兩軍對陣，哨探先行，“知己知彼，百戰不殆”調查分析是為關鍵。大本營區，A品牌實力出眾，KA大賣場同時出現其五個不同種類的堆頭及端架，多品類產品占據大面積排面，店內宣傳充分飽滿，其霸主地位不可撼動。流通渠道遍布大小超市、便利店，形成綜合品牌面的防御體系。面對此局面，如何撕破缺口成為首要課題。本人與經銷商信馬由韁，不日來到某鄉鎮，進入其間一賣場，突發現其包柱上已有一半不是A品牌了，這在該公司以往的操作中是不能原諒的。馬上跟進另外幾家賣場，均不同程度出現維護不力的現象。順藤摸瓜，以點帶面，研究發現這正是該公司經銷體制中的軟肋。二十年A公司奉行的是市級獨家代理制，這有利于市場協調開發與管理，但也同時帶來不利局面：服務市場的環節太長。鄉鎮賣場的維護需要市級經銷商開發的分銷商去維護，其執行力會出現折扣。針對此狀況運作“農村包圍城市”策略，經銷商開發以縣級為核心，直線管理，針鋒相對，直插對手心臟。產品線跟進分析，發現A品牌雖然種類繁多，但只有1-3種主力產品貢獻80%的銷量。而公司的主攻產品正是其薄弱種類產品。市場投入資源分析：A品牌辦事處負責人長期奉行兩年輪換制，其對于避免貪污等方面有著積極意義，但也會發生負責人過分強調短期收益。在沒有上層政治干預下，他們基本都會把有限的資源投向主力品相，因為那樣可以實現好的投入產出比。對于費力不討好的其他品相往往不愿投入跟進。這就決定公司制定了鮮明的對敵策略：在競品薄弱區域的賣場進行集中攻擊。在品類上鎖定的對手非A品牌同類品種而是A品牌主力品種，此舉實為“明修棧道，暗渡陳倉”利用直線管理能力，全力與A主力品種進行白刃戰，奪取戰略高地，從而輕易擊敗A品牌同類品種。以一單品挑戰A品牌全品，霸氣外露。陳列、堆頭全力搶奪第一位置，包柱、存包柜、產品陳列上方廣告、電梯扶手等等進行全面宣傳，營造公司品牌王者形象。同時訴求明確，各類宣傳聚焦產品訴求點，短期引起消費者的注意和好感，取得本細分品類第一位置?！纠纤嗡畷炚f】