業績從那里來？

目標學員：企業銷售部經理、銷售人員、門店銷售人員等
課程課時：2天（6.5小時/天）
培訓形式：會前數據調查與統計、多媒體視頻教學、講授、顧客分析與銷售演練等有機結合，現場出年度、月度銷售計劃與方案。
人數限制：30人/班
【課程目標】：
會前通過數據統計去年的銷售營業額，規劃出今年的銷售營業額與增長比例；統計和分析去年同期顧客的消費情況和產品的消費排名；業績公式幫助銷售人員了解做業績的主要核心要素，理清銷售對象，明確銷售目標；銷售工具導入：在銷售演練的過程中學會使用分析顧客的工具，掌握銷售話術，學會制定銷售計劃；
【課程特色】
業績公式圍繞著顧客、產品、員工這三大核心來分析如何提高銷售額；年度業績規劃幫助員工打開視野，引導大局觀，學會做業績規劃圖；月度業績規劃細分到每月、每周、每一天的業績定量；顧客分析幫助深入了解顧客消費水平及產品消費狀態；員工銷售心態培訓，幫助員工提升銷售能力，培養精英銷售高手。
【課程大綱】
一、沒有比做業績更容易的事了。
1、聚焦原理，營銷聚焦
競爭戰略之你：邁克爾 .波特
1）總成本領先；
2）差異化經營； 
3）專一化經營；
2、天下無敵，爆品打造
1）品牌聚焦
2）項目聚焦
3）活動聚焦
4）我們什么聚焦了？
5）我們為什么不聚焦？
二、營銷的核心關健：滿足需求、挖掘需求、創造需求
1）營銷的基本概念：打破傳統銷售觀念，減少銷售心理壓力與瓶頸，提升營銷工作的興趣；
2）營銷與銷售的區別：傳統銷售與營銷多元化概念組合
3）營銷的三大關健：
A：顧客: 目標顧客的分級分層管理與定位，顧客培養與晉升系統。
1）一手抓日均客流量；
2）一手抓大客戶開發；
3）顧客的7個重要數據
顧客總人數
動產人數
會員人數
動產會員人數
日均客流量
新客成交人數
大客戶人數
4）顧客管理5步曲
檔級分類
顧客分析、項目規劃與搭配
實施計劃與銷售演練
顧客跟蹤與服務
總結、對比與調整
B：產品: 產品與顧客消費層級相匹配。
1）項目的結構與定價
拓客產品
導客產品
留客產品
高端產品
頂級產品
2）三種不健康的消費狀態：
A、浪費資源型
B、嚴重斷層型
C、缺乏后勁型
C：員工：銷售經理、銷售精英
1、銷售經理的三大核心能力：
1）激勵能力
2）溝通能力
3）指導能力
2、銷售精英的緞造之旅。
1）定位
2）膽量
3）協助突破大單
三、業績公式之MHR標準
M：many people (大量的顧客）
H：high turnover rate (高成交率）
R：reasonable price(適當的價格）
1、many people
1）老顧客人數
2）新顧客人數
3）會員與動產會員的標準
2、 high turnover rate
1）老顧返單率
2）新客成交率與提升及返單率
3）新客的營銷策略及產品搭配
4）老客的分析與產品搭配
5）銷售成交七步聚
     1、寒暄與贊美
     2、需求聚焦
     3、需求的分析、互動及讓顧客認同
     4、產品優勢介紹與需求匹配
     5、使用效果案例與愿景描繪
     6、即時現場體驗與感受
     7、銷售搭配與配合成交演練
3、reasonable price顧客平均消費額度
1）產品標準
1）多項目（1－3個相關連的產品）
 2）客單價（不同消費等級的顧客不同產品搭配）
思考與討論：
1、每天的客流量是多少？是否達標？
2、大客戶人數是否達標，是否有相應的產品，大客戶開發是否持續有效？
3、是否給每個顧客做產品規劃與搭配？
4、員工是否能夠按顧客需求與產品標準來提供給顧客？
5、我們應該如何調整？
四、業績倍增的六個要點：
1、業績從那里來？
2、顧客分析與銷售演練
3、業績倍增的六個要點：
1）必勝的決心；
2）緊迫度；
3）大客戶大單；
4）核心員工的業績進度；
5）促銷/主打產品的銷售進度；
6）日均客流量的提升
五、業績匯報系統
1、業績匯報
2、業績進度與跟蹤