[課程大綱]

第一講：沙場點兵-大客戶開發前的準備工作

1、成立大客戶開發項目部

1）大客戶部組織架構

 2）項目開發計劃書（流程、目標、里程碑）

 3）項目組人員與職責分工

 4）項目進度跟進與信息反饋

 5）項目進展分析會

 6）項目管理應急預案

n  策略與工具包輸出

2、目標大客戶哪里去找？

1）目標客戶標準/畫像

2）線索獲取（信息篩選）

3）商機驗證（機會點評估）

3、公司實力與目標客戶的匹配度分析

 1）資金實力分析

 2）技術實力分析

 3）專利實力分析

 4）售后實力分析

 5）社會資源實力分析

 6）未來成長業務分析

4、大客戶公司信息收集與分析

 1）客戶公司的三到五年規劃

 2）客戶公司年度經營目標

 3）客戶公司創新管理能力

 4）客戶公司經營發展情況

 5）客戶公司的賬務狀況

 6）客戶公司的組織架構變化

5、大客戶關鍵個人信息收集與分析

 1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

 2）個人性格：外向、內向、理性、感性

 3）當前困擾點

 4）權力情況與影響力

 5）與你的關系程度或支持度

 6）其他嗜好

n  案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？

第二講：商務公關-大客戶溝通與前期拜訪

1、商務溝通能力訓練

 1）怎樣把話說到客戶心里去？

 2）怎樣轉變客戶的觀念？

 3）怎樣發現客戶的興趣點與快樂點，進行“投其所好”

 4）怎樣根據客戶的辦公環境、衣著打扮、言行舉止、表情動作識別客戶性格？

 5）怎樣讓客戶虧欠你，從而愿意幫你？

 6）怎樣讓快速建立客戶的信任并逐漸走向依賴？

n  演練：如何通過問話轉變客戶的觀念？

2、投其所好-不同性格客戶的溝通之道

1）      完美型-性格特征及溝通禁忌

2）      助人型-性格特征及溝通禁忌

3）      成就型-性格特征及溝通禁忌

4）      藝術型-性格特征及溝通禁忌

5）      理智型-性格特征及溝通禁忌

6）      安全型-性格特征及溝通禁忌

7）      活躍型-性格特征及溝通禁忌

8）      領袖型-性格特征及溝通禁忌

9）      和平型-性格特征及溝通禁忌

3、個人需求痛點識別與解決之道

1）冰山之上的叫顯性需要，冰山之下才是隱性需求

 2）不同年齡、不同職務、不同家庭背景的隱性需求分析

 3）客戶痛點需求4點反問：

l  驗證痛點需求的真實性？

l  對客戶深遠影響與獨特價值是什么？

l  盤點身邊的資源，能否幫助他？幫助他的成本有多高？

l  是否有政治風險或其他風險，能否在掌握范圍內？

n  案例：某知名企業老總的痛點識別，成功幫其解決后拿下千萬訂單

    4、公司需求挖掘與方案匹配

1）技術方案呈現

 2）獨特專利展示

 3）先進工藝介紹

 4）特殊材料等

第三講：精心布局-大客戶開發背后的神秘支持力量

1、信息型教練的甄別與發展策略

1）關鍵人物身邊的人

 2）提供關鍵人物的日常信息、興趣愛好、特殊嗜好、影響他的人等信息

n  案例：某企業開發大型政企業務，從區長母親身上進行情感投資

 3）掌握好與信息型教練的“度”

 4）信息型教練甄選范圍與標準

2、專家型教練的甄別與發展策略

1）評審小組成員

 2）與競爭對手支持者意見相反可保持中立者

 3）急需提升話語權，想出業績的人

 4）關鍵環節有參與的人

n  案例：某企業在大客戶開發過程中，商務線關系成功突破，技術方案通過評審，

最后產品測試階段卻過不了關，導致前功盡棄

3、顧問型教練的甄別與發展策略

1）評審小組高級職務者或外部有影響力的人物

 2）對影響評審有較大影響力

 3）進行業務指導，推動項目前進

n  案例：某企業以學習的名義，發展老板的顧問為教練，競標成功

4、保護好你的客戶教練

1）慎言-陌生場合，有不熟悉的人說話需謹慎

 2）回避-與教練不要表現過分親密

 3）張揚-不要讓教練表現太積極

n  案例：某企業在客戶審廠初步通過后，得意忘形，大肆宣揚，最后痛失訂單

第四講：決勝時刻-大客戶成交實戰演練

1、大客戶內部采購/評審小組的5種人物

1）決策者-董事長/總經理/總指揮     

2）使用者-生產、施工部門、維修部門

n  案例：精準出擊：從使用者為突破口成功拿下設備改造訂單     

3）價格把關者-采購、財務部門     

4）技術專家-研發、質檢部門     

5）客戶內部教練-影響項目走勢的人

n  案例：掉以輕心：某自動化生產線廠家以8萬元之差競標錯失1000萬訂單

2、大客戶采購組織權力分析與力量結盟

1）發展支持者-鐵桿     

2）拉攏中立者-轉變態度，傾向支持     

3）對立者-設法讓其沉默     

4）宿敵-做局，喪失話語權     

5）教練-擴大影響力

3、大客戶開發的立體突破策略

1）商務線突破策略     

2）技術線突破策略

3）高層關系線突破策略

4、大客戶開發四大雷區

1）誤把技術專家當決策者     

2）了解信息片面，不了解整體購買傾向     

3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談     

4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況

5、扭轉乾坤-讓大勢漸去的項目重新翻盤

1）看看還有哪些權力人物沒有介入，能否重建規則？     

2）內部未得利益人物，對項目是否存在不滿，還有哪些力量可以結盟？     

3）用什么極具殺傷力的理由來暫停項目？     

4）誰先發難？誰火上澆油

n  案例：某電力設備企業在競爭對手與客戶簽約前夕，向局長攻關，打破權力結構，

最終成功翻盤