70年代，卡尼曼與特沃斯基(Amos Tversky)進行了廣泛而系統的研究發現，人們的行為不僅受到利益的驅使，而且還受到多種心理因素的影響。他們研究出的前景理論Prospect Theory揭示了在不確定性條件下的決策機制，開拓了一個全新的研究領域。我個人認為，前景式判斷理論的精髓在于一個結論：對于人的基礎心理而言，避免損失優于獲得收益。這是一個非常簡單卻尚未被刻意運用的理論。

在不同的培訓課堂或公開課講座，我多次分享一個觀點，所有事物都是有規律的，而且這種規律是可以把握并且被運用的。

以前景式理論為例，假如您是項目總成的老板，需要做一個非A即B的決定，做出的決定將導致2種可能的結果，A結果為60％的可能獲利2000萬，40％的可能損失500萬。B結果為100%獲利1000萬。您會如何選擇呢？

站在理性人的角度，運用效用值理論計算，如果獲利2000萬的效用值對于此人來說是40，損失500元的效用值為-5，那么，決策A的期望效用就是：U(A1)=40×60%＋(-5)×40%＝22。如果采納決策方案B，則100％可獲利1000萬。

如果獲利1000萬的效用值對于此人來說是20，那么，決策B的期望效用就是：U(A2)=20×100%＝20。由于A的效用大于B的效用，所以理性的決策者應當選擇方案A。

您是否選擇A呢?

實際上，大多數的人會選擇B，寧愿獲得100%獲利1000萬，也不愿意有40%可能損失500萬。人的心理總是避免損失優于獲得收益，寧愿少賺一點，也不想要冒失去本金的風險。親愛的讀者朋友，看到這里，您是否也有同感呢？！

實用性的原理從高深莫測的神壇走到現實生活中，總能變得通俗易懂。前景式理論亦然，它總結出人們的行為與心理之間相互影響的關系。很多企業培訓職能部門尚未刻意使用，在日常培訓推廣中，如何通過前景式理論，提升學員的體驗感和參與度呢？

從時間軸的角度分析，完整的培訓班應當包括訓前、訓中和訓后三個環節。想要成功舉辦一期培訓，這三個環節缺一不可，而且有可能因為某個原因牽一發而動全身。

做培訓應當“始于顏值，忠于言值”，若能設計一句傻瓜式話術，把高高在上的理論轉化成為一句好記簡單的話術，通過習慣改變行為，就能發揮理論的核心價值。既然人性本身是避免損失優于獲得收益，多點強化“避免損失”的理念，其實并沒有想象中困難，以下三句話話術也許能夠幫到您！

（一）培訓前一句話：如果不參加培訓，您將損失什么。

很多培訓機構或企業培訓部在開班前要么撰寫宣傳文案，要么設置互聯網+宣傳海報，形式豐富，富有創意。

為什么商家喜歡宣傳，“錯過今天，再等一年”、“只有一次機會，走過路過不要錯過”、“雙12，年前最后的瘋狂”等等話語，這抓住的也是消費者害怕損失的心理。訓前措辭除了創意以外，如能強化“不參加培訓導致的損失”，將更容易圈粉，提升學員的重視度和緊張感，畢竟，沒有人不害怕失去原本應該屬于自己的東西。

（二）培訓中一句話：如果不認真參與其中，您將損失什么。

叱咤講壇若許年的專職講師，各有各的訓中收心方法。來到智能時代，通過上交手機、融入互聯網元素以及干貨培訓內容，能讓學員投入其中。

有沒有一句話能夠快速有效地收心，讓過程管控錦上添花呢？

不妨運用前景理論！

無需再強調認真學習可以獲得什么，而是間接地引導學員，如果不投入，則可能導致損失什么。比如說，“來到培訓課堂，大家都不好意思玩王者榮耀、刷朋友圈，只能坐在這里聽講。學霸區學員認真聽講收獲頗多，如果您不認真投入，損失的不僅僅是這幾個小時的時間，還損失了自我成長的機會。人生最恐怖的事情是，同一時間、同一空間、同一公司、同一職位，別人在進步時，你止步不前就是在退步”，講師甚至可以補充一句，一日不學習，沒人看得出；一周不學習，開始會爆粗；一月不學習，智商輸給豬……”

（三）培訓后一句話：如果不落地行動，您將損失什么。

培訓的目的必然是讓學員的行動發生改變，這樣才能強化培訓效果，為企業間接創造價值。

培訓結束后，班務組可以根據需要，設置追蹤督導表格，或者以互聯網+等創新形式，讓知識點扎根落地。請相信，這是健忘的族群，因為吸引眼球的東西太多了，大家都目不暇接，所以，培訓完不過是落下一個逗號，只有通過督導落地產生績效，才是句點。

在最后的環節，溝通話術應該是，如果不付諸行動，將損失什么，而非狂煲“言必行行必果”等心靈雞湯。培訓師應當具備描繪未來的能力，正如《喬布斯的魔力演講》一書中提到的，“人們會忘記你說過的話，人們會忘記你做的事，但是人們永遠不會忘記你帶給他們的感受”，通過行為改變產生績效，才是培訓結束的顯著標志。

以上三句話是不是非常簡單？蘋果公司推崇“簡約即是美好”不無道理！掌握再多的理論，沒有聯系實際，不過是趙括紙上談兵。專職培訓師說好三句話，大步流星地為其打CALL，通過把控心理而控制學習行為，能讓學員充電飽的熱度飚至沸點。