[課程大綱]

第一講：沙場(chǎng)點(diǎn)兵-大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作

1、成立大客戶開(kāi)發(fā)項(xiàng)目部

1）大客戶部組織架構(gòu)

 2）項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃書（流程、目標(biāo)、里程碑）

 3）項(xiàng)目組人員與職責(zé)分工

 4）項(xiàng)目進(jìn)度跟進(jìn)與信息反饋

 5）項(xiàng)目進(jìn)展分析會(huì)

 6）項(xiàng)目管理應(yīng)急預(yù)案

n  策略與工具包輸出

2、目標(biāo)大客戶哪里去找？

1）目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)/畫像

2）線索獲取（信息篩選）

3）商機(jī)驗(yàn)證（機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估）

3、公司實(shí)力與目標(biāo)客戶的匹配度分析

 1）資金實(shí)力分析

 2）技術(shù)實(shí)力分析

 3）專利實(shí)力分析

 4）售后實(shí)力分析

 5）社會(huì)資源實(shí)力分析

 6）未來(lái)成長(zhǎng)業(yè)務(wù)分析

4、大客戶公司信息收集與分析

 1）客戶公司的三到五年規(guī)劃

 2）客戶公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

 3）客戶公司創(chuàng)新管理能力

 4）客戶公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況

 5）客戶公司的賬務(wù)狀況

 6）客戶公司的組織架構(gòu)變化

5、大客戶關(guān)鍵個(gè)人信息收集與分析

 1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

 2）個(gè)人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性

 3）當(dāng)前困擾點(diǎn)

 4）權(quán)力情況與影響力

 5）與你的關(guān)系程度或支持度

 6）其他嗜好

n  案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？

第二講：商務(wù)公關(guān)-大客戶溝通與前期拜訪

1、商務(wù)溝通能力訓(xùn)練

 1）怎樣把話說(shuō)到客戶心里去？

 2）怎樣轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

 3）怎樣發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)與快樂(lè)點(diǎn)，進(jìn)行“投其所好”

 4）怎樣根據(jù)客戶的辦公環(huán)境、衣著打扮、言行舉止、表情動(dòng)作識(shí)別客戶性格？

 5）怎樣讓客戶虧欠你，從而愿意幫你？

 6）怎樣讓快速建立客戶的信任并逐漸走向依賴？

n  演練：如何通過(guò)問(wèn)話轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

2、投其所好-不同性格客戶的溝通之道

1）      完美型-性格特征及溝通禁忌

2）      助人型-性格特征及溝通禁忌

3）      成就型-性格特征及溝通禁忌

4）      藝術(shù)型-性格特征及溝通禁忌

5）      理智型-性格特征及溝通禁忌

6）      安全型-性格特征及溝通禁忌

7）      活躍型-性格特征及溝通禁忌

8）      領(lǐng)袖型-性格特征及溝通禁忌

9）      和平型-性格特征及溝通禁忌

3、個(gè)人需求痛點(diǎn)識(shí)別與解決之道

1）冰山之上的叫顯性需要，冰山之下才是隱性需求

 2）不同年齡、不同職務(wù)、不同家庭背景的隱性需求分析

 3）客戶痛點(diǎn)需求4點(diǎn)反問(wèn)：

l  驗(yàn)證痛點(diǎn)需求的真實(shí)性？

l  對(duì)客戶深遠(yuǎn)影響與獨(dú)特價(jià)值是什么？

l  盤點(diǎn)身邊的資源，能否幫助他？幫助他的成本有多高？

l  是否有政治風(fēng)險(xiǎn)或其他風(fēng)險(xiǎn)，能否在掌握范圍內(nèi)？

n  案例：某知名企業(yè)老總的痛點(diǎn)識(shí)別，成功幫其解決后拿下千萬(wàn)訂單

    4、公司需求挖掘與方案匹配

1）技術(shù)方案呈現(xiàn)

 2）獨(dú)特專利展示

 3）先進(jìn)工藝介紹

 4）特殊材料等

第三講：精心布局-大客戶開(kāi)發(fā)背后的神秘支持力量

1、信息型教練的甄別與發(fā)展策略

1）關(guān)鍵人物身邊的人

 2）提供關(guān)鍵人物的日常信息、興趣愛(ài)好、特殊嗜好、影響他的人等信息

n  案例：某企業(yè)開(kāi)發(fā)大型政企業(yè)務(wù)，從區(qū)長(zhǎng)母親身上進(jìn)行情感投資

 3）掌握好與信息型教練的“度”

 4）信息型教練甄選范圍與標(biāo)準(zhǔn)

2、專家型教練的甄別與發(fā)展策略

1）評(píng)審小組成員

 2）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持者意見(jiàn)相反可保持中立者

 3）急需提升話語(yǔ)權(quán)，想出業(yè)績(jī)的人

 4）關(guān)鍵環(huán)節(jié)有參與的人

n  案例：某企業(yè)在大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，商務(wù)線關(guān)系成功突破，技術(shù)方案通過(guò)評(píng)審，

最后產(chǎn)品測(cè)試階段卻過(guò)不了關(guān)，導(dǎo)致前功盡棄

3、顧問(wèn)型教練的甄別與發(fā)展策略

1）評(píng)審小組高級(jí)職務(wù)者或外部有影響力的人物

 2）對(duì)影響評(píng)審有較大影響力

 3）進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)

n  案例：某企業(yè)以學(xué)習(xí)的名義，發(fā)展老板的顧問(wèn)為教練，競(jìng)標(biāo)成功

4、保護(hù)好你的客戶教練

1）慎言-陌生場(chǎng)合，有不熟悉的人說(shuō)話需謹(jǐn)慎

 2）回避-與教練不要表現(xiàn)過(guò)分親密

 3）張揚(yáng)-不要讓教練表現(xiàn)太積極

n  案例：某企業(yè)在客戶審廠初步通過(guò)后，得意忘形，大肆宣揚(yáng)，最后痛失訂單

第四講：決勝時(shí)刻-大客戶成交實(shí)戰(zhàn)演練

1、大客戶內(nèi)部采購(gòu)/評(píng)審小組的5種人物

1）決策者-董事長(zhǎng)/總經(jīng)理/總指揮     

2）使用者-生產(chǎn)、施工部門、維修部門

n  案例：精準(zhǔn)出擊：從使用者為突破口成功拿下設(shè)備改造訂單     

3）價(jià)格把關(guān)者-采購(gòu)、財(cái)務(wù)部門     

4）技術(shù)專家-研發(fā)、質(zhì)檢部門     

5）客戶內(nèi)部教練-影響項(xiàng)目走勢(shì)的人

n  案例：掉以輕心：某自動(dòng)化生產(chǎn)線廠家以8萬(wàn)元之差競(jìng)標(biāo)錯(cuò)失1000萬(wàn)訂單

2、大客戶采購(gòu)組織權(quán)力分析與力量結(jié)盟

1）發(fā)展支持者-鐵桿     

2）拉攏中立者-轉(zhuǎn)變態(tài)度，傾向支持     

3）對(duì)立者-設(shè)法讓其沉默     

4）宿敵-做局，喪失話語(yǔ)權(quán)     

5）教練-擴(kuò)大影響力

3、大客戶開(kāi)發(fā)的立體突破策略

1）商務(wù)線突破策略     

2）技術(shù)線突破策略

3）高層關(guān)系線突破策略

4、大客戶開(kāi)發(fā)四大雷區(qū)

1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者     

2）了解信息片面，不了解整體購(gòu)買傾向     

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談     

4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況

5、扭轉(zhuǎn)乾坤-讓大勢(shì)漸去的項(xiàng)目重新翻盤

1）看看還有哪些權(quán)力人物沒(méi)有介入，能否重建規(guī)則？     

2）內(nèi)部未得利益人物，對(duì)項(xiàng)目是否存在不滿，還有哪些力量可以結(jié)盟？     

3）用什么極具殺傷力的理由來(lái)暫停項(xiàng)目？     

4）誰(shuí)先發(fā)難？誰(shuí)火上澆油

n  案例：某電力設(shè)備企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶簽約前夕，向局長(zhǎng)攻關(guān)，打破權(quán)力結(jié)構(gòu)，

最終成功翻盤