【課程大綱】

n  開篇案例：聽董明珠說，格力為何開展全員營銷？

第一講：資源整合，動員全員營銷

1、為什么要推動全員營銷？

1）讓員工愛自己的產(chǎn)品

2）與客戶溝通過程中，更多的收集用戶的反饋

3）讓員工走出舒適區(qū)，讓僵化的團隊動起來

4）橫向鏈接資源，打造企業(yè)私域流量池

5）增加銷售業(yè)績，體現(xiàn)自身價值

2、全員營銷的前期準備

1）全員營銷的認知

l  贏用戶心

l  贏員工心

      2）全員營銷的動員

l  老板是第一營銷員

l  各級管理者是第二營銷員

l  人人都是營銷員

      3）全員營銷的焦點

l  以用戶為中心

l  以市場為導(dǎo)向

l  一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)

3、全員營銷的工作布署

1）沖鋒-建立敏捷型戰(zhàn)斗組織

l  尖刀班班長選拔

l  銷售目標與任務(wù)分配

l  每日工作總結(jié)與改進

2）-推出讓用戶尖叫的產(chǎn)品

l引流產(chǎn)品-聚焦流量

l常規(guī)產(chǎn)品-聚焦競爭

l利潤產(chǎn)品-聚焦獨特

l明星產(chǎn)品-聚焦傳播

l戰(zhàn)略產(chǎn)品-聚焦領(lǐng)先

4、全員營銷的激勵機制

1）銷售獎勵機制

l  自己銷售的獎勵機制

l  合作開發(fā)的獎勵機制

l  信息提供的獎勵機制

2）其他銷售獎勵機制

l  任務(wù)達標獎

l  銷售尖兵獎

l  突出貢獻獎

l  火線提拔獎

第二講：營銷心理學(xué)和人性消費邏輯

1、深刻剖析人性：

1）購買動機：追求快樂VS逃避痛苦

2）購買認知：讓客戶感覺占了便宜

3）需求刺激：引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變觀念

n演練：一顆多次受傷的心，怎樣轉(zhuǎn)變他的觀念？

2、給的藝術(shù)

1) 給利

2）給名

3）給法

3、客戶的負面感受與需要的關(guān)系

1）客戶的負面感受背后隱藏著需要

2）如何找到負面感受背后的需要

n案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性

4、互聯(lián)網(wǎng)利用人性的營銷策略

l  窺視

l  傲慢

l  色欲

l  貪婪

l  懶惰

l  虛榮

l  暴力

第四講：全員營銷必備的銷售技能與素養(yǎng)

1、良好的心態(tài)是銷售的前提

1）奮斗者與勞動者的區(qū)別

2）讓客戶感覺到你的用心服務(wù)

2、做一個讓人舒服的人

1）第一重境界: 相談甚歡 

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

3、找準自己的優(yōu)勢

1）獵手型

2）顧問型

3）伙伴型

4、承諾是金

n案例：答應(yīng)過客戶的交期，出貨時間到了交不了貨應(yīng)該辦？

5、把重要的信息記錄下來

6、分清推銷與營銷

1）產(chǎn)品功能價值

2) 產(chǎn)品有形價值

3) 產(chǎn)品附加加值

7、時刻體現(xiàn)您的專業(yè)

1）對產(chǎn)品的了解

2）對競爭對手的了解

3）對客戶的了解

8、戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1）銷售人員三段心路歷程

2）銷售人員三個瓶頸

3）面對拒絕的四種應(yīng)對策略

n演練：“我”、“客戶”、“公司“怎樣排位？

第四講：客戶開發(fā)-顧問式銷售技巧訓(xùn)練

1、銷售6大永恒不變的問題

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你的產(chǎn)品對我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實？

5）為什么我要跟你買？

6）為什么我要現(xiàn)在買？

n視頻：從趙本山小品《賣拐》中尋找購買理由

2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰

1）空白型客戶

2）模糊型客戶

3）清晰型客戶

n  判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷

3、顧問式銷售技術(shù)—SPIN模型訓(xùn)練

n請列舉成交前常向客戶提問的5個問題？

1）背景問題（S）

2）難點問題（P）

3）暗示問題（I）

4）需求-效益問題（N）

n演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPIN模型設(shè)計銷售話術(shù)

4、如何建立客戶的信賴感?

1）看起來像行業(yè)專家

2）注重基本的商務(wù)禮儀

3）適當?shù)年P(guān)心

4）真誠的服務(wù)

5）巧用保證

5、如何向客戶介紹產(chǎn)品?

1）配合客戶的需求價值觀

2）讓客戶參與

3）不貶低競爭對手

4）用我們產(chǎn)品的三點優(yōu)勢與競爭對手的弱點相比

5）獨特賣點

6、解除客戶反對意見?

u六大抗拒點

1）價格

2）功能（效）

3）售后服務(wù)

4）競爭對手

5）保證或保障系統(tǒng)

6）謹防客戶的煙霧彈

u解除反對意見策略

1）了解對方是不是決策者

2）耐心聽完客戶提出的抗拒

3）確認抗拒

4）辨別抗拒點真假

5）鎖定抗拒點

6）取得客戶承諾

u  解除客戶抗拒點的萬能公式：順-轉(zhuǎn)-推

n實戰(zhàn)演練：成交話術(shù)落地篇

1） 價格太貴的應(yīng)對策略

2） 需要考慮的應(yīng)對策略

3） 需要找人商量的應(yīng)對策略

4） 超出預(yù)算的應(yīng)對策略

5） 有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對策略

6） 當你服務(wù)到極致，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對策略