一、 銷售經(jīng)理角色認(rèn)知

? 銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？

1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者

視頻：《亮劍》--以弱勝強(qiáng)

2、市場(chǎng)信息的提供、分析和建議者

3、團(tuán)隊(duì)技能的培養(yǎng)者

4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者

5、銷售人員動(dòng)力的激發(fā)者

案例：中國(guó)足球團(tuán)隊(duì)的困惑

6、團(tuán)隊(duì)機(jī)制的制定者和檢查者

? 團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段

? 高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征

視頻：亮劍精神

? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

? 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法

演練：現(xiàn)場(chǎng)利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)

? 團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析

案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析

? 部屬發(fā)展的4個(gè)階段

? 如何針對(duì)不同員工采取不同的管理模式

案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

二、 銷售人員的動(dòng)力系統(tǒng)（重點(diǎn)）

? 銷售人員動(dòng)力的4大來源

? 銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）

? 提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操

? 銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊(duì)如何做文化》

? 夢(mèng)想導(dǎo)航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

? 目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制

實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

? PK機(jī)制

演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽墻

? 會(huì)議機(jī)制（分享會(huì)、表彰會(huì)）

   高效會(huì)議的9大原則

視頻《鷹隼大隊(duì)》會(huì)議管控與落地

演練：如何開項(xiàng)目案例研討會(huì)

? 對(duì)賭機(jī)制

演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操

? 品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

? 員工晉升機(jī)制

案例：如何建立員工晉升通道

? 分享工具

演練：如何編制分享項(xiàng)目案例

? 師徒機(jī)制

演練：師徒機(jī)制的建立與拜師演練

? 薪酬與考核工具

演練：如何做績(jī)效面談

? 標(biāo)桿工具

   A 榮譽(yù)墻

   B 表揚(yáng)與批評(píng)

   視頻《鷹隼大隊(duì)》

? 培訓(xùn)工具

案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師

三、 打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力（重點(diǎn)）

? 團(tuán)隊(duì)績(jī)效密碼

? 領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提

? 認(rèn)同是執(zhí)行的前提

案例：有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？

? 結(jié)果與任務(wù)

舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果

? 做結(jié)果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

? 什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)

? R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果案例：小王買書

? R2：一對(duì)一責(zé)任

案例：街頭呼救/目標(biāo)分解

? R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信/處罰不能代替檢查）

案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)

? R4:及時(shí)激勵(lì)

? 案例：為什么明星銷售員的動(dòng)力不斷下降

四、 如何建立銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力系統(tǒng)

? 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

? 客戶拜訪記錄

? 客戶信息登記表

? 項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶）評(píng)估表

? 項(xiàng)目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表

? 員工績(jī)效考核表（月或季度）

? YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具

? 銷售計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)--執(zhí)行力工具

五、項(xiàng)目（大客戶）銷售診斷6步分析法

1、分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)

2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、關(guān)系、權(quán)重、愛好、需求）

3、明確項(xiàng)目采購所處的階段

4、分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒

5、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略

6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？