【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】

  銷售目標(biāo)制定與目標(biāo)分解

  銷售管控常用管理工具及技巧

  影響銷售管理工作的核心要素

 課程形式

專題講授 / 互動(dòng)式游戲 / 案例分析 / 互動(dòng)問答 / 現(xiàn)場(chǎng)討論

課程大綱：

(一)  銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解

銷售目標(biāo)的設(shè)訂與依據(jù)

1.       基于企業(yè)經(jīng)營階段的銷售目標(biāo)設(shè)定

2.       基于市場(chǎng)占領(lǐng)與競爭的銷售目標(biāo)設(shè)定

3.       基于團(tuán)隊(duì)管理的銷售目標(biāo)設(shè)定

@ 案例分析：企業(yè)資本經(jīng)營模式

@ 案例分析：基于員工激勵(lì)的目標(biāo)設(shè)定

銷售數(shù)據(jù)的來源與使用

1.       周期性數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與使用

2.       成交關(guān)鍵數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與使用

3.       市場(chǎng)常規(guī)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與使用

@ 案例分析：某公司成交與上面量數(shù)據(jù)

常用的5種目標(biāo)分解方向

1.       沿市場(chǎng)區(qū)域分解銷售目標(biāo)

2.       沿銷售模式分解銷售目標(biāo)

3.       沿銷售人員結(jié)構(gòu)分解銷售目標(biāo)

4.       沿市場(chǎng)周期分解銷售目標(biāo)

5.       沿銷售流程分解銷售目標(biāo)

@ 案例分析：會(huì)議營銷過程數(shù)據(jù)分析

二、銷售計(jì)劃與資源評(píng)估

年度銷售計(jì)劃與資源評(píng)估

1.       年度銷售計(jì)劃的設(shè)定與選擇

2.       年度計(jì)劃資源評(píng)估與輔助計(jì)劃

3.       年度計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與被選方案

季度銷售計(jì)劃與資源評(píng)估

1.       季度計(jì)劃的設(shè)定與評(píng)估

2.       季度計(jì)劃的實(shí)施與調(diào)控

3.       月例會(huì)在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)

月度銷售計(jì)劃與資源評(píng)估

1.       月計(jì)劃分解與過程量估算

2.       資源配給計(jì)劃與服務(wù)支持

3.       周例會(huì)在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)

@ 情景演示，案例分析

三、銷售管控與常用工具

銷售管控的關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析

1.       客戶基數(shù)量與客戶信息

2.       客戶結(jié)構(gòu)調(diào)控與篩選

3.       客戶拜訪流程控制周期

4.       客戶成交率分析

@ 案例分析：成交客戶特征分析

單兵作戰(zhàn)銷售管控表單

1.       《客戶跟進(jìn)單》的使用與分析

2.       《客戶結(jié)構(gòu)表》的使用與分析

3.       《沉默客戶回訪表》的使用與分析

4.       《周計(jì)劃與工作日志》的使用與分析

銷售團(tuán)隊(duì)銷售管控表單

1.       《團(tuán)隊(duì)績效白板》的使用

2.       《團(tuán)隊(duì)業(yè)績匯總表》的使用

3.       《團(tuán)隊(duì)績效倒計(jì)時(shí)表》的使用

@ 案例分析：某裝修公司電話營銷績效白板

績效刷新常用方式與激勵(lì)

1.       銷售績效獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施

2.       銷售進(jìn)度獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施

3.       銷售控制獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施

@ 案例分析：提前完成獎(jiǎng)

@ 案例分析：獎(jiǎng)勵(lì)旅游

銷售團(tuán)隊(duì)中的會(huì)議管理

1.       年度會(huì)議設(shè)計(jì)與實(shí)施

2.       季度會(huì)議設(shè)計(jì)與實(shí)施

3.       月會(huì)設(shè)計(jì)與實(shí)施

4.       周會(huì)設(shè)計(jì)與實(shí)施

5.       早會(huì)、晚會(huì)設(shè)計(jì)與實(shí)施

@ 情景演示，案例分析