主題內容課程精華一. 理解溝通與談判小案例：姐妹分橙——談判的基本思考

為什么對方立場強硬

——認識談判對手（運營商、業主、政府部門等）

談判常見的八種力量

贏的基礎：改變我們的談判力量

——如何改變我們與運營商的談判地位

合作型談判和雙贏型談判的選擇

體驗談判博弈：紅藍對抗二. 溝通風格及戰術溝通的四要素：“說、聽、看、問”

溝通的四矩陣：溝通的步驟及流程（先說及后說）

如何解決溝通的障礙

——如何識別對方背后需求及隱性需求

——利益三部曲（識別利益、利益交換、利益捆綁）

關系建立五步法：陌生-熟悉-信任-信賴-同盟

溝通談判風格的辨認與識別

談判者性格分析(老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型)

不同談判者的溝通和應對

——場景：不同類型談判者我們的溝通與談判的處理技巧三. 談判五階段談判準備階段

信息收集、策略制定、需求與利益、價值傳遞（FABV技巧）

談判開局階段

創造良好的談判氣氛、談判開局的策略

相互了解階段

分析對方的談判心理、運用傾聽和提問的技巧

討價還價階段

在談判中進行讓步及讓步的原則

-用虛擬籌碼換實質籌碼、誘餌式讓步、交換式讓步

-讓步的次數要越少越好

突破僵局的策略

談判收尾階段

成交跡象

談判收尾的策略

對待不同的談判結果四. 場景模擬與運營商進行溝通與談判

-基站場租上漲、轉供電電費

與業主進行溝通與談判

-合同續簽場租上漲、輻射問題、業主無理要求、合同條款 五. 談判溝通實用十大策略2 資源整合策略

2 同一戰線策略

2 攻心為上策略

2 巧妙訴苦策略

2 限時談判策略

2 丟車保帥策略

2 上級權利策略

2 ABC法則配合策略

2 黑白臉配合策略

2 威逼利誘策略