【課程背景】

B2B企業的大客戶銷售團隊的業績，對企業的生存和發展來講至關重要，而在客戶或者公眾面前，全面、生動、具體、針對性地展示企業產品服務的價值、案例和產品先進功能，無疑是優秀大客戶銷售經理的必備技能。然而現實中，往往出現很多不盡如人意的情況：千篇一律、邏輯不清、PPT上堆砌文字數據、專業術語深澀難懂、案例枯燥乏味沒有可信性、客戶昏昏欲睡…….. 錯失了大好的商機，延緩了業務的推進。那么，針對大客戶銷售團隊管理者和每一位大客戶銷售經理，

?  怎樣充分了解企業的產品和服務特點，并且整理思路和表達邏輯，進而在商務表達的場合，可以做到條理清晰，表達清楚？

?  怎樣提煉產品服務給客戶帶來的價值特征，做到先聲奪人，一語中的。同時，該如何生動演繹企業的成功案例，大大提高說服力，進而縮短客戶做決定的時間？

?  怎樣準備演講型的PPT，同時修煉自己的肢體語言，掌握經典的演講結構，做到氣場強大，揮灑自如？

?  怎樣把握不同客戶的個人和商務需求，進而針對性地準備解決方案和商務表達，做到知彼知己，百戰百勝呢？

這些問題就是咱們企業大客戶銷售團隊管理者最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供若干個落地工具，通過導師帶著學員演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現B2B銷售績效的快速提升。

【課程收益】

?  學員完成一次10-15分鐘的精彩演講呈現并評分

?  掌握大客戶銷售業績的三大模塊和十一項關鍵因素

?  掌握大客戶銷售清晰表達結構思考力五個工具

?  掌握全腦說服力公式三個步驟，學會提煉高價值標題

?  掌握高說服力案例的三翻四抖結構，學會用案例打動客戶

?  掌握演講型PPT制作的3J原則，讓PPT成為演講者的輔助而不是主角

?  掌握經典演講結構的七步閉環，做到起承轉合和黃金表達

?  掌握演講表達通俗易懂的七種踏腳石技巧，把專業的產品介紹得老幼咸宜，婦孺皆懂

?  掌握演講表達得肢體語言技巧，自然、自信、專業

?  掌握企業客戶需求羅盤的八個象限二十四種需求、個性化匹配客戶需求

【課程特色】

?  聚焦高價值問題：以解決真實的、重要的、普遍的、高價值的問題為出發點和目標

?  簡單落地：符合十歲法則：通俗易懂，工具簡單落地，十歲小學都聽得懂，做得到

?  獨家干貨：獨家課程模型、真實案例，面對復雜人性、簡單落地工具、理論邏輯嚴謹

?  課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學員參與度高

?  培訓反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、銷售經理、渠道負責人、采購總監、商務經理等中級管理人員

【課程時間】2-3天（6小時/天）

【課程大綱】

第一部分 大客戶銷售業績多元模型 （1-1.5hrs）

怎樣從多個影響銷售業績的模塊和因素，成功預測和管理大客戶銷售團隊的銷售業績？

1、影響大客戶銷售業績的三大板塊和十一個關鍵因素

?  品牌產品、運營因素、個人能力

2、大客戶銷售個人能力的五個維度

?  積極心態、管理體系、需求匹配、表達說服、溝通談判  

案例：獵頭公司、WEB

POWER公司

工具：BEDELL大客戶銷售業績模型、銷售個人能力自測表  

第二部分  結構化專業表達、說服力和演講結構 (3-4hrs)

怎樣在跟進項目的各個環節，提高銷售經理的專業性和說服力？

1、結構化表達的五個工具

?  結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據消疑慮

3、商務表達結構的七步閉環和理論基礎

?  標題、引入、案例、分析、方案、遷移、小結

?  行為主義、認知主義、建構主義

?  主線、輔線和暗線

4、演講選題的四層精減

?  塊狀思想、網狀思考、樹狀結構和線狀表達

5、個性化客戶方案設計六個模塊

?  標題、案例、方案、安全、客戶、團隊

案例：客戶拜訪案例、電腦支架、迪耐雅、干雞食用方法、EMV企業簡介等

工具：結構思考力、全腦說服力公式、七步閉環、三線設計、案例三翻四抖設計表

形式：課堂提問和練習

第三部分 商務表達和呈現技巧 (2-3hrs)

怎樣在演講的過程中與PPT配合、表達通俗易懂、肢體語言自然自信？

1、口頭表達通俗易懂河流模式和七種踏腳石

?  河流模式：既有認知、新認知、河流認知差、踏腳石

?  踏腳石：結構、案例、舉例、比喻、概念、提問、人稱代詞

2、演講型PPT的三J原則

?  結構、簡單、講者中心

3、演講者肢體語言的三項修煉

?  站姿、表情、手勢

案例：羅振宇《讓孩子愛上學習》等

工具：七種踏腳石、演講型PPT原則等

形式：視頻案例、課堂練習和提問

第四部分：知彼知己-匹配企業大客戶需求 (3-4hrs)

怎樣識別企業大客戶的各種需求，在商務呈現前充分準備，做到知彼知己，百戰不殆？

1、個人需求的四個方向三個層次

?  工作目標：個人利益、部門利益、公司利益

?  個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性

?  人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏

?  工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取

2、 企業商務需求的四個方向三個層次

?  產品服務：細節、功能、價值

?  商務關系：輔助、合作、戰略

?  采購流程：獨裁、民主、授權

?  發展方向：保守、主流、領先

案例：聯想EDM項目、太平洋保險等

工具：大客戶需求羅盤

形式：提問互動、課堂練習