《大客戶營銷》

上篇：大客戶與眾不同——營銷要求更高

第1節了解大客戶銷售的特性

1、銷售周期長

2、顧客關系長期、廣泛

3、購買決定有多個決策者或決策影響者

4、顧客購買決定過程復雜

5、對顧客的價值為銷售重點

第2節包裝和推銷自己

1.推銷自己的基本內容

2.推銷的關鍵和推銷自己的規則

3.影響形象的重要因素

第3節是否存在銷售機會？

1.客戶項目的內容和要求

2.客戶的業務狀況

3.客戶的財務狀況

4.項目資金情況

5.項目的緊迫性

第4節是否具有競爭力？

1.正式的購買決策標準            

2.有無適宜的解決方案      

3.對銷售資源的要求                

4.與客戶關系的現狀          

5.獨特的商務價值    

 第5節我們能否獲勝？

1.內部支持者    

2.客戶高層的認可          

3.文化的兼容性              

4.非正式的決策標準  

第6節目標客戶發展三階段

1.協商階段

1.1雙方都需要一些調整

1.2鼓勵客戶多發表意見

1.3協商階段的反復

2.嘗試階段

2.1進入嘗試階段的信號：

2.2嘗試階段的處方量

3.合作階段

3.1合作要“常說謝謝”

3.2客戶為什么要用競爭產品

下篇：特殊技能很必要——業務攻關的技巧

第1節利益呈現

1、如何把握時機

2、展示利益

3、展現利益時的注意事項

第2節建立相互信任的關系

1.熟人牽線是與客戶建立個人信任關系的捷徑。

2.拜訪拜訪再拜訪——關系是跑出來的。

3.成為為客戶解決問題的專家。

4.通過第三方證明你的實力。

5.小恩小惠贏得客戶好感。

6.自信的態度消除客戶的疑慮。

7.以有效的溝通技巧，尋求共同語言。

8.展現自己的人品和為人。

第3節協議無法達成時怎么辦

1、繼續詢問；

2、說服

3、辨別客戶的態度

4、分析對方避而不答的原因

第4節跟進技巧

1、為你的跟進設定目標并尋找最合適的理由

2、為你的跟進帶一份文獻資料或樣品

3、跟進如未實現，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言

第5節設定下次拜訪

1.下一次拜訪目標及策略

2.細節改進，并確認執行時間

3.長期的目標如何？

4.未來又有什么機會？

第6節獲取承諾

1.足夠的拜訪頻率；

2.復述已被接受的利益；

3.轉入成交階段。

第7節關系營銷使你的利益與眾不同

一級關系靠價格；

二級關系靠服務的個性化和人格化；

三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。