企業(yè)規(guī)模

　　陜西建華旗下現(xiàn)有4家獨立法人企業(yè)（陜西建華會計師事務所有限責任公司、陜西建華招投標代理咨詢有限責任公司、陜西建華工程項目管理有限公司、陜西建華信用評估有限公司），以及陜西建華司法會計鑒定所和達華工程管理（集團）有限公司陜西辦事處。

▲人員規(guī)模

　　陜西建華員工總數(shù)現(xiàn)有130余名，其中注冊會計師14人，注冊造價工程師26人，注冊招標師14人，司法鑒定人13人，中高級信用管理師5人，中高級職稱的工程師、會計師、審計師50余人,財務審計、工程造價、招標代理、司法鑒定、信用管理等專業(yè)人員配備齊全，并擁有一批以行業(yè)資深人士和高級專業(yè)技術人員為核心的強有力的技術團隊。

項目型銷售流程與策略應用（2天13小時）

              ——天龍八部與葵花寶典

課程大綱：

一、大客戶項目的新關系營銷

?  新常態(tài)下工程項目銷售的 ”三大風險“；

?  工程項目銷售的 ”四大步驟“

?  信任營銷的

"三層構架“;

?  客情關系發(fā)展的“六個臺階”;

?  客戶立場的 "五個層級“

?  工程大客戶項目銷售的“三把金鑰匙”

案例研討：這種客戶我該如何突破？

二、業(yè)務流程管控 — 天龍八部

?  粗放式營銷與精細化過程管控

?  工程項目型銷售的推進流程

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：項目立項（10%）

l  第三部：深度接觸（30%）

l  第四部：技術交流（40%）

l  第五部：方案設計（50%）

l  第六部：決策公關（70%）

l  第七部：投標談判（90%）

l  第八部：合同回款（100%）

?  銷售里程碑與標準化管理

?  天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關

?  利用任務清單，如何靈活應用天龍八部

?  天龍八部的識局、控局、破局與結局

案例研討：分析目標項目進行的階段，找到所卡在的任務清單

三、業(yè)務操作的流程—葵花寶典

   1、識局

信息收集，項目評估

?  信息收集18招（工具：分析情報的時效性+有效性+價值度）

?  信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據(jù)）

?  潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+AUTHORITY+NEED）---能不能做

?  項目評估6大要素分析(時機分析+優(yōu)勢分析+資源分析)---能否做成

?  項目分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）

案例研討：相互踢皮球，這個項目該立項還是放棄？

發(fā)展關系，搞定線人

?  線人的作用與價值

?  誰可能是我們的線人和小秘？

?  線人必須具備的特點

?  如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）

?  學會保護內(nèi)線

?  線人的需求分析模型

?  建立良好關系的具體話術

?  建立線人關系的五個營銷策略

?  尋找“外部教練”的三板斧

?  如何培養(yǎng)多線人并控制成本

?  如何識別線人發(fā)水

案例研討：客戶內(nèi)部關系復雜，我該如何布局線人？

分析項目組織架構與分工、關鍵需求與競爭對手

?  分析項目組織架構與權責分析

?  分析決策者的需求、愛好、關系與立場

（利用決策鏈分析工具分析決策模型）

?  分析項目的關鍵需求（工期、采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）

?  分析競爭對手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關系、目前項目的領先優(yōu)勢）

?  項目開發(fā)方案策劃（工具：項目突破計劃）

?  制定項目初步開發(fā)計劃

大型案例沙盤推演（第一階段）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃于策略

2、控局

引導需求，技術壁壘

?  利用技術差異化，強化技術領先性；

?  利用商務優(yōu)勢，建立入圍門檻8大策略

?  設定差異化的技術參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘，設置壁壘的10個方法

?  影響制定技術標準的關鍵人

?  通過技術+商務的方式來建立評標優(yōu)勢；

?  制定差異化的評標標準

?  如何鎖定客戶招標的技術參數(shù)并防止對手串標

?  參與制定商務標細則及評標規(guī)范

?  分析競爭對手，建立先發(fā)優(yōu)勢

大型案例沙盤推演（第二階段）：如何建立項目優(yōu)勢，阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃于策略

    3、破局

利用線人，搞定高層

?  高層突破

ü  巧妙約見高層“七劍下天山”

ü  約見高層的五個細節(jié)

ü  高層思考的六個問題與需求分析

ü  高層（EB）的溝通術

ü  高層（TB）技術決策人的溝通術

ü  了解高層的四類行為風格

ü  與高層日常互動的秘訣

ü  如何引導需求并影響高層的采購標準

案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計劃

?  高層結盟

ü  高層的心理需求分析與期望

ü  接觸高層的機會點在哪里？

ü  搞定高層的七大秘訣

ü  分析與辨別不同購買決策人的心理需求

ü  利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

?  招投標

ü  招投標8大風險分析與規(guī)避

ü  招投標策劃流程與要點

ü  制作標書的策略與技巧

ü  報價的策略與方法

ü  識別競爭對手設置的標書陷井

ü  在招標過程中如何利用線人和高層

ü  不利情況下如何找問題廢標

  大型案例沙盤推演（第三階段）：如何搞定技術高層與拍板人，制定開發(fā)計劃于策略

     4、結局

商務談判 合同簽訂

?  商務談判策劃            

?  制定談判策略

?  價格談判策略與技巧

?  合同簽訂風險分析與防范

   案例：300萬的項目如何實施談判演練，建立雙方談判環(huán)境，實現(xiàn)雙贏談判

四、工程項目大客戶開發(fā)分析與診斷--六步分析法

?  由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則

?  由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則

?  工程項目在線六步分析法

1、分析項目采購決策組織構架，理清權責與分工

2、分析決策鏈（分析關鍵人影響權重、愛好、需求、立場）

3、明確工程項目采購所處的階段

4、分析任務清單，項目目前卡在哪兒

5、分析主要競爭對手，制定競爭策略

6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關鍵人突破策略與計劃案例研討（每組一個自己的問題項目案例）：如何利用六步分析法分析正在開發(fā)的項目案例？