跟單培訓的內容是什么（54）

編者：馬高參

昨天為大家分享的是“簽單培訓的內容”，隨著美容院不斷“敗走招商會”的現象層出不窮，現在美容院在參加招商會時候的心理變化是非常大的，即使通過我們設定的各種簽單環節成功與客戶成交簽單，但是，還是一批店家會采取觀望或質疑的態度，遲遲不在現場簽單的現象。

在這種情況下，自然而然就催生一個全新的招商環節——“跟單環節”，所謂“跟單”？就是把招商會現場未加盟，但還存在很大程度意向的美容院再次溝通梳理，力求實現會后簽單的完美效果。

因此，跟單培訓主要是提醒員工在會后跟進新客戶過程要注意以下的幾個問題：

1、首先是會議內容的調研過程。

態度誠懇的向參會新客戶調研本次會議的真實感受，通過客戶的真實感受表達，我們就可以敏銳的捕捉到她的潛意識訴求，所謂“褒貶是買家、喝彩是閑人”的真理，在談話過程中針對客戶的訴求再一次總結性陳述，這是加強客戶意識頭腦的疊加記憶，促使客戶產生二次咨詢行為。

2、再次敘述現場加盟政策中的核心內容

一個完整的現場加盟政策一定是由產品配贈、進貨折扣、市場支持、合作保障、數據承諾等幾個方面內容組成，在溝通過程中，要根據客戶有意識的“節點”內容問詢，進行特別強調性的解答，促使客戶進入一種店內啟動場景的模擬情景，有助于最終與我們成交。