【2018美容院怎么辦才賺錢】系列微信課（加長文字版）是由從事美業長達24年之久、中國第一代美容院實戰店務管理專家、中國美業招商會王、鳳麗堂（中國）美業連鎖商學院名譽院長、香港醫翻醫倍美容策劃顧問機構創始人【馬高參老師】獨家課程開發。

【2018美容院怎么辦才賺錢】系列微信課（加長文字版）前十節課程主題預報：

1、遇到顧客想合伙開店，怎么辦？（已授課）

2、遇到顧客買東西時討價還價，怎么辦？

3、遇到顧客要求上門服務，怎么辦？

4、店里老員工膨脹到上房揭瓦了，怎么辦？

5、遇到離職的員工挖顧客墻角，怎么辦？

6、老顧客辦了卡不到店消耗，怎么辦？

7、搞了幾輪促銷，店里業績還是上不來，怎么辦？

8、即使給了員工股份，還是留不住，怎么辦？

9、顧客吵著要退款，怎么辦？

10、再好的項目也無法變現，怎么辦？

系列課程2：遇到顧客買東西時討價還價，怎么辦？？

馬高參老師在日常的美容院店務管理服務工作中，經常會接到店家老板這樣和那樣的業務咨詢電話，其中針對顧客管理方面的則集中表現在以下幾個方面上：

店家：馬老師，我家有個老客戶想參加年底的店內儲值優惠活動，即“老顧客一次性充值2萬元，全年享受店內項目5折的優惠，老顧客一次性充值1萬元，全年享受店內服務項目6.8折的優惠”。

但是這個老客戶只想充值1萬元，卻想要5折的優惠。我沒有答應，結果老顧客不滿意，給她服務的美容師也給我甩臉子看，我該怎么辦呢？

老師：店內平時的促銷活動搞得多嗎？

店家：肯定是經常搞啊，要不哪里來的業績啊？現在人工也貴、費用也高、房租都跟著漲。。。。

老師：平時店里促銷活動最大折扣幅度是多少呢？

店家：不一定的，要看廠家配合，有的大醫美廠家配合力度大，搞總裁促銷沙龍的話，最低優惠都可以達到2折左右

老師：上次店內搞會員充值是什么政策？

店家：還是充值2萬享受5折，充值1萬享受6.8折的政策

老師：充值享受的服務項目都包括哪些？

店家：店內的所有美容和養生項目都可以做

老師：美容師銷售充值卡提成多少？

店家：按照充值金額10%提

老師：美容師后期的手工服務提成是多少？

店家：美容項目10元，美體養生項目20元手工費

看到這里，不知道在線的美容院老板們有沒有發現問題出在哪里了？

到底是顧客的問題？美容師的問題？老板的問題？方案的問題？還是店務運營系統的問題呢？答案我們會在稍后時間再揭曉！

其實，只要是服務行業，只要是做銷售的，都會碰到大大小小、喜歡討價還價的顧客，這樣的顧客比例還不少，其實美容師在碰到這種顧客的時候一定不要心煩氣亂，自古商道就傳承著“褒貶是買家、喝彩是閑人”的經營金句，要知道顧客開始討價還價的時候，就說明顧客有強烈的購買欲望，這是一個非常好的現象，那么美容師在碰到喜歡討價還價的顧客的時候，該怎么辦呢

美容師要知道，顧客在討價還價的時候，其實也并不確定能不能有優惠，在這種時候，美容師最好是露出為難的表情，順便觀察一下顧客的反應，想象一下顧客是什么樣的心理狀態，讓顧客感受到，她提的要求其實是很讓美容師（員工）為難的，是不太合理的。

此外，在面對顧客討價還價的時候，美容師一定要有自己堅決的態度，不能讓步的地方一定不要讓步，但是需要認識到，態度上的堅決并不代表要對顧客強勢，態度堅決、語氣委婉是美容師工作中的行為守則，堅決的態度能夠讓顧客感覺到美容院產品或項目的價格都是認真制定的，不是隨意的玩笑，所以不是顧客磨磨蹭蹭就可以改變的，但是美容院又不能夠得罪顧客，所以美容師一定要做到語氣溫和有禮，這樣才能打消顧客還價的念頭（這條還是主要針對比較好溝通的顧客）。

當顧客一直在價格的問題上面糾纏不休的時候，美容師可以從別的方面來轉移顧客的注意力，比如可以跟顧客說，給她申請一下大項目的免費體驗機會（新版光電美容或私密光電項目等），也可以給顧客送一些實物禮品（使用價值高、價格不容易識別），反正顧客就是想要占便宜，這樣既可以滿足顧客占便宜的心理，又可以讓顧客感覺到美容師的誠意。

同樣的問題我們再換一個角度思考一下。對于顧客消費而言，當然是越便宜越好了。對于美容師而言，當然是能賣出去就有提成拿就好了。但是，對于老板而言，不堅守底線就會沒完沒了，一旦打開這個“優惠折扣”的缺口，以后店里再搞任何活動都會遭受到同樣的“顧客挑戰”。試想一下，打折過得東西想恢復正價太難了，比“一步登天”還難！

其實，店內維護客情的好壞，絕對不是簡簡單單建立在給顧客的優惠程度、打折高低決定的，曾榮登中央電視臺春節晚會的著名本山小品《不差錢兒》講的就是這個道理。

如果店內推廣的主要盈利手段就是“會員卡”或“儲值卡”，那么，在活動之前，要認真制定出會員顧客或超級VIP顧客的“專屬服務流程標準”，（可參照五星級賓館和快捷酒店服務的差異化）。

針對顧客而言，她根本無法識別美容院的服務項目中所含硬件成本（產品、手工）價值大小，她只能通過差異化或提升型服務流程來識別“會員顧客”和“普通顧客”的地位和服務價值，當她真正認同了“會員服務價值”的時候，在充值過程中的“討價還價”也就變成了一種簡單的“商業角逐游戲”而已啦，這種問題非常容易處理的。

最后，針對顧客頻繁出現跟美容院“討價還價”的時候，美容院還要從自身經營管理中找問題，是不是店內平時的促銷活動過于頻繁，導致顧客消費麻木性疲軟？還是美容師對店內“會員專屬服務項目”和“會員專屬服務流程”不清晰，導致美容師與顧客溝通時產生的“心里抵觸”？

無論是哪個問題的存在，對于美容院的今后經營管理造成很大阻力。

通過重新建立一個美容院生態運營系統，規范出“會員管理和會員專屬服務流程標準”，來提高會員顧客的服務附加值（包括會員顧客項目服務時的專屬房間、專屬器械、專屬備品、專屬人員、專屬產品等），只有這樣才能從根本上解決顧客買東西時討價還價的不良習慣。

例如，在店內設置不同等級的會員卡資格，每種會員卡的開卡金額不同、充值金額不同、服務流程不同、優惠折扣不同等區分，防止出現以上經營問題。