【課程背景】

B2B企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展來(lái)講至關(guān)重要，而在客戶或者公眾面前，全面、生動(dòng)、具體、針對(duì)性地展示企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值、案例和產(chǎn)品先進(jìn)功能，無(wú)疑是優(yōu)秀大客戶銷售經(jīng)理的必備技能。然而現(xiàn)實(shí)中，往往出現(xiàn)很多不盡如人意的情況：千篇一律、邏輯不清、PPT上堆砌文字?jǐn)?shù)據(jù)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)深澀難懂、案例枯燥乏味沒(méi)有可信性、客戶昏昏欲睡…….. 錯(cuò)失了大好的商機(jī)，延緩了業(yè)務(wù)的推進(jìn)。那么，針對(duì)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者和每一位大客戶銷售經(jīng)理，

?  怎樣充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)，并且整理思路和表達(dá)邏輯，進(jìn)而在商務(wù)表達(dá)的場(chǎng)合，可以做到條理清晰，表達(dá)清楚？

?  怎樣提煉產(chǎn)品服務(wù)給客戶帶來(lái)的價(jià)值特征，做到先聲奪人，一語(yǔ)中的。同時(shí)，該如何生動(dòng)演繹企業(yè)的成功案例，大大提高說(shuō)服力，進(jìn)而縮短客戶做決定的時(shí)間？

?  怎樣準(zhǔn)備演講型的PPT，同時(shí)修煉自己的肢體語(yǔ)言，掌握經(jīng)典的演講結(jié)構(gòu)，做到氣場(chǎng)強(qiáng)大，揮灑自如？

?  怎樣把握不同客戶的個(gè)人和商務(wù)需求，進(jìn)而針對(duì)性地準(zhǔn)備解決方案和商務(wù)表達(dá)，做到知彼知己，百戰(zhàn)百勝呢？

這些問(wèn)題就是咱們企業(yè)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供若干個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)B2B銷售績(jī)效的快速提升。

【課程收益】

?  學(xué)員完成一次10-15分鐘的精彩演講呈現(xiàn)并評(píng)分

?  掌握大客戶銷售業(yè)績(jī)的三大模塊和十一項(xiàng)關(guān)鍵因素

?  掌握大客戶銷售清晰表達(dá)結(jié)構(gòu)思考力五個(gè)工具

?  掌握全腦說(shuō)服力公式三個(gè)步驟，學(xué)會(huì)提煉高價(jià)值標(biāo)題

?  掌握高說(shuō)服力案例的三翻四抖結(jié)構(gòu)，學(xué)會(huì)用案例打動(dòng)客戶

?  掌握演講型PPT制作的3J原則，讓PPT成為演講者的輔助而不是主角

?  掌握經(jīng)典演講結(jié)構(gòu)的七步閉環(huán)，做到起承轉(zhuǎn)合和黃金表達(dá)

?  掌握演講表達(dá)通俗易懂的七種踏腳石技巧，把專業(yè)的產(chǎn)品介紹得老幼咸宜，婦孺皆懂

?  掌握演講表達(dá)得肢體語(yǔ)言技巧，自然、自信、專業(yè)

?  掌握企業(yè)客戶需求羅盤(pán)的八個(gè)象限二十四種需求、個(gè)性化匹配客戶需求

【課程特色】

?  聚焦高價(jià)值問(wèn)題：以解決真實(shí)的、重要的、普遍的、高價(jià)值的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

?  簡(jiǎn)單落地：符合十歲法則：通俗易懂，工具簡(jiǎn)單落地，十歲小學(xué)都聽(tīng)得懂，做得到

?  獨(dú)家干貨：獨(dú)家課程模型、真實(shí)案例，面對(duì)復(fù)雜人性、簡(jiǎn)單落地工具、理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)

?  課堂形式：豐富多彩，互動(dòng)頻次高，學(xué)員參與度高

?  培訓(xùn)反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】2-3天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一部分 大客戶銷售業(yè)績(jī)多元模型 （1-1.5hrs）

怎樣從多個(gè)影響銷售業(yè)績(jī)的模塊和因素，成功預(yù)測(cè)和管理大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)？

1、影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的三大板塊和十一個(gè)關(guān)鍵因素

?  品牌產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)因素、個(gè)人能力

2、大客戶銷售個(gè)人能力的五個(gè)維度

?  積極心態(tài)、管理體系、需求匹配、表達(dá)說(shuō)服、溝通談判  

案例：獵頭公司、WEB

POWER公司

工具：BEDELL大客戶銷售業(yè)績(jī)模型、銷售個(gè)人能力自測(cè)表  

第二部分  結(jié)構(gòu)化專業(yè)表達(dá)、說(shuō)服力和演講結(jié)構(gòu) (3-4hrs)

怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說(shuō)服力？

1、結(jié)構(gòu)化表達(dá)的五個(gè)工具

?  結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、全腦說(shuō)服力公式三個(gè)步驟

?  爬行腦講利益：先聲奪人定主題

?  情緒腦講故事：一波三折給案例

?  理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

3、商務(wù)表達(dá)結(jié)構(gòu)的七步閉環(huán)和理論基礎(chǔ)

?  標(biāo)題、引入、案例、分析、方案、遷移、小結(jié)

?  行為主義、認(rèn)知主義、建構(gòu)主義

?  主線、輔線和暗線

4、演講選題的四層精減

?  塊狀思想、網(wǎng)狀思考、樹(shù)狀結(jié)構(gòu)和線狀表達(dá)

5、個(gè)性化客戶方案設(shè)計(jì)六個(gè)模塊

?  標(biāo)題、案例、方案、安全、客戶、團(tuán)隊(duì)

案例：客戶拜訪案例、電腦支架、迪耐雅、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡(jiǎn)介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、全腦說(shuō)服力公式、七步閉環(huán)、三線設(shè)計(jì)、案例三翻四抖設(shè)計(jì)表

形式：課堂提問(wèn)和練習(xí)

第三部分 商務(wù)表達(dá)和呈現(xiàn)技巧 (2-3hrs)

怎樣在演講的過(guò)程中與PPT配合、表達(dá)通俗易懂、肢體語(yǔ)言自然自信？

1、口頭表達(dá)通俗易懂河流模式和七種踏腳石

?  河流模式：既有認(rèn)知、新認(rèn)知、河流認(rèn)知差、踏腳石

?  踏腳石：結(jié)構(gòu)、案例、舉例、比喻、概念、提問(wèn)、人稱代詞

2、演講型PPT的三J原則

?  結(jié)構(gòu)、簡(jiǎn)單、講者中心

3、演講者肢體語(yǔ)言的三項(xiàng)修煉

?  站姿、表情、手勢(shì)

案例：羅振宇《讓孩子愛(ài)上學(xué)習(xí)》等

工具：七種踏腳石、演講型PPT原則等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問(wèn)

第四部分：知彼知己-匹配企業(yè)大客戶需求 (3-4hrs)

怎樣識(shí)別企業(yè)大客戶的各種需求，在商務(wù)呈現(xiàn)前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆？

1、個(gè)人需求的四個(gè)方向三個(gè)層次

?  工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門利益、公司利益

?  個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性

?  人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭(zhēng)奪、合作共贏

?  工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開(kāi)拓進(jìn)取

2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個(gè)方向三個(gè)層次

?  產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值

?  商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略

?  采購(gòu)流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)

?  發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險(xiǎn)等

工具：大客戶需求羅盤(pán)

形式：提問(wèn)互動(dòng)、課堂練習(xí)