第一章：談判的基本概念

n  銷售談判面臨的挑戰

n  雙贏銷售談判的定義

n  談判的目的：價格上的贏還是收益上的贏？

n  銷售談判的要素和條件

n  雙贏談判的步驟：準備階段、戰略階段、戰術階段

第二章：談判時機與談判優勢評估

n  談判的兩種場景：招投標與競爭性談判

n  你是買方心目中的Mr.A嗎？

n  評估一：客戶做出改變的動機與計劃

n  評估二：客戶需求構想的影響程度

n  評估三：可預期可衡量的改善價值

n  評估四：解決方案的共識與能力證明

n  評估五：買方采購決策鏈的覆蓋程度

n  評估六：差異化競爭優勢與可替代性

第三章：談判前的準備工作與策略制定

n  雙贏談判的四項基本原則

n  談判目標的制定

n  談判議題的設定

n  賣方談判團隊的組建與能量場評估

n  買賣雙方的談判籌碼與優先性排序

n  探詢買方的談判目標與談判風格

n  談判準備的檢查清單：事實、數據、論點

n  談判的心理建設與狀態調整

第四章：雙贏銷售談判的高效執行

n  達致雙贏的最大障礙是什么？

n  買方常使用的談判戰術

n  賣方在談判中的立場與應對策略

n  談判開啟時的人際好感與精彩亮相

n  談判的開場戰術：出牌策略與應對

n  談判的中場戰術：黑白臉戰術與談判節奏

n  談判的終場戰術：共識確認與底牌策略

n  后談判階段：合作協議的管理

n  談判桌上的勢能營造與僵局管理

n  如何向買方說“不”