《從五類終端發展到農網建設》

前言

系統認知煙草零售終端

1、什么是卷煙零售終端？

2、加強零售終端客我關系。

3、完善零售終端形象展示。

4、做好零售終端形象維護。

第1節煙草零售的五類終端

第一，從銷量、銷售額及附加值來看，卷煙零售終端可以劃分為薄利多銷型、多利多銷型、多利少銷型。

第二，從卷煙口味、規格來看，卷煙零售終端可以分為中低焦油含量為主型和中高焦油含量為主型。

第三，從所處區位來看，卷煙零售終端可以分為高區位零售終端、中區位零售終端和低區位零售終端。

第四，從經營業態和商圈類型來看，卷煙零售終端可以分為單項投放終端和組合投放終端。

第五，從整體形象來看，卷煙零售終端可以分為“塔尖”型終端、“塔身”型終端、“塔基”型終端。

第2節煙草零售終端的發展

（一）零售終端成長力是基礎（轉變理念、掌握知識、提升技能）；

（二）零售終端服務力是核心（微笑服務、主動服務、熱情服務）；

（三）零售終端營銷力是根本（宣傳促銷、品牌培育、消費跟蹤）；

（四）零售終端向心力是前提（信息支持、管理配合、營銷協同）。

第3節掌控煙草終端渠道的關鍵

1.示范引領，建設直營終端；

2.全面賦能，建設現代終端；

3.全面覆蓋，建設普通終端；

4.互利共贏，建設合作終端；

5.全面探索，建設加盟終端。

第4節農村市場的卷煙消費特征

1、卷煙區域性品牌消費占據主流地位。

2、卷煙消費品牌選擇面較為狹窄。

3、消費結構提升，但品牌認知度不高。

第5節當前農網建設中存在的問題

1、 拜訪計劃不科學嚴謹；

2、 服務內容不完善；

3、 客戶經理服務能力有待提高；

4、 貨源預測把握不準；

5、 對農村消費者延伸不到位；

第6節挖掘農網潛力的工作措施

一是做好分析、做好調研，選擇服務目標。

二是加強客戶溝通，用服務拉近農網客戶關系。

三是加強農網營銷，幫助農網客戶利潤最大化。

四是建立農網終端，樹立農網終端形象店典范。

第7講通過示范戶創建推進終端建設工作

1、 首先對象選擇。

2、 示范戶的個性化服務。

3、 強化培訓。

4、 交流促進。

5、 持續深入。

6、 總結推廣。

第8講著重提高農村零售客戶盈利

〈一〉、客戶盈利分析

〈二〉 、引導提高零售客戶盈利水平的具體措施。

1、 制定計劃；

2、 做好售后服務工作。

第9講新入農網卷煙品牌的培育

一是進行市場定位，進而進行有針對性的品牌宣傳。

二是樹立零售戶樣板。

三是關注積累性消費。

四是利用定期集市交易機會進行品牌宣傳。

五是注重時間管理。