《房地產項目投資決策&股權合作及項目管控實戰》

 

【課程背景】

房地產項目投資——可以狹義理解為開發商“買地”、“控地”、“拿項目”，通過獲取土地而取得項目開發權。

無論是參與土地招拍掛，或是定向“勾地”運作儲備土地，僅憑“地價”的高低，粗略匡算的大賬、靠直覺、拍腦袋決策項目土地獲取與否，無疑蘊含著巨大的投資風險。

開發商拿不到地著急，拿或不拿？什么條件下可以拿？億萬計的資金投入，拿錯地的后果不堪設想，甚至危及企業生命！如何在拿地之前綜合市場、成本、產品、營銷等競爭因素，結合企業自身的戰略、盈利目標及投融資能力，以及城市經濟發展、政策、法律、稅務等外部環境因素，進行全方位的分析研究和判斷，從而實現科學決策！

針對企業以土地作價入股，引進投資及操盤合作伙伴的業務戰略方向，如何換位思考站在合作方的角度，挖掘并放大土地價值，科學預測項目的未來收益，公允達成交易的商務條件確保雙贏，同時事先約定清楚各自的管控責權，為確保合作項目的持續高效運營奠定良好基礎等，都需要先策劃后執行。

【思想介紹】

項目獲取環節，以及以土地入股形式的股權合作交易環節，都存在巨大的不確定性，所以前期的投資分析研究工作的投入—人財物、時間和精力等，都可能變成無用功，但我們不應患得患，失而應該抱定“以終為始”的心態，在項目獲取前借鑒“策劃前置”的工作方法進行嚴謹的分析和求證。

合作談判中土地價值的認定，不是賣方漫天要價買方坐地還錢，而是事前通過規劃強排設計多方案比較及成本及營收分析，對樓面地價變化的承受能力早已了然于胸。

在靜態收益分析的同時，現金流分析和資金安排是項目獲取環節的重點，開發商對項目開發計劃體系的深刻認識和熟練應用是做好項目決策的基礎。

全面、真實的可行性研究報告是操盤經理人向投資人和股東承諾的關鍵階段性成果，項目融資對接環節中對方首先審視的是投資的安全，其次才是盈利！合作之初雙方需共同明確經營目標，過程中土地入股方對后續投資操盤方的監控和支持配合，更需要高明的頂層設計作為保障。

【課程對象】

 

【課程收益】

對房地產企業項目投資決策業務實操的人員或直接負責該業務的領導，可借此課程，規范、統一將來的業務管理運作流程，提升投資分析專業水平和科學決策工作能力；

對非項目拓展部門的學員，可借此課程，了解、熟悉房地產投資分析決策管理的工作方法和實施程序，更好地協同主辦部門共同參與項目投資決策可行性研究分析，乃至志在必得的勾地操作模式下的前置策劃，同時滿足未來股權合作雙方的理性決策；

通過本課程，不僅認同可以通過科學的過程管理實現結果管理的理念，同時在項目拓展方面傳授了具體的、實操性的、高效的分析決策方法。整體提升受訓管理者的專業素養和履職能力，整體提高項目投資決策的科學性，從源頭降低項目風險，打造職業化的房企及投融資機構的經理人隊伍；

參加培訓的公司，可以此為基礎，建立項目投資分析決策管理的業務流程，并逐步完善企業自己的房地產開發管控系統。

……

【主講老師】

張建軍，和君咨詢合伙人，建筑學工學士，工商管理碩士，注冊建筑師，注冊建造師。中國講師500強，常年擔任多家房地產企業、培訓機構及清華、廈大等房地產總裁班的特約培訓講師，房地產企業經營管理及項目操盤實戰型教練顧問。6 年設計院及 15年房地產企業實戰工作經驗，曾任天津萬科公司設計部、項目事務部、工程管理部經理，拿地領導小組核心成員；新奧集團蚌埠置業公司常務副總經理；歷任天津海貿物業發展有限公司總經理、海貿集團執行總裁、董事長，兼漢鎰資產管理股份有限公司董事副總經理、上海漢鎰咨詢公司總經理、天津漢鎰房地產管理咨詢公司總經理；南開允公集團副總裁兼南大科技園公司總經理等職務。履職過程中參與、主持過大量的土地獲取及資產類重置開發項目的投資分析決策實戰。2010年投身管理咨詢、專家顧問及培訓，在房地產企業全面經營管理及項目的全程運作，特別是組織管控、公司治理、計劃管理、成本管理及項目決策、項目策劃、設計管理、報批報建管理、工程管理、營銷及客服管理、外包管理等方面有著較為豐富的經驗，為50余家房企提供過咨詢培訓，完成了20余個項目策劃及實操顧問的服務，接觸過大量的項目勾地、控地特點的項目獲取前的策劃前置及投資分析的深度可研。

【課程時間】

整個課程時間為1—2天。

 

【課程大綱】

 

《房地產項目投資決策&股權合作及項目管控實戰》課程大綱

 

課前秀：

1、 案例：在天津萬科及房企高管任職期間，參與拿地的2-3事

2、 故事：我的文章：股權合作（通過賣股權變相賣地）是房地產企業的另類營銷

3、 分享：從項目全程托管的碩士論文到綠城代建的談判顧問，從總裁到非執行董事

 

第一部分項目土地獲取前“可行性研究”決策模式

 

一、項目土地信息收集

1、 項目信息收集的內容

信息內容收集5大要點

土地信息表

二、項目初步判斷

1、 項目初判的目的和工作要求

2、 項目初判的職責界定

3、 項目初判工作指引和規范

（1）    踏勘及調研工作要點

（2）    項目初步收益分析

（3）    初步分析結論及初判報告

（4）    初判報告評審

案例：多個項目初判報告實例詳解

三、項目詳細分析（深判）

1、 市場分析

（1）    市場調查

（2）    競爭分析

（3）    價格定位

2、 初步規劃草案設計與分析

（1）    強排方案設計任務書

（2）    強排方案設計組織（多方案比較）

（3）    強排方案設計指標成果

案例推演：現場白板草圖演示

3、 土地成本分析

（1）    目標成本計劃科目分類

（2）    目標成本估算方法（成本倒推法）

（3）    土地成本年回報率分析方法

4、 項目投資收益分析

案例：數據化投資分析模型詳解

5、 項目現金流分析

項目開發經營計劃體系（7個關鍵計劃）

項目開發節奏和進度計劃分析

6、 項目融資方法分析

詳解：房地產融資的七種模式

四、項目投資決策可行性研究

1、 項目可行性研究報告編制組織及操作規范

2、 項目可行性報告內容要求

案例詳解

3、 項目可行性報告評審

五、項目獲取

1、 參加招拍掛

土地投標項目開發方案設計的組織

六、項目獲取后工作

1、 取得《建設用地規劃許可證》

2、 取得《國有土地使用證》

3、 項目土地及項目事務的移交

 

第二部分項目土地獲取前“項目策劃前置”決策模式

 

一、通過一二級聯動開發的土地獲取模式概述

1、 勾地模式分析

2、 先經營策劃，后空間規劃

3、 多規合一& 用地規劃條件確定

4、 保送招拍掛（排他策略）

二、項目策劃——基礎調研（結合多個講師實操的住宅&商業地產案例詳解）

1、 項目所在城市（區域）概況分析

案例：人均GDP不同階段的經濟發展特征及國際經驗借鑒

2、 項目所在城市經濟分析

城市經濟總量GDP及增速比較

城市人均可支配收入及消費性支出

城市人口情況

……

實操案例詳解

3、 項目所在城市（區域）房地產市場分析

供給分析

需求分析

供需比分析

區域市場產品結構分析

房地產政策分析

實操案例詳解：住宅、商業、……

4、 市場競爭格局分析

競爭對手及典型項目調查分析研究

資深業內人士訪談

其他專題研究

實操案例詳解：農業、溫泉、養老等題材……

5、 項目所在城市（區域）的其他市場分析（或有）

商業零售業市場發展分析

酒店業市場發展分析

其他相關市場分析

實操案例詳解：商業、商務、物流、總部基地等題材項目

三、項目策劃——本體研究（結合多個講師實操的案例詳解）

1、 項目所在區域城市規劃及發展分析

中遠期城市規劃分析

周邊規劃實施及投資預期分析

2、 項目規劃條件分析

項目用地規劃條件

概念規劃返提規劃條件（控地、勾地）

3、 項目資源分析

自然資源

社會資源

4、 政府意圖及政策意圖分析

5、 開發商設想的項目戰略意圖分析

開發商的戰略訴求及項目開發策略意圖

開發商的自有資金及資本實力分析

四、項目策劃——項目定位研究（結合多個講師實操的案例詳解）

4、 項目市場定位分析

項目SWOT分析

項目定位

5、 項目核心問題分析

6、 可借鑒項目案例分析

成功案例經驗

失敗案例教訓

7、 項目定位差異化競爭策略分析

8、 項目發展目標假設

9、 商業地產定位研究

商業產品分析及商業定位

案例：商業定位、業態規劃、規模比例、主力店等研究

商業物業開發研究

案例：租售策略、商管模式、租售模式等研究

五、項目策劃——客戶定位（結合多個講師實操的案例詳解）

7、 項目潛在客戶調查分析

案例：調查問卷設計詳解

8、 客戶定位

目標客戶細分

目標客群比重分析

目標客戶鎖定

9、 客戶需求特征分析

實操案例詳解：農業、溫泉、養老等題材……

六、項目策劃——造價定位（結合多個講師實操的案例詳解）

1、 價格定位影響因素

2、 價格定位方法

客戶支付能力特征分析

市場比較法分析

3、 造價定位

成本倒推法確定造價標準

不同類型產品的限額設計標準分解

實操案例詳解：農業、溫泉、養老等題材……

七、項目策劃——產品定位（結合多個講師實操的案例詳解）

4、 差異化競爭策略

5、 項目主題暨設計主題

6、 產品定位&規劃設計建議

項目初步技術指標分析

項目整體規劃方案建議

項目產品組合建議

項目戶型配比建議

建筑單體設計建議

提升房屋舒適度及配套設施/設備的建議

項目園林景觀建議

項目配套設施建議

項目新技術運用建議

       實操案例詳解：農業、溫泉、養老等題材……

八、初步產品建議書

1、 初步產品建議書

2、 概念設計任務書

九、產品研究（概念設計）

1、 產品研究方法

2、 概念設計

概念設計任務書

概念設計組織

設計成果評價

3、 產品研究

4、 方案設計任務書

十、項目策劃——運營定位（結合多個講師實操的案例詳解）

2、 項目經營目標

3、 項目發展策略

開發節奏及進度計劃分析

示范區、啟動區策略

4、 項目經濟測算

盈利模式及經營收益分析

項目現金流及融資分析

5、 項目管理資源分析

6、 項目盈利模式及風險評估

7、 項目策劃成果

《產品建議書》

《項目經營計劃指導書》

           實操案例詳解：農業、溫泉、養老等題材……

 

第三部分土地入股的項目合作交易及持續管控

 

一、合作模式

1、 項目合作模式及技巧分析

2、 項目轉讓模式及技巧分析

3、 土地價值及股權對價分析

4、 合作或轉讓談判流程

二、對操盤合作方的持續管控

1、 房地產項目托管模式借鑒

（1）    前期托管

（2）    全程托管

2、 房地產項目代建模式借鑒

（1）    綠城全景計劃系統

（2）    代建合同談判技巧

 

第四部分特定戰略及業務模式VS 組織及資源配置

 

一、企業組織架構VS投資發展管理

1、 項目公司結構

2、 二級管理架構

3、 三級管理架構

案例：結合不同規模管理層級企業組織架構詳解

二、項目投資分析決策管理的責權設計

1、 項目投資決策管理主辦部門的職責、權限

2、 公司內其他協同部門在項目投資決策過程中的職責、權限

3、 公司決策層責權

4、 公司以外的協作、參與主體的責權

三、項目投資分析決策管理系統的組織建設

1、 項目投資管理決策層

2、 項目投資發展部門的組建

3、 專業管理干部的能力曲線和培訓

四、互動交流