培訓導入

分享：傳統“灰色營銷”是否能搞定大訂單銷售項目？

分享: 個體關系是風，SOP管理是太陽；

案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷；

討論：傳統銷售模式與大訂單銷售模式的差異

第一部分  重新認識大訂單銷售

分享：對標國際著名企業，銷售方式上的顯著差異

案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？

1. 了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個重要誤區

2. 了解客戶

2.1 對客戶的正確定位

2.2 對客戶價值的輔助管理工具?  

客戶綜合價值分析模型  

客戶價值管理計分卡

3. 影響大訂單采購的重要因素

大客戶常用的評判模式

分享：某電信設備供應商的競標策略

第二部分  將大訂單營銷過程進行項目化分解管控

1. 項目管理與營銷流程項目化

1.1 項目管理的基本概念與技巧

全面項目化管理發展

項目生命周期與銷售生命周期

1.2 導入項目化營銷流程管理的目的

1.3 大訂單營銷的項目化標準階段分布

1.4 大訂單營銷流程項目管控的重要構成

1.4.1 客戶內部采購流程 

組織客戶的購買行為模型  

大訂單采購的客戶內部流程

1.4.2項目管控推進流程

1.4.3大訂單銷售進展里程碑

1.5 大訂單銷售流程項目管控的四大原則

2. 單頁紙流程項目管理

3. 大訂單銷售項目第一階段——項目立項

3.1 項目立項與目標確定

分享：利用POS方法將銷售目標量化

3.2 銷售項目構成——可視化管理銷售項目

內部干系人分析與項目成員OBS

項目成員的組建發展過程

分享：最著名的項目團隊組建（西游記團隊）

3.3 大訂單營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人

了解客戶的采購流程?  

認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要

分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養、重點突破的客戶關系思路

3.4 大訂單營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求

3.4.1 大訂單與小訂單的不同客戶需求

分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區別

練習：大訂單營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？

3.4.3 經常與客戶進行需求式談話

練習 ： 以某產品為例，模仿客戶與客戶經理，進行需求訪談

4. 大訂單銷售項目第二階段——項目計劃制定

4.1  銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶

4.2  銷售經理制定項目計劃必修功夫（1）——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）

4.3  銷售經理制定項目計劃必修功夫（2）——將過程進行WBS分解

練習：OGSM+WBS完成大訂單銷售的項目化設計

4.4  根據WBS制定大訂單銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃

分享：銷售總流程中關鍵路徑的確定

4.5 根據大訂單銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定

分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型

示例：一頁紙溝通計劃表

4.6 根據大訂單銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入

分享：某優秀企業的銷售項目風險標準化管理

5. 大訂單銷售項目第三階段——銷售項目執行與控制

5.1  有效銷售過程介紹

有效銷售過程七大步驟

客戶經理首次拜訪注意事項

?   如何克服在客戶面前的緊張情緒

5.2  銷售拜訪目標分解及準備

5.3  銷售過程中良好的心態

5.4  大訂單營銷中銷售技巧（一）：獲取客戶（非個人）需求的技巧

——SPIN銷售技巧

? 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則

? 難點問題——如何高效使用難點問題

? 暗示問題——如何高效應用暗示問題

? 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機

練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習

5.5 大訂單營銷中銷售技巧（二）：對產品的推介

? 對產品的全新認識

? FAB產品陳述法則

? 對客戶的完整理解

練習：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產品/服務進行陳述

5.6  對客戶異議的有效防范與處理

? 解除反對意見的四種有效策略

? 解除反對意見的兩大忌諱

? 客戶產生抗拒的四大方面

? 解除抗拒的有效模式

? 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧

6. 大訂單銷售項目第四階段——有效的成交過程

6.1 項目評估環節工作的主要目的與過程

6.2 大訂單銷售的階段晉級與成交 

對大訂單銷售進展的理解和技巧

獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟

成交前的準備

成交的關鍵用語

第三部分  大訂單銷售項目收尾及各階段有效工具介紹

分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？

1.  大訂單銷售項目收尾必做工作

1.1 一頁紙項目總結報告

1.2 進行大訂單銷售項目的SOP制定

2.  大訂單銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具

2.1 銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager

2.2 面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現場演示）

培訓結束—提問與答疑