【課程背景】

對B2B企業來說，大客戶開發銷售工作的業績成果，直接關乎著企業的生存和發展。而企業大客戶的項目需求，存在著參與人員多，涉及部門廣，決策流程復雜，需求多層次等特點。

因此，面對著激烈的市場競爭，B2B企業管理者領導銷售團隊時，  

?  該怎樣系統地建立大客戶開發和銷售管理流程和方法論，以大大提高銷售經理的工作效率和效果呢？

?  大客戶經理該怎樣從銷售線索開始，逐級深入，層層遞進地與客戶建立商務合作關系，簽訂合同，并以點帶面地打開市場局面呢？

?  大客戶經理怎樣發現客戶個人和商務需求，找到雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？

?  如何提高大客戶經理的專業素質，成為行業內客戶最信賴的權威專家呢?

這些問題都是B2B企業管理者目前最關注的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程以經典課程《New strategic

selling策略銷售》的銷售漏斗sales funnel為主線，以購買角色 buying influencer和項目評估表review sheet等概念為關鍵知識點，同時增加了老師首創的大客戶需求羅盤、客戶日志、說服力公式、BEDELL業績公式等歷經多年檢驗的落地工具，還原現實發生的案例，以及背后的客觀規律。解決學員在開發客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。幫助學員在企業的銷售實踐工作中，真正實現銷售績效的快速提升。

【課程收益】

?   了解大客戶開發銷售漏斗(sales funnel)的七個階段

?   了解企業客戶個人需求的十二種類型，企業采購四種角色 (influencer)

?   掌握客戶商務需求的四個象限，實現精確匹配

?   掌握與客戶從陌生建立信任關系的三套方法

?   掌握設計企業服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業專家

?   學會使用項目平衡表review sheet打造高成功率建議書，促進成交

?   掌握高階商務談判、爭議處理技巧，促進客戶簽單

【課程特色】

?  面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效

?  案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好

?  返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，客戶總監、售前經理、BD、AM、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【課程時間】2-4天（6小時/天）

【課程大綱】

一、大客戶開發的銷售項目分成哪些關鍵階段？

1、銷售漏斗七階段 sales funnel

?  目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務

2、銷售漏斗管理工具

?  銷售漏斗文件

?  客戶信息表

案例：WEB POWER公司

工具：銷售漏斗、客戶信息表等

二、怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業的商務關系？

1、陌生電話六步法

?  建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝

2、微信/見面三句話

?  微信頭像解讀、冷讀術、比利時方法

3、企業簡介八要素

?  癢點、痛點、舊方案、舊體驗、新方案、新體驗、錨定、細節

案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司

工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術等

形式：案例分析、課堂練習、游戲、角色扮演

三、同時跟進多個客戶，怎樣合理安排時間資源？

1、三種跟進策略

?  月度跟進、每周跟進、每天跟進

2、客戶日志小秘書

?  客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息

案例：藝龍旅行網

工具：客戶日志表

形式：課堂練習

四、怎樣滿足客戶的個人和商務需求？

1、十二類個人需求

?  工作目標：個人、部門、公司

?  個人性格：自我、原則理性

?  人際關系：冷漠、爭奪、合作

?  工作態度：消極、稱職、開拓

2、十二種商務需求

?  四個象限、三個層次

?  產品服務、商務關系、采購流程、發展方向

3、產品服務需求的三層境界

?  細節層次、功能層次、價值層次

?  執行層、經理層、高管層

4、三類商務關系需求

?  交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購流程需求

?  獨裁型、流程型、授權型

?  四種采購角influencer: TB\EB\COACH\USER

6、三個角度預測客戶未來需求

?  創新擴散規律

?  保守、主流、領先

7、項目分析平衡表 Review sheet

案例：聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等

工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等

形式：課堂練習和討論

五、怎樣打造高專業性高權威性的方案建議？

1、結構化思維五個要素

?  MECE、結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進

2、四個介紹產品特性的必殺技

?  FABE、SCQA、錨定、細節

3、一個模型搞定專業客戶高管

?  BEDELL模型

?  需求服務匹配模型

案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：結構思考力、錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習、小組討論、團隊共創

六、怎樣有效溝通談判，與客戶順利達成交易？

1、成功溝通五步法

?  了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣

2、商務談判四要素

?  共同目標、人員匹配、內容安排、影響因素

3、爭議/矛盾處理四個關鍵詞

?  是的、同時、做到、但是

案例：馬關條約、華為云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四個關鍵詞等

形式：視頻、課堂練習、小組討論、角色扮演

七、怎樣讓客戶不斷復購，持續擴大合作規模？讓業績倍增？

1、企業業績335模型

?  3個人：老板、客戶、員工

?  3件事：天時、地利、人和

?  5個因素：戰略、目標、能力、動力、合力

2、業績倍增指標NPS

?  斐波那契數列

?  NPS指標和衡量是的、同時、做到、但是

案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等

工具：NPS、戰略模型等

形式：課堂互動