?【課程背景】　?

?銷售技巧是國際上比較通用的課程。最早出現于上世紀50年代的美國，主要用于日常消費品，后來由施樂開發后主要適用于辦公用品銷售。70年代左右人們發現不太適合于B2B的工業營銷，從而出現顧問式銷售等許多理論模型。作為工業營銷，傳統的銷售技巧也必須調整才能適應銷售的實際需要。

傳統銷售技巧培訓主要是解決如何進行一次成功拜訪問題，并不能保證產品的進入。所以，本課程結合《診斷式銷售》部分內容，即解決了如何把產品成功賣給客戶的整體思路問題，并根據銷售實際，重新開發而成。這樣既有從整體上的“如何把產品賣給客戶”的思路和方向，又有“如何進行一次成功的拜訪”以更好落實思路的技巧和方法。

【課程目的】

????通過本課程的學習，可以幫助學員：理清銷售和拜訪的思路，建立正確的客戶關系，突破銷售拜訪中的盲點，提高拜訪效率，節省更多的時間和費用。

【培訓特色】

? ?本課程內容上最大特色，就是區分開了銷售思路和拜訪思路。這樣一方面幫助學員更好認清自己問題的實質，走出誤區；另一方面這兩個思路的前后有機銜接，確保拜訪目標制定的更加科學合理，提高了學員銷售拜訪的信心和成功率。

? 拜訪技巧部分雖然步驟與傳統銷售技巧基本相同，但每一步的內容和工具都具有獨特性，并且在實踐中得到驗證，極具實用性和創新性。每一步驟都是通過對學員常見問題的分析，幫助他們認識到拜訪中常見的誤區和盲點；在此基礎上，介紹針對性的工具，更好實現每一步驟的目的。課程的內容不但經過多次的授課實踐驗證，并在學員的銷售實踐應用中取得了非常顯著的效果。

? ?課程設計上采用建構主義理念，用鼓勵學員參與的互動方式，尊重學員的以往經驗和體驗，在講師的引導下他們能夠充分思考來接受新的知識和技能，從而達到樂于學習（利用好奇和反思做探索式學習），享受學習(能夠看到自己經驗與新知識之間的聯系和價值)，學得會（能夠解決問題），學得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

【課程大綱】

一、開場： 這個培訓能幫我做什么

? ?1.1銷售中常見問題

? ? ?1.1.1去了不理

? ? ?1.1.2理了不買

? ? ?1.1.3買了不用

? ? ?1.1.4用了不久

? ?1.2問題原因分析

? ? ? 1.2.1思路：客戶為什么購買我的產品（不同類型銷售員的思路）

? ? ? 1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）

? ? ? 1.2.3關系：怎樣的關系才能帶來產出（質和量）

二、銷售的思路：如何走出銷售困境，賣進產品

? ? 2.1價值周期（找銷售陷入困境到的根源）

? ? ? ?2.1.1銷售中常見疑難案例分享和討論

? ? ? ?2.1.2銷售的三大基本任務和價值周期

? ? ? ?2.1.3利用價值周期分析疑難案例

? ?2.2銷售流程（如何才能讓客戶購買我們的產品）

? ? ? ?2.2.1準備：如何找對人，做對事；

? ? ? ?工具：改變的層級

?

三、客戶關系定位： 如何建立有產出的客戶關系

? ?3.1現實中的銷售員的角色(為什么出現溝通問題)

? ? ? 3.1.1銷售中常見的各種溝通問題

? ? ? 3.1.2定位，關系和行為

? ? ? ? ?定位決定關系；關系決定行為

? ? ? 3.1.3常見的角色定位和影響

? ?3.2理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產出的客戶關系）

? ? ?3.2.1我們期望客戶的行為

? ? ?3.2.2理想銷售員的角色定位，思路和工具

四、拜訪的思路：如何進行一次成功的拜訪

? ?4.1訪前計劃： 拜訪到底要什么和如何實現

? ? ? 4.1.1目標的準備

? ? ? ? ?4.1.1.1定義

? ? ? ? ?4.1.1.2作用

? ? ? ? ?4.1.1.3分類

? ? ? ? ?4.1.1.4原則-SMART

? ? ? ? ?4.1.1.5方法-STOP

? ? ?4.1.2計劃的準備

? ?4.2開場： 獲得談話機會

? ? ? 4.2.1成功開場的特點

? ? ? 4.2.2開場的技巧

? ?4.3探詢： 找到客戶想要的

? ? ?4.3.1探詢的目的

? ? ?4.3.2探詢的思路

? ? ? ? ?4.3.2.1探詢的思路模型

? ? ? ? ?4.3.2.2診斷階段的探詢—（診斷模型）

? ? ? ? ?4.3.2.3設計階段的探詢-設計模型

? ? ?4.3.3探詢的方式

? ? ?4.3.4積極地聆聽

? ?4.4陳述：給客戶想要的

? ? ? 4.4.1產品/方案賣點的內容

? ? ? 4.4.2產品/方案賣點的選擇

? ? ? 4.4.3產品/方案內容的介紹方式

? ?4.5異議處理：打消影響客戶決定的疑慮

? ? ?4.5.1同理心

? ? ?4.5.2探詢

? ? ?4.5.3解決

? ? ? 4.5.4確認

? ?4.6締結：達成共識

? ? ? 4.6.1什么是成功的拜訪結果

? ? ?4.6.2締結的技巧：三部曲

? ?4.7訪后分析得到了什么，下一步做什么