熊大尋談商業魔式五

熊大尋談商業魔式（五）

商業魔式的核心是什么？我給大家講，我的核心方法就是“做平臺、牽線頭”，叫“合利而動”。

我再舉一簡單的例子，按揭，按揭大家都知道，誰發明的大家都不知道，“按揭”是李嘉誠最先發明的。

按揭是怎么一個事情，他就是最典型的一個商業魔式的方法，叫合利而動。我是一個消費者，我只有50萬，我想住100萬的房子，也就是說，我30歲就想住我50歲、60歲才買的起的房子，這是一個利益，它需要被滿足。

第二個利益是什么呢？開發商，他開發的房子都是總價100萬的房子，結果市場上都是只有50萬的消費者，買不起他的房子怎么辦？每年銀行2000萬、3000萬的銀行利息的壓力就會把他壓跨，所以，開發商的這個利益也需要滿足。

第三個利益需要的滿足的是銀行，銀行靠什么來盈利，他就是靠存貸差，存款和貸款的利息差額，假如銀行找不到安全有效的放貸渠道，那銀行只能多付老百姓存款利息，少有貸款利息贏利，最后就只有消亡。

怎么辦，李先生看到了這三者間的利益關系，所以，做了一個按揭的商業魔式，請消費者、開發商和銀行三方都進來玩。

首先，我是消費者，銀行幫我買單，我提前入住，我給銀行還利息，還貸款。所以我何樂不為，我就進來跟你玩，我30

歲住我50歲的房子，滿足我的利益。

其次，開發商愿不愿意進來玩，他也愿意進來玩，為什么呢？你銀行一次性就把我的房子消化完了，我沒有了每年幾千萬的利息壓力，所以開發商也進來一起玩。

第三個銀行，它愿不愿意進來跟你玩？愿意！為什么，銀行用開發商的土地和土地上的附著物作為抵押，這是最安全有效的固定資產抵押，也是最穩妥的放貸渠道，沒有風險，所以銀行也進來玩。

這就是一種全新的商業魔式，同時解決了三方的問題。消費者、開發商、銀行三方共贏，這就是合利而動。

大家都談起李嘉誠說得最多的話就是“仁者無敵”，很多書寫李嘉誠，不下100本，其中總結了李嘉誠致富發家的秘訣是“仁者無敵”，說他是因為很誠信，所以才成為華人首富。

但我說過一句話，中國人最誠信的是老百姓。為什么我們沒有看見老百姓發家致富？因為，誠信只是做人的基本，只是做商人的基本，這是60分，要想做到100分，不是“仁者無敵”而是“智者無敵”！你要做到100分必須要有商業魔式。

霍英東先生怎么做大的，很簡單，解放前做貿易，解放后撈河沙，一直沒有做大。后來怎么可以在廣州做了一個白天鵝賓館，中國第一個五星級賓館。我把這件事總結為丑小鴨變白天鵝。

為什么？因為他做了一個大的商業魔式――賣樓花，也就是賣期房，這是霍英東先生第一個發明并做起來的。

上世紀70年代以前，全世界的房地產開發都是一個模式，就是先建房，后賣房。你要做開發商，對不起，先有幾個億，然后用這幾個億把房子蓋起來，變成現房后，才能面向公眾發售。

到了霍英東先生的時候，他出了一個問題：原來幾個合伙人本來一起約好開發一塊地的，但當他把全部的資產投進去，土地剛挖了個大坑，合伙人因事撤資了，后面的資金就斷了，怎么辦？

窮極生變，他就構思了一個方法，改變房地產的游戲規則，把以前的“先建房，后賣房”這個順序顛倒了，改成了“先賣房，后建房”。

他根據這塊地的規劃，做出一個樓書出來，把未來在這塊地上建設出來的房子，通過圖畫展現給消費者，讓你買我圖紙上的樓。但是，消費者是聰明的，他們絕對不會輕易掏錢去買一個看不見摸不著的東西，所以，他又給消費者5%的優惠，你把定金先交給我，我把房子交給你的時候，整套房子你就有5%的優惠。

沖著這個便宜，老百姓就先把定金交給他了，他再用你的定金來啟動工程。

這個方法一直延用到今天，我們的開發商還沒有突破他的這種模式。這就是預售樓花和賣期房，這就是一種高明商業魔式策劃。