培訓背景：

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，顧問式銷售作為當前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當積極的反響，相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。

培訓大綱：

引言：顧問式銷售的使命

一、顧問式銷售的概論與基礎

1、顧問式銷售與客戶為什么購買？

2、成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

3、顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問

討論：技術性產品銷售與普通商品銷售的差別

討論：服務性產品銷售與普通商品銷售的差別

二、正確理解客戶需求

1、客戶需求=問題（本質）+方案（表象）

2、客戶需求的故事（案例）

3、客戶需求包含的利益

三、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應用

1、生理需求的判定與引導技巧

2、安全需求的判定與引導技巧

3、社交需求的判定與引導技巧

4、尊重需求的判定與引導技巧

5、成就需求的判定與引導技巧

四、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售

1、顧問式銷售的核心

2、客戶的不同分類方法

3、不同類型客戶需求分析

4、銷售的三要點：利益、特點、優(yōu)點；

五、成為客戶可信賴的顧問能力

1、了解客戶能力

2、解決客戶問題能力

3、客戶關系管理能力

4、實現(xiàn)銷售業(yè)績能力

六、客戶決策流程要素

1、WHO

2、WHAT

3、WHERE

4、WHEN

5、WHY

6、HOW

案例：見到最終決策人的策略

七、如何滲透客戶高層？

1、聯(lián)合中層結盟

2、幫助中層增值

3、掌控客戶組合

4、聚焦顧問目標

八、如何獲得高利潤？

1、創(chuàng)建PIP

2、定位利潤增長

3、定位利潤項目

九、SPIN技術：顧問式銷售的利器

1、SPIN技術的定義

2、漏斗式提問的7種技巧

3、運用SPIN技術的4個關鍵

4、運用SPIN技術的4個階段

十、FAB銷售技巧

1、屬性（Feature）

2、作用（Advantage）

3、益處（Benefit）

案例：寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析

十一、提問引導法：鎖定客戶的需求

1、傾聽技巧：聽懂對方話外音；

2、開放問題：引導客戶多說話；

3、封閉問題：鎖定客戶的需求；

十二、正面引導法：引導客戶自己定

1、澄清

2、重復

3、引申

4、概括

十三、反面引導法：暗示客戶急迫性

1、專業(yè)提問的技巧：詢問法則；

2、面對不同客戶使用不同問題；

3、必問客戶的若干個背景問題；

4、介紹方案：呈現(xiàn)方案的價值；

十四、顧問式銷售的四個階段

1、銷售自己

2、銷售服務

3、銷售方案

4、銷售產品

十五、顧問式銷售的六大關鍵

1、快速地、準確地篩選準客戶

2、將方案與客戶的痛苦相連接

3、擅用差異化服務與營銷方式

4、掌握客戶的購買決策的過程

5、向客戶方的實權拍板人物推銷

6、向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

案例：痛點營銷——無痛，無銷售

討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大？

十六、贏得顧問式銷售的六大技巧

1、“挪”字贏得客戶信任的技巧

2、建立以及維護客戶關系的技巧

3、SPIN銷售“抓取客戶心”技巧

4、服務與銷售中雙贏談判的技巧

5、不斷獲得客戶購買承諾的技巧

6、應對客戶拒絕以及異議的技巧

討論：如何在實踐中改進我們的行為

十七、銷售成交談判

1、成交時機的把握

2、常用的成交技巧

3、價格談判的要點

十八、防止客戶反悔

1、確保訂單落實

2、防止反悔3要素

3、防止競爭敵手的反擊

十九、課程總結

1、養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

2、顧問式銷售人員成功應具備的素質