【課程背景】

隨著金融企業之間的競爭越來越激烈，企業的增量往往來自于存量市場，針對金融企業的直銷合伙人來講，就會遇到來自自身和市場競爭的各種問題和困難。為了順利完成業績目標，針對金融行業的直銷合伙人們，

?  該怎樣制定一套科學合理的短期和中長期業績目標，來指導自己的年度、季度乃至每天的工作呢？

?  怎樣通過提高自己的服務水平，來提高客戶的忠誠度，進而保證復購，和客戶轉介紹呢？

?  怎樣建立自己的銷售和客戶的管理體系，大大提高自己開拓金融客戶的效率和效果呢？

?  怎樣提高個人的溝通、談判和人際交往能力，獲取更多人脈和資源？怎樣提高個人表達和說服的能力，提高客戶的轉化率呢？

?  在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？

這些問題就是我們金融直銷合伙人最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多銷售課程只講特例、缺乏普遍規律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

?  掌握目標體系四個工具，使用年度業績目標表，制訂年度業績目標和行動計劃

?  掌握客戶忠誠和復購的衡量標準客戶凈推介率NPS的方法

?  掌握直銷客戶業務管理體系的三個文件：客戶魚池、銷售漏斗和客戶日志

?  掌握陌生電話六步法，通過電話開拓新客戶

?  掌握人際關系破冰四步法，升級客戶關系

?  掌握全腦說服力公式三個步驟，用專業和案例打動客戶

?  掌握談判溝通五步法和高情商溝通四個關鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景

【課程特色】

?  聚焦高價值問題：以解決企業管理中真實的、重要的、普遍的、高價值的問題為出發點和目標

?  簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂，工具簡單落地，十歲的小學生都聽得懂，做得到

?  獨家干貨：多年研究成果總結出課程模型、真實案例分析為樣板，深刻分析復雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴謹，深入人性，打動人心

?  課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學員參與度高

?  培訓反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對象】

保險、基金、股票、POS機等行業，金融產品直銷合伙人

【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分 年度目標計劃方案的制訂

制定一套科學合理的短期和中長期業績目標，來指導自己的年度、季度乃至每天的工作？

1、職業使命六要素

?  主體、領域、服務、客戶、滿意度、口號

2、事業愿景六要素

?  主體、領域、場景、人物、五感、感嘆

3、價值觀階梯兩種排列

?  個人利益、客戶利益、企業利益

4、年度目標笤帚模型

?  3年目標、年目標、季度目標、月目標

案例：西游記、阿里巴巴等

工具：業績目標表

第二部分 存量市場業績指數增長

怎樣通過提高自己的服務水平，提高客戶的忠誠度，進而保證復購，和客戶轉介紹？

1、業績增長三種曲線

?  線性、波浪、指數

2、指數增長的兩個條件

?  斐波那契數列

3、影響客戶復購的兩個指標

?  客戶滿意度、客戶凈推介率

4、提高客戶凈推介率的方法

?  測量、自測

案例：戴爾電腦等

工具：CAST \NPS等

第三部分 直銷客戶業務管理體系的建立

怎樣建立自己的銷售和客戶的管理體系，大大提高自己開拓金融客戶的效率和效果呢？

1、銷售漏斗七階段

?  目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務

2、銷售漏斗管理工具

?  銷售漏斗文件

?  客戶信息表

3、客戶日志的四個模塊

?  客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息

4、客戶魚池文件表

?  企業信息、個人信息等

案例：藝龍旅行網、WEB

POWER公司

工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第四部分 直銷客戶開拓中的溝通和談判

怎樣在銷售漏斗各環節，提高客戶談判和溝通的效率和效果？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝

2、人際關系破冰四步法

?  巴納姆效應、微信頭像、客戶信息、沙發公式

3、高價值談判溝通五步法

?  了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣

4、高情商溝通四個關鍵詞

?  是的、同時、做到、但是

5、管理情緒的四種心理定位

?  你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好

6、波浪式溝通法

?  拆解、波峰、波谷

7、復雜問題四種高階心理定位

?  贊美欣賞、和善堅定、客觀理性、謙虛謹慎

案例：拉鉤案例、華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習和提問

第五部分  直銷合伙人專業表達和說服力

怎樣在跟進金融客戶的各個環節，提高直銷合伙人的專業性和說服力？

1、表達簡潔清晰的五個工具

?  結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據消疑慮

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等

工具：結構思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習