一、 高級銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)

? 銷售人員的4層境界？

? 優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙

? 銷售人員5大能力需求

? 工業(yè)品銷售的4大步驟

? 顧問式營銷的核心秘訣

二、 成功的開場白（重點(diǎn)）

? 成功啟動(dòng)的三步驟

? 打開話題的技巧

? 30S內(nèi)建立親活力的秘訣

? 如何贏得客戶的好感

? 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

三、 客戶真正想要的―需求調(diào)查分析（重點(diǎn)）

? 如何了解客戶需求

? 售中確定客戶需求的技巧

? 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

? 需求調(diào)查提問四步驟

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 如何聽出話中話？

? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

四、 如何與不同客戶打交道

? 有效溝通的秘訣

? 不同客戶如何應(yīng)付

? 不同客戶溝通風(fēng)格分析

? 有效人際關(guān)系的建立

? 如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

五、 介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

? 客戶要的產(chǎn)品是什么？

? FAB分析

? 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響

? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

? 如何推銷產(chǎn)品的益處

六、 客戶心理分析與異議處理（重點(diǎn)）

? 如何用提問來了解客戶想要什么

? 如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿

? 如何讓客戶感覺自己是贏家

? 如何摸清客戶拒絕的理由

? 客戶常見的六種異議

? 客戶異議處理的五步驟

? 價(jià)格異議方面案例

? 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

七、 獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)（重點(diǎn)）

? 如何發(fā)現(xiàn)購買信號

? 如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展

? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

? 如何達(dá)到雙贏成交

? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

八、 怎樣打破最后僵局

? 拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立

? 拜訪后的客戶分析

? 如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

? 如何能讓客戶做推薦？

? 讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)

? 如何在客戶心中建立品牌忠誠度