課程背景：

應收款項包括應收賬款、應收票據、預付賬款和其他應收款。其中，應收賬款是企業對外賒銷產品、材料、勞務等項目而形成的應向對方收取相應款項的一種外置資產；應收票據只有承兌期限到期方可使用，其中商業承兌匯票還須在出票單位具有足夠的流動資金時才能變現；預付賬款只有待購入貨物或接受勞務的情況下才起作用；其他應收款只有收回才起到彌補流動資金的作用。可見，應收款項嚴重制約著企業經營，這歷來令企業管理者深感棘手，難于操作。由于應收款項的管理與社會的信用基礎和信用體系的完備性有著密切的關系，因而，要緩解應收款項對企業經營所帶來的流動資金壓力，不僅僅只是加強應收款項管理，還必須尋求解決客戶信用風險和社會信用環境的問題。

另一方面，在當前基于開放市場環境下信用風險的傳導效應，經濟波動和調控政策對行業的系統性影響，以及擴大規模投資等隱性風險的顯性化，銀行大客戶業務的信用風險 將面臨上升趨勢。

課程收益：

（1）確立逾期賬款催收的基本思路；

（2）掌握如何快速收回應收款項的技巧；

  （3）學會如何讓客戶心甘情愿地還款；

  （4）學會如何對付拖欠賬款的客戶；

  （5）業務人員如何參與管控企業信用風險；

。 （6）切實掌握銷售、采購合同要點。

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：業務人員、財務人員和相關中層

授課方式：故事案例導入、講授、案例分析、課間活動、討論提問、互動點評、課程總結

課程內容：

第一講  市場、銷售、運營人員應具有哪些逾期賬款催收的基本思路

一、分析企業債務的特性

二、分析賒銷客戶的特點

三、制定企業催收政策

四、分析欠款成功回收的因素

五、設定企業追賬的原則

第二講  市場、銷售、運營人員如何快速收回應收款項

一、賬款難收的主要原因及對策

二、快人一步，贏得收款先機

三、如何成為電話催收高手

四、抓住黃金時間，準時收回賬款

五、復制收賬高手的催付方法

六、應收賬款催付技巧22招

第三講  市場、銷售、運營人員如何讓客戶心甘情愿地還款

一、以卓越的服務取勝，輕松收款

二、如何處理客戶抱怨，提高收款業績

三、利用人際關系創造差異化，優先收款

四、活用“禮尚住來”原則，有效收款

五、運用適宜的談判技巧，創造雙贏局面

第四講  市場、銷售、運營人員如何對付拖欠賬款的客戶

一、如何應對客戶拖延付款的借口

二、如何采取針對性策略收回賬款

三、如何采用軟硬兼施策略對付客戶

四、如何利用高壓手段進行催賬

五、如何置之死地而后生

第五講  市場、銷售、運營人員如何參與管控企業信用風險

一、 我國企業信用管理環境分析

二、 信用管理基本模式

三、 信用管理職能

四、 信用與銷售的關系

五、 企業應收款項的監控與有效回收

六、 客戶資信管理

七、 企業全程信用管理體系

八、 信用銷售管理的基本流程與方法

第六講  市場、銷售、運營人員應掌握哪些銷售、采購合同要點

一、 保障公司債權的重要文件

二、 簽訂合同注意事項

三、 審核合同注意事項

四、 有效合同

五、 無效合同

六、 格式合同無效條款

七、 證據效力三要素

八、 合同管理流程

第七講   案例分析

四川某機械有限公司合同糾紛