課程名稱： 大客戶銷售管理

                  KEY ACCOUNT SALES MANAGEMENT

一、課程時(shí)間：

1天時(shí)間 （講解+實(shí)戰(zhàn)演練）

二、課程效益

? 心態(tài)：意識(shí)到卓越大客戶銷售人員所具備的能力，認(rèn)識(shí)自己在銷售方面的不足，愿意主動(dòng)提升。

? 技能：掌握三個(gè)要素（關(guān)注、信任、默許）；五個(gè)動(dòng)作（結(jié)交、鼓勵(lì)、詢問(wèn)、展示、查證）；六個(gè)過(guò)程（拜訪前準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)白、探索需求、提出建議、締結(jié)、處理異議）。

? 應(yīng)用：增加客戶購(gòu)買的意愿度，加速達(dá)成協(xié)議，提高業(yè)績(jī)。

三、課程綱要

單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功

? 知道大客戶銷售人員的角色和使命

? 了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

單元二 大客戶影響式銷售三個(gè)要素

? 掌握客戶購(gòu)買心路歷程

? 掌握專注、默許、信任三要素

- 專注于客戶的言行和心理變化

- 在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段

- 取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任

單元三 大客戶影響式銷售的五個(gè)動(dòng)作

? 結(jié)交：與客戶建立交流氛圍

? 鼓勵(lì)：促使客戶開(kāi)放胸襟、投入交流

? 詢問(wèn)：運(yùn)用開(kāi)放式、封閉式、半封閉式問(wèn)題詢問(wèn)客戶的需要

? 展示：展示能力，建立客戶信心與信任

? 查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過(guò)程

? 拜訪前準(zhǔn)備

- 如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備

- 掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟

? 做好開(kāi)場(chǎng)白

- 了解開(kāi)場(chǎng)白的目的

- 知道常用的開(kāi)場(chǎng)白方法

? 探索客戶需求

- 了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距

- 掌握SPIN詢問(wèn)技巧

Situation背景問(wèn)題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)

Problem難點(diǎn)問(wèn)題：詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題

銷售位置與策略轉(zhuǎn)移

Implication暗示問(wèn)題：詢問(wèn)客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化

Need

Pay-off效益問(wèn)題：詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義

? 運(yùn)用FAB提出自己的建議

- Feature特征

-

Advantage優(yōu)點(diǎn)

- Benefit益處

? 締結(jié)

- 了解締結(jié)的時(shí)機(jī)

- 掌握締結(jié)的步驟和技巧

? 處理異議

- 知道常見(jiàn)異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)

- 掌握處理異議的步驟和方式

單元五 總體評(píng)價(jià)和角色演練、沙盤(pán)模擬。

四、課程Q & A時(shí)間和互動(dòng)交流

五、講師介紹：

隨附前程PPT講師介紹