顧問式高級銷售技巧（SPIN） 課程收益: ? 了解OPAC高級銷售模型 ? 了解不同的社交風(fēng)格特點，判斷客戶的社交風(fēng)格，調(diào)整適應(yīng)以達(dá)到更好的溝通效果 ? 學(xué)會用有效的開場白開啟銷售會談 ? 學(xué)會通過提問和傾聽探詢客戶需求 ? 學(xué)會運用SPIN顧問銷售模式 ? 學(xué)會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 ? 學(xué)會處理不同的客戶異議 ? 學(xué)會掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時機(jī)并有效地結(jié)束銷售會談 培訓(xùn)受眾: (醫(yī)藥行業(yè)\銀行業(yè)\房地產(chǎn)業(yè)\保險公司\技術(shù)服務(wù)行業(yè)等)銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等 培訓(xùn)時間與方式： o 時間：2天 o 方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、觀看錄像、討論與分享 課程大綱: 第一章：OPAC高級銷售模型介紹 第二章：四種社交風(fēng)格 1. AMED社交風(fēng)格 ? 社交風(fēng)格的概念與發(fā)展史 ? 社交風(fēng)格自我測評 ? 社交風(fēng)格的兩個要素 ? 四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型 ? 學(xué)員社交風(fēng)格解析 ? 客戶的社交風(fēng)格 2. 調(diào)整適應(yīng)不同的社交風(fēng)格 ? 調(diào)整適應(yīng)步驟 ? 觀察識別練習(xí) ? 社交風(fēng)格調(diào)整原則 ? 調(diào)整果斷程度 ? 調(diào)整反應(yīng)程度 ? 適應(yīng)不同社交風(fēng)格的人 3. 社交風(fēng)格在銷售過程中的應(yīng)用 ? 令人自在的銷售風(fēng)格 ? 配合銷售風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整 ? 社交風(fēng)格在OPAC銷售過程中的應(yīng)用 ? 社交風(fēng)格銷售演練 第三章：開啟銷售會談 1. 銷售會談前的準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備哪些工作 ? 收集哪些信息 ? 自我信心準(zhǔn)備 2. 有效的開場白 ? 有效的開場白三要素 ? 開場白例子 第四章：探詢與SPIN模型 1. 兩類需求 2. 高效提問 ? 為什么要提問 ? 四種問題類型 ? 九種探索性問題 ? 問題漏斗 ? 提問的黃金法則 3. SPIN問題模式 ? 顯性需求與隱性需求 ? SPIN銷售提問流程 4. 傾聽技巧 ? 無效傾聽 ? 傾聽技巧 第五章：與客戶達(dá)成一致 1. 利益與特征 ? 產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征 ? 推銷利益 2. 介紹解決方案技巧 ? 怎樣介紹解決方案 ? 有說服力的演示結(jié)構(gòu) ? 使用故事版 3. 處理客戶異議 ? 異議產(chǎn)生的原因 ? 四種類型的異議 ? 處理異議的技巧和步驟 第六章：結(jié)束銷售會談 1. 結(jié)束銷售會談的步驟 2. 結(jié)束類型 3. 客戶購買信號 4.綜合演練