課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區

?   -大、小客戶之間的差異

?   -從7個維度對大客戶分類管控

?   -大客戶對銷售顧問的要求

?   -key1大客戶銷售的四大步驟

?   -key2顧問式營銷的核心思維

?   -key3成為職業化銷售顧問的三個關鍵要素

案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發的流程體系--天龍八部

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

?   -大客戶銷售失敗的核心原因

?   -大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）

?   -天龍八部業務管控體系的四大核心要素

  --里程碑

  --開發進度

  --任務清單

  --階段目標

?   -開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典

?   -大客戶開發過程節點----任務清單

?  

案例討論： 3000萬的項目運作過程診斷？

三、大客戶項目六步診斷分析流程-找對人

前言：大客戶開發找對人是關鍵

?   -分析項目組織，理清角色權責

?   -分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）

?   -明確項目采購所處的階段

?   -分析任務清單，項目目前卡在哪兒

?   -分析主要競爭對手，制定競爭策略

（12大競爭策略）

--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--陷進戰術--迂回戰術--拖延戰術--引狼入室--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰術

?   -組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目如何推進？

四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事

前言：反腐新常態對工業品營銷的影響應對策略

?   -客戶關系的五層立場--客戶立場是客戶關系經營的終點

案例：三個角色的立場分析

?   -建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）

?   -客戶關系發展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）

案例：客戶關系識別與分析

?   -推進客戶關系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎；

--識別客戶的態度是關鍵

--推進客戶的親近度的五大利器

--推進客戶關系話術的五個層次

--客戶關系拓展的三類關鍵活動

--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人變為死黨

?   -基層線人關系突破策略

--如何找線人

--線人預期管理

--線人關系突破兩類關鍵活動

--如何與線人建立共同體

案例分享：線人關系突破

?   高層公關

--如何與不同風格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--搞定高層的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調整自己的風格來適應不同類型高層

案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？

?   建立信任的六大策略與方法

--工業品營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--客戶立場發展通道（關系--》信任--》需求--》立場）

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言：女人最想要什么？

?   -銷售中確定客戶需求的技巧

?   -有效問問題的五個關鍵

?   -需求調查提問四步驟

?   -隱含需求與明確需求的辨析

?   -如何聽出話中話？

?   -如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

?   -SPIN運用的四步流程

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求

六、大客戶發展培育的五個階段

?   孕育階段的應對策略與服務

?   初級階段的應對策略與服務

?   中級階段的應對策略與服務

?   伙伴階段的應對策略與服務

?   協作階段的應對策略與服務

?  案例討論：大客戶的結網案例