2017年11月，浙江省商務廳培訓認證中心高級經濟師蔡闖老師，在滄州市行政學院為河北民營企業家講授了《營銷團隊的建設與打造高效執行力》課程。

營銷團隊的建設與打造高效執行力

商場如戰場——您是如何看待孫子兵法與《營銷團隊的建設與打造高效執行力》這門課的？

您認為孫子兵法能給您提供什么啟示？您是如何看待競爭的？

主孰有道，將孰有能，天地孰得，法令孰行，兵眾孰強，士卒孰練，賞罰孰明，吾以此知勝負矣。　　　　　　　　　　　　　　　　——《計篇》

“商品市場” ＋“塊狀經濟”的進化路徑

——商品市場：中小企業實現“產供銷”對接最便捷、交易成本最低廉的優質平臺

       阿里巴巴：互聯網時代的“商品市場”現代版

 ——塊狀經濟：產業高度集聚下的專業化分工協作從“塊狀經濟”到“產業集群”

義烏：小商品（世界最大）

紹興：輕紡（亞洲最大）；海寧：皮革（亞洲最大）

嵊州：領帶（世界最大）；余姚：塑料（中國最大）

永康：五金（中國最大）；桐廬：制筆（世界最大）

溫州：皮鞋（世界鞋都）、打火機（世界最大）

低壓 電器（亞洲最大）

  桐鄉：羊毛衫（亞洲最大）

  諸暨：珍珠，襪業（世界最大）……

依托浙江商人把產品送達全世界，從而構成了浙江→全國→全世界以及工廠→浙商→貿易商→用戶的廣闊地域市場和較長的供應鏈。

v防止六敗

v凡兵有走者、有馳者、有陷者、有崩者、有亂者、有北者。凡此六者，非天地之災，將之過也。

v夫勢均，以一擊十，曰走（量力而行，不要盲目求大、求多、求快）；卒強吏弱，曰馳（要克服尾大不掉的危險，建立科學的干部產生機制）；吏強卒弱，曰陷（執行力、一個好漢三個幫）；大吏怒而不服，遇敵懟而自戰，將不知其能，曰崩（團隊建設、溝通機制）；將弱不嚴，教道不明，吏卒無常，陳兵縱橫，曰亂（克服政出多門、分工不明確、規章制度不嚴等問題）；將不能料敵，以少合眾，以弱擊強，兵無選鋒，曰北（分類管理、權衡、統籌）。凡此六者，敗之道也，將之至任，不可不察也。

v料敵制勝

v夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險隘遠近，上將之道也。

v參考前面“知勝原則”

v兵以詐立

v避其銳氣，擊其惰歸

v合于利而動，不合于利而止。

v決策要考慮的問題7W2H（what、which、why、who、whom、when、where、 how、how

much。 ）

v曼昆的決策原則

§交替關系原則（權衡取舍）

§成本原則（現實成本與機會成本、特殊情況下的“貴取賤出”）

§考慮邊際量原則

§對激勵做出反應原則

§夫戰勝攻取而不修其功者,兇，命曰“費留”。故曰：明主慮之，良將慎之，非利不動，非得不用，非危不戰。主不可以怒而興師，將不可以慍而攻戰。合于利而動，不合于利而止。怒可以復喜，慍可以復說，亡國不可以復存，死者不可以復生。故明主慎之，良將警之。此安國全軍之道也。§非利不動

§非得不用

§非危不戰

§要長遠看待，利、得、危的問題

v用間的先知作用

§情報就是生命

§情報的價值在于先

§有效提升信息力

v用間的管理作用

v用間的保護作用

§保密和防竊密

§監督

v用間的攻擊作用

§毀譽

§竊密

營銷團隊團隊建設舉例

堅持“高端化引進、市場化變革、職業化塑造、年輕化培養”的原則，創新人力資源管理機制。要扎實推動

①人力資源優化創新，全力提升營銷團隊人效

②培訓管理創新，全面提高各類人才的能力素質

③選人用人機制的創新，全力打造人才梯隊的新格局

營銷團隊領導力360測評維度

1 率先垂范

  A 在工作中無法起到表率作用。無法塑造良好的管理者形象，無法獲得員工的信賴。

  B 有一定的領導者意識，能夠進行自我管理，大部分時候能對員工起到表率作用，能夠獲得一部分員工的支持。

  c工作中基本能做到以身作則，樹立良好的領導形象，在工作中突出“個人魅力”，能夠獲得大部分員工的支持。

D 有較強的領導者意識，并有意識地進行運用，是員工心目中的好領導，個人魅力較強，能夠得到公司員工一致的好評與擁護。

  E 身先士卒，極富個人魅力，通過行為示范為他人樹立優秀的榜樣。

市場洞察