動態的消費者行為

消費者心理學起源于20世紀60年代的美國，在社會心理學、認知心理學、行為經濟學等多個學科交叉融合的基礎上產生。它的研究方法多種多樣，例如，偏重心理學的實驗法、定性研究法以及數理模型法。消費者心理學更多的是用心理學的方法和視角去研究消費者行為。在國內，近十幾年來有一些學者開始用相對嚴謹的科學實驗法去探究消費者的行為和心理機制。

過去人們在談論消費者行為時，將它視為靜態的，認為人的個體特征影響人的選擇，即年齡、性別、生活方式的差異決定了選擇和偏好的不同。而商家往往就是根據這樣的特征去細分市場。然而，徐菁在她的MBA課上向學生們反復強調，消費者的行為是動態的，并不是穩定不變的。雖然性別在一定程度上表現出特定的傾向，但是環境和情境的因素可以使人們某些相同的需求被調動、激發出來。也就是說，營銷者在不能區分消費者的年齡和性別的條件下，通過一些營銷手段的引導和溝通，即可影響消費者的認知和判斷。

“商家要做的不是簡單地將消費者劃分為不同的群體，而是要理解人最基本的動機需求，在此基礎上去引導和教育消費者。從表面上看，人和人差別很大，但是實際上，我們在需求、情感表達、價值觀上都有相似的地方。消費者心理學這門課就是幫助學生了解消費者的心理機制并制定有效的營銷溝通渠道和手段，繼而去影響消費者的決策和態度?！?

擁有選擇的權利是否就意味著擁有了自由？

在物質資源極其富有的今天，無論是在超市買東西，或是在飯店點菜，甚至是在婚戀網上尋找伴侶，自由選擇的權利都使消費者感到對自己的生活擁有了無比的控制力和自治權。但是，消費者的選擇是否真的就是“自由”選擇的結果呢？事實上，由于知識所限、信息不對稱及消費目標的不明確，消費者極其容易受到營銷者的擺布和操縱。徐菁認為，面對今天繁榮的商品市場，消費者在選擇自己喜好的產品時，很多時候遭遇“被選擇”的命運?！吧碳姨峁┙o消費者什么樣的選項和哪部分的信息，很大程度上已經決定了消費者會作出怎樣的選擇，本質上并不是消費者自己在作決定。所謂弱點營銷，就是商家抓住了消費者的心理特點，給消費者一個表面上感覺很在理的理由，促使消費者作出不理性的決定。所以，消費者只有充分掌握市場信息和充分了解自己的喜好和目標，才能獲得真正的選擇自由?！?