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第一篇  談判理念

一、什么是談判

談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過程。

1、談判無處不在

2、談判是解決分歧和沖突的首選方式

二、對談判的正確理解

1、談判是雙贏的協(xié)商而非不贏即輸?shù)膶?

2、談判是既合作又競爭

3、談判的實(shí)質(zhì)是談判各方利益的切割和交換

4、案例研究：談判所多得都是凈利潤

三、談判的協(xié)議區(qū)

1、確定談判協(xié)議區(qū)的意義

2、案例研究：談判協(xié)議區(qū)的界定

四、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

1、成交標(biāo)準(zhǔn)

2、單贏標(biāo)準(zhǔn)

3、雙贏標(biāo)準(zhǔn)

4、多贏標(biāo)準(zhǔn)

5、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何達(dá)到雙贏或多贏

第二篇  談判者及其素質(zhì)要求

一、談判者的類型

“驢”、“羊”、“狐”、“梟”

二、自我測試

三、談判者的素質(zhì)要求

第三篇  談判過程

一、開局

1、開局的主要任務(wù)：取得對方信任，建立良好的談判氣氛

2、如何建立良好的談判氣氛

3、實(shí)戰(zhàn)模擬

二、報(bào)價(jià)

1、報(bào)價(jià)的形式、順序

2、實(shí)戰(zhàn)演練：思考與啟發(fā)

3、案例分析：報(bào)價(jià)的原則

4、報(bào)價(jià)的方法、技巧

5、高報(bào)價(jià)策略的例外情況

三、磋商（討價(jià)還價(jià)）

1、什么是討價(jià)還價(jià)

2、案例分析：討價(jià)還價(jià)的原則

3、實(shí)戰(zhàn)模擬：討價(jià)還價(jià)方法和步驟

四、成交

1、準(zhǔn)確判斷成交的種種跡象

2、促成交易三策略

第四篇  談判策略

一、進(jìn)攻之策

1、吹毛求疵策略

　  2、投石問路策略

3、哭窮策略

4、蠶食策略

5、利用競爭對手策略

6、最后通牒策略

二、防御之策

1、擋箭牌策略

2、車輪戰(zhàn)術(shù)

3、反悔策略

三、讓步之策

1、要不要讓步

2、案例研究：讓步的原則

3、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何交換

4、實(shí)戰(zhàn)模擬：讓步的過程設(shè)計(jì)

第五篇  談判說服

一、合理的價(jià)格解釋

1、有理說理

2、無理找理

3、強(qiáng)詞奪理

二、如何使買方覺得便宜

三、價(jià)格說服實(shí)戰(zhàn)流程圖

第六篇  談判詭道

一、詭道之目標(biāo)

1、打擊對方信心

2、混淆對方視聽和判斷

3、消磨對方斗志

4、俘虜對方，為己所用

 二、詭道之形式

 1、唬——硬式

2、誘——軟式

3、詐——哄式

4、擾——磨式

 三、詭道實(shí)施要點(diǎn)

 1、形式與目標(biāo)相匹配

2、根據(jù)對手的弱點(diǎn)來選擇

3、根據(jù)自己的狀態(tài)來選擇