你，愿意與你交往，深化與你的關(guān)系；

6．熟練掌控業(yè)務(wù)全流程中與相關(guān)部門人員、高層人員饋贈禮物的思路和方法，送出能打動客戶、客戶的禮品，起到獲取信息，建立關(guān)系、深化關(guān)系，順利達(dá)成合作作用。

【課程特色】

針對性強(qiáng) 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有22年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng) 課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

【課程對象】

銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

【課程方式】

啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

【課程時間】

半天（6小時/天）

【課程大綱】

第一單元 為什么接待工作意義重大？

1. ? ? 接待工作的重大意義

2. ? ? 接待工作的作用

3. ? ? 接待工作實(shí)施目的

第二單元 接待工作流程

1. ? ? 接受客情；了解基本信息；填寫《客情報告》；接待流程案例

2. ? ? 接待級別研判；擬定接待方案；接待流程案例1-2

3. ? ? 啟動接待程序

1) ? ? ?啟動對接

2) ? ? ?參觀考察

3) ? ? ?座談交流

4) ? ? ?餐敘

5) ? ? ?送行

6) ? ? ?復(fù)盤與反思，編制會談紀(jì)要

7) ? ? ?存檔

第三單元 接待工作的禮儀規(guī)范

1．什么是禮儀？

2．個人形象

1) ? ?

發(fā)型與面部形象

2) ? ? 個人著裝

3．握手禮儀

4．引領(lǐng)禮儀

5．乘車禮儀

6．用餐禮儀（座位安排）

7．會談座次安排

8．會談座次安排（政府領(lǐng)導(dǎo)）

9．合影禮儀

第四單元 饋贈（送禮）禮儀

1. ? ? ?商務(wù)活動中對送禮的正確認(rèn)識

2.? ? 商務(wù)送禮要明確五個問題

3.? ? 確定送禮的目的

4.? ? 選擇適合的禮品

5.? ? 如何定制商務(wù)禮品？

6.? ? 確定不同人群的價值和禮品選擇

7.? ? 洞悉受禮人的需求和偏好，選擇最佳禮品

8.? ? 適合送禮的時機(jī)（理由）

9.? ? 根據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)流程來確定送禮對象和適合禮

1) ? ? ?初步接觸階段（接觸部門、人員及適合禮品

2) ? ? ?技術(shù)突破階段（接觸部門、人員及適合禮品

3) ? ? ?商務(wù)突破及高層公關(guān)階段（接觸部門、人員及適合禮品）

10．成交后的酬謝

11．鞏固深化關(guān)系的方法和時機(jī)

12．送禮的場所、方法和禁忌。