【課程大綱】

一、心理認知與關系搭建

l 認知應酬中的角色定位與表達時機

l 建立起伙伴關系

立場是建立伙伴關系的前提

信任是建立伙伴關系的基礎

利益是建立伙伴關系的動力

情感是建立伙伴關系的關鍵

l 關系搭建的三個層次

業務同頻

思想共振

行為合體

二、實戰應酬-----知己解彼運籌帷幄

1. 如何基于場景的更好表達

- 場景化表達的四個原則

- 案例分析：品茶技巧與語言魅力

2. 如何提問

- 開放提問與封閉提問的區別

- 開放提問與封閉提問的運用場景

案例分析：打開話題的提問技巧應用

3. 積極傾聽

- 傾聽的三個層次

- 傾聽的四個維度

- 積極傾聽測試；

4. 如何在飯局中組織一場談話

- 價值與場域的重點

- 談話跑題怎么辦

- 時刻專注人際關系

5. 通過非語言識別領導的意圖（實操演練）

- 討論：語言與非語言的區別

- 非語言的重要性73855

- 非語言的組成部分

- 非語言的識別

- 非語言與領導者的狀態識別

三、實戰飯局管理與心理攻守技巧

想成為應酬管理高手的第一要義是什么？

具備社交的基本意識

案例分析：你具備這種意識嗎

- 案例分析：商務場合茶品談資應用

           為什么中國人講究“淺茶滿酒”？

           如何理解應酬的“酬”字？

? 上應酬前的開胃菜——如此真實的現場，你如何破解？

? 商務應酬基本禮儀

著裝禮儀

談話禮儀

名片禮儀

握手禮儀

? 商務應酬專業溝通能力

聽看問說的基本功

商務應酬溝通的四大習慣

攻心溝通的五大策略

溝通藝術——命令客戶的藝術，否定客戶的藝術，贊美客戶的藝術……

如何與不同性格類型的客戶溝通

陪同領導外出應酬的WRET原則

敬酒、擋酒、陪酒有技巧

? 應酬的5W （應酬的時間、地點、人員安排等）

基于目標導向的情景構建

時間的選擇技巧

地點的選擇技巧

座位的擺放策略

隨著進程的深入，安排人員的（6輪次敬酒順序）

酒的選擇：白酒與紅酒的差別與相似？

? 認識你的社交風格

規避式

競爭式

讓步式

妥協式

雙贏式

? 你所不知應酬中的力量

時間的力量

專業的力量

權力的力量

人格的力量……

? 如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？

? 如何不失水準的敬酒？敬酒中的禮儀有什么？

? 如何用表達感激代替表達辛苦？

四、談資應用與實戰演練

結構：?脈“蘋果”論

認識升級：葡萄酒分類，如何挑選一瓶好酒

倒酒的時候有什么講究嗎？

1、定位?客戶談資話題的維度與場景

?份標簽

地域特性

社交圈?

性格屬性

場景區分

2、如何真正理解基于馬斯洛需求中所描述的符合當下?客戶情況的需求

?、談資應?的模型解構

1、闡釋談資模型4?要素

2、談資溝通模型解構

（1）三?必備話術

（2）五個正確姿勢

（3）六?主因

（4）七個措辭菜譜

三、讓自己感官全開的“談”—— 開啟一個大家都有感受的話題（場景模擬）

1、選好環境  

    天時地利  好聊天

  硬環境：

    軟環境；

［場景歸類與現場還原細節］

2、 摸清對方—試調觀察好行動

    屬相觀…

    愛好觀...

    習慣觀...

    眼神觀...

    體型觀 …    

［客戶識別與恰當開場問句話術10句｝

3、 展示實力  

［角色扮演］社交場景中實力流露的不二法則

4、 【互動】三分鐘指定話題切入