互聯網時代的到來，在大客戶銷售中，跨國企業已經普遍采用了以理解客戶深層需求為導向的顧問式銷售模式。這種銷售方法以其精準的需求探尋、強大的銷售推進能力、高效的銷售管理效果，展現了相對于傳統銷售方法的優越性，業已成為主流銷售方法，必將發揮越來越重要的作用。

一、大客戶銷售流程：

1．客戶的商業環境分析

2．明確客戶采購意愿

3．提供客戶個性化需求方案

4．達成合約

5．交付約定成果

二、大客戶拜訪流程：

1. 事前準備

2. 開場技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

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Situation  背景問題

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Problem  難點問題

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Implication  暗示問題

l  Need-Pay

off  需求—效益問題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

異議發生的原因探究

在電話中，處理客戶拒絕的方法——LSCPA模型

l  Listen 細心聆聽

l  Share 分享感受      

l  Clarify 澄清異議

l  Present 提出方案

l  Ask for Action 建議行動

LSCPA應用實例

5. 方案展示技巧

三、大客戶銷售效益與進展管理

1. 項目評估

l  機會評估

l  資源評估

l  把握評估

l  得失評估

2. 銷售漏斗

l  客戶聯絡

l  客戶拜訪

l  消除疑慮

l  產品展示

l  老板認可

l  簽訂合同

l  跟蹤服務

3. 銷售項目進展

四、大客戶行為分析與關系應對

1. 滿足機構需求和個人需求

2. 四種類型客戶溝通風格

l  老虎型

l  孔雀型

l  貓頭鷹型

l  考拉型

3. 與銷售相關的購買角色

4. 面對變化的適應能力

5. 對我方的態度

6. 交往程度

7. 客戶的組織關系地圖

8. 正式職別與隱性權力

五、大客戶關系管理

1． 客戶流失的原因

2． 客戶關系的演變

l  客戶滿意的服務體系：信任

l  個性化的客戶服務體系：價值

l  忠誠度的客戶服務體系：忠誠

l  戰略伙伴的服務體系：戰略

3. 大客戶關系發展的不同階段

l  孕育階段

l  建立階段

l  成長階段

l  戰略階段

傳統的以“搞關系”為殺手锏的銷售方法在大客戶銷售中依然扮演著主要角色。這種簡單、無法管控的銷售方法不能在飛速發展且環境日趨復雜的大訂單銷售中發揮太多的作用，這種局面使得企業在市場競爭中會面臨越來越大的挑戰。