顧問式高級銷售技巧（SPIN） 課程收益: ? 了解OPAC高級銷售模型 ? 了解不同的社交風格特點，判斷客戶的社交風格，調整適應以達到更好的溝通效果 ? 學會用有效的開場白開啟銷售會談 ? 學會通過提問和傾聽探詢客戶需求 ? 學會運用SPIN顧問銷售模式 ? 學會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 ? 學會處理不同的客戶異議 ? 學會掌握恰當的結束時機并有效地結束銷售會談 培訓受眾: (醫藥行業\銀行業\房地產業\保險公司\技術服務行業等)銷售經理/主任、重點客戶經理/主任/代表、市場經理/主任、客戶服務經理/主任、高級銷售/市場代表等 培訓時間與方式： o 時間：2天 o 方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、觀看錄像、討論與分享 課程大綱: 第一章：OPAC高級銷售模型介紹 第二章：四種社交風格 1. AMED社交風格 ? 社交風格的概念與發展史 ? 社交風格自我測評 ? 社交風格的兩個要素 ? 四種社交風格：分析型/隨和型/表現型/駕馭型 ? 學員社交風格解析 ? 客戶的社交風格 2. 調整適應不同的社交風格 ? 調整適應步驟 ? 觀察識別練習 ? 社交風格調整原則 ? 調整果斷程度 ? 調整反應程度 ? 適應不同社交風格的人 3. 社交風格在銷售過程中的應用 ? 令人自在的銷售風格 ? 配合銷售風格進行調整 ? 社交風格在OPAC銷售過程中的應用 ? 社交風格銷售演練 第三章：開啟銷售會談 1. 銷售會談前的準備 ? 準備哪些工作 ? 收集哪些信息 ? 自我信心準備 2. 有效的開場白 ? 有效的開場白三要素 ? 開場白例子 第四章：探詢與SPIN模型 1. 兩類需求 2. 高效提問 ? 為什么要提問 ? 四種問題類型 ? 九種探索性問題 ? 問題漏斗 ? 提問的黃金法則 3. SPIN問題模式 ? 顯性需求與隱性需求 ? SPIN銷售提問流程 4. 傾聽技巧 ? 無效傾聽 ? 傾聽技巧 第五章：與客戶達成一致 1. 利益與特征 ? 產品與服務的利益與特征 ? 推銷利益 2. 介紹解決方案技巧 ? 怎樣介紹解決方案 ? 有說服力的演示結構 ? 使用故事版 3. 處理客戶異議 ? 異議產生的原因 ? 四種類型的異議 ? 處理異議的技巧和步驟 第六章：結束銷售會談 1. 結束銷售會談的步驟 2. 結束類型 3. 客戶購買信號 4.綜合演練