【通過本課程您將學習到】

  銷售目標制定與目標分解

  銷售管控常用管理工具及技巧

  影響銷售管理工作的核心要素

 課程形式

專題講授 / 互動式游戲 / 案例分析 / 互動問答 / 現場討論

課程大綱：

(一)  銷售目標與目標分解

銷售目標的設訂與依據

1.       基于企業經營階段的銷售目標設定

2.       基于市場占領與競爭的銷售目標設定

3.       基于團隊管理的銷售目標設定

@ 案例分析：企業資本經營模式

@ 案例分析：基于員工激勵的目標設定

銷售數據的來源與使用

1.       周期性數據的統計與使用

2.       成交關鍵數據統計與使用

3.       市場常規數據統計與使用

@ 案例分析：某公司成交與上面量數據

常用的5種目標分解方向

1.       沿市場區域分解銷售目標

2.       沿銷售模式分解銷售目標

3.       沿銷售人員結構分解銷售目標

4.       沿市場周期分解銷售目標

5.       沿銷售流程分解銷售目標

@ 案例分析：會議營銷過程數據分析

二、銷售計劃與資源評估

年度銷售計劃與資源評估

1.       年度銷售計劃的設定與選擇

2.       年度計劃資源評估與輔助計劃

3.       年度計劃風險評估與被選方案

季度銷售計劃與資源評估

1.       季度計劃的設定與評估

2.       季度計劃的實施與調控

3.       月例會在執行中的調節

月度銷售計劃與資源評估

1.       月計劃分解與過程量估算

2.       資源配給計劃與服務支持

3.       周例會在執行中的調節

@ 情景演示，案例分析

三、銷售管控與常用工具

銷售管控的關鍵數據分析

1.       客戶基數量與客戶信息

2.       客戶結構調控與篩選

3.       客戶拜訪流程控制周期

4.       客戶成交率分析

@ 案例分析：成交客戶特征分析

單兵作戰銷售管控表單

1.       《客戶跟進單》的使用與分析

2.       《客戶結構表》的使用與分析

3.       《沉默客戶回訪表》的使用與分析

4.       《周計劃與工作日志》的使用與分析

銷售團隊銷售管控表單

1.       《團隊績效白板》的使用

2.       《團隊業績匯總表》的使用

3.       《團隊績效倒計時表》的使用

@ 案例分析：某裝修公司電話營銷績效白板

績效刷新常用方式與激勵

1.       銷售績效獎項設定與實施

2.       銷售進度獎項設定與實施

3.       銷售控制獎項設定與實施

@ 案例分析：提前完成獎

@ 案例分析：獎勵旅游

銷售團隊中的會議管理

1.       年度會議設計與實施

2.       季度會議設計與實施

3.       月會設計與實施

4.       周會設計與實施

5.       早會、晚會設計與實施

@ 情景演示，案例分析