【課程背景】

張老師總結自己20年從事一線銷售和團隊管理工作的經驗，發現國內很多企業普遍存在，以下問題亟待解決：

?  針對銷售經理們，工作消極被動，疏于學習，得過且過，坐等訂單上門等現象，如何提高全體銷售的個人內驅力，自動自發地積極工作？

?  針對80%的銷售，不會也不敢給客戶電話，如何提高電話銷售的技巧和客戶轉化率？

?  銷售缺乏系統的銷售管理工具使用習慣，導致丟三落四，錯失商機，還引發客戶不滿意，既影響了企業品牌形象，又造成業績損失，如何培養大家通過使用系統工具的良好習慣提高每個人的銷售能力？

?  從銷售經理提拔的銷售總監，善于打單，但是缺乏管理團隊的技巧，導致怨聲載道，產生無謂內耗，甚至減員。怎樣幫助這樣的管理者，提高管理能力，打造高績效團隊?

這些問題都企業管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實戰經驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現實銷售過程中一個個實際發生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在開發客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業的銷售實踐工作中，真正實現銷售績效的快速提升。

【課程收益】

?   掌握激發銷售經理內驅力的方法，制定客戶滿意標準和工作使命口號

?   掌握陌生電話六步法和產品服務超級說服力公式

?   了解銷售漏斗七個步驟各個階段的任務和工具

?   掌握銷售團隊管理的四個基本制度和業績自動增長的關鍵指標NPS

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好

?  返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，銷售總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

案例引入：

“《西游記》西天取經團隊，師徒四人都取得了正果嗎？……”

?  付出與回報的四象限組合分析

?  團隊成員缺乏積極性的四個原因

?  心態轉變的關鍵因素

第一部分：怎樣激發銷售經理自動給自發的積極心態？

1、職業使命五要素

?  領域、對象、服務、滿意度、口號

2、職業愿景五要素

?  對象、時間、場景、描述、感嘆

案例：阿里巴巴、今日頭條、四大名著、格力電器等

工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分：怎樣通過電話讓客戶愉快購買企業的產品和服務？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝

2、超級說服力的產品話術

?  價值提煉、案例打造、邏輯結構

案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司

工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術等

形式：視頻案例、課堂練習、游戲、角色扮演

第三部分：合格的銷售經理必須掌握哪些客戶管理工具？

1、銷售漏斗七階段

?  目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務

2、客戶信息管理

?  客戶信息、個人信息、客戶需求、溝通記錄、商務信息

案例：藝龍旅行網、聯想EDM項目、WEB POWER公司

工具：銷售漏斗、客戶日志、客戶信息表等

第四種部分：怎樣管理好銷售團隊，超額完成銷售任務指標？

1、銷售團隊管理的四個基本工具

?  員工日志表、客戶分類表、關鍵項目漏斗、周報告

2、銷售團隊管理的四個基本制度

?  周報告、周例會、銷售支持、團隊建設

3、企業業績倍增的關鍵指標NPS

?  斐波那契數列

?  NPS指標和衡量

案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等

工具：NPS、335模型等

形式：課堂互動